Меня зовут Топалов Игорь, я руководитель компании intoCRM.
В этой статье я расскажу вам о возможностях использования таблицы KPI и ее ключевых показателей. В случае возникновения вопросов, звоните: 8 962 510-49-14.
KPI — это ключевые показатели эффективности, которые используются для измерения и оценки успеха организации или отдельных сотрудников в достижении поставленных целей.
В сфере продаж KPI помогает определить, насколько эффективны менеджеры, какой вклад они вносят в общий процент выполнения плана, сколько лидов превращаются в сделки и т.д.
Ключевые показатели устанавливаются руководством компании. Они должны быть не только понятны сотрудникам, но и достижимы. Важно учитывать особенности продаваемой продукции, возможности компании, конкурентоспособность и прибыль за прошлые отчетные периоды. Оптимальный подход — постепенно увеличивать KPI, достигая стабильного роста.
Для отслеживания продаж чаще всего используют следующие метрики:
- скорость ответа на заявку потенциального клиента;
- процент завершенных сделок относительно общего количества обращений;
- доля пропущенных вызовов;
- количество жалоб и негативных отзывов;
- процент отказов;
- среднее время обработки заявок;
- ценность привлеченных клиентов;
- продолжительность цикла продаж.
Функции KPI в CRM-системе:
1. Измерение производительности: позволяет компаниям измерять производительность на основе конкретных метрик, таких как выручка, прибыль, количество продаж, уровень удовлетворенности клиентов и другие ключевые показатели.
2. Выстраивание стратегии и целей: анализ KPI помогает компаниям выстраивать стратегию и устанавливать цели на основе реальных данных о производительности.
3. Мониторинг изменений во времени: позволяет отслеживать изменения в производительности компании со временем, что помогает выявлять тенденции и понимать, какие усилия приносят наибольший эффект, а также своевременно реагировать на негативные изменения.
4. Определение эффективности стратегий и тактик: например, компания может отслеживать, какие маркетинговые кампании приводят к увеличению продаж, а какие - нет, и корректировать свои действия на основе этих данных.
5. Управление рисками: помогает выявлять потенциальные риски и проблемы в бизнес-процессах компании, что позволяет принимать меры по их устранению или смягчению влияния на результаты.
KPI таблицу возможно реализовать как с AmoCRM, так и с Битрикс24.
Она является автоматической, собирает данные в любой определенный период: еженедельно, ежедневно, раз в час, в 10 минут и т.д.
Рассмотрим пример реализации таблицы KPI с Битрикс24 в компании intoCRM.
В блоке KPI содержатся все показатели, которые автоматически подтягиваются в программу с помощью разработки в установленный временной диапазон: еженедельно, в понедельник в 9:00.
В блоке KPI находятся следующие стандартные показатели:
- новые лиды;
- клиентская база;
- отказы;
- события в CRM;
- продажи и т.д.
Структурно, собранные данные в компании распределяются на:
- блок продаж (проиллюстрирован выше);
- блок звонков (пропущенные, входящие, исходящие);
- блок сделок.
Для реализации каждого нового показателя в таблице необходимо закладывать около 1 часа.
Помимо этого, для полноценного анализа данных необходимо учитывать ежедневные KPI для каждого менеджера:
- количество звонков и минут;
- количество отправленных КП и их сумма;
- количество оплат и их сумма;
- количество задач на завтра;
- количество проведенных встреч;
- количество встреч, назначенных на завтра.
При помощи вышеперечисленных данных, мы можем выбрать в панели мониторинга ключевые показатели из представленного списка, автоматически представленные системой.
В сравнении с AmoCRM и Битрикс24, мы можем делать сравнительный анализ, или анализ отдельных показателей.
Для примера рассмотрим один из самых простых сравнительных анализов - анализ новых лидов, отказов, новых продаж в основной воронке.
Главная задача заключается в том, чтобы количество лидов было равным, либо чуть превышало количество отказов и продаж.
Если количество лидов намного больше, чем отказов и продаж, то данная ситуация способствует появлению тромбов: необходимо либо оптимизировать процесс, улучшить работу менеджеров, либо дополнительно нанимать новых сотрудников.
Если количество лидов меньше, чем отказов и продаж, то появляется нехватка лидов, то есть необходимо вкладываться в рекламу, делать упор на заявки, прозванивать холодку.
Также, каждый показатель можно проанализировать углубленно.
Для примера рассмотрим показатель событий в CRM.
Показатель событий в CRM представляет собой любое целевое действие вашего менеджера в системе.
Если целевое действие меняется с каждым разом, то есть на прошлой неделе менеджер совершил 6000 действий, а на текущей неделе лишь 3000 действий, то мы понимаем, что сотрудник меньше работает.
Если один менеджер выполняет 5000 действий, а другой лишь 1000 действий, необходимо проанализировать данные и выявить причину, почему сотрудник мало работает в CRM. Возможно, менеджер не отрабатывает отведенные для работы часы, либо параллельно работает в другом месте.
Средний показатель должен медленно, но стабильно увеличиваться с каждым новым менеджером.
Также существует блок советов по развитию AmoCRM и процессов продаж, который структурно включает в себя:
- наименование проблемы;
- как это можно реализовать;
- на что это влияет;
- соотношение показателей.
Таким образом, таблица KPI представляет собой мощный инструмент для достижения бизнес целей, а также стабильного развития и роста компании.
Бесплатный АУДИТ ПО ВАШЕЙ СРМ-системе — https://forms. amocrm. ru/rrzldtl
Наш телеграмм канал, где мы выкладываем все статьи и видео. Там вы точно ничего не упустите -
TG - https://t.me/IntoCRM?ref=vc.ru
Youtube - https://www.youtube.com/@intoCRM1?ref=vc.ru
Обращайтесь напрямую к нам по номеру или почте:
Телефон: +7 962 510-49-14 — Топалов Игорь
Почта: into. amocrm@gmail. com