Что важно понимать про Китай, чтобы успешно вести бизнес? И что не так делают эти странные лаоваи?
Деньги — это, конечно, хорошо. В Китае тоже их любят. Но порой дело не в деньгах, а в вещах куда более сущностных, без знания которых не выстроить правильных коммуникаций с китайским деловым партнером. О некоторых таких вещах мы вам сейчас и расскажем.
Факт 1. Китай меняется, но его культурный код вечен
А меняется ли?
Конечно, если выйти теплым летним вечером на оживленную площадь большого китайского города, то в глаза вам бросится все то же, что и в других больших городах мира: обилие рекламы; яркие витрины; люди, которые любят шопинг и кафешки, хорошую еду и прогулки по вечерним улицам; снимающие видео инфлюенсеры, готовые ради вирусного контента на любые безумства; повальная цифровизация с ее уличными камерами и сервисами онлайн-доставки всего и вся; электрокары, соседствующие с дорогими бензиновыми «европейцами», — тут не просто есть все, но еще и возведенное в степень. Если ты в Пекине, Шанхае или Шеньчжене, ты словно оказался в городе будущего. Глобализация постепенно, но верно проникает всюду, сквозь любые границы — словно вода, которая всегда найдет себе путь. Порой кажется, что страны закрываются друг от друга — но это лишь кажется, из сегодняшнего краткого исторического момента.
Вроде бы, не такие уж мы и разные. Ну, разве что «та» часть света записывает буквами, а «эта» — иероглифами.
Однако не принимайте все за чистую монету. Культурных особенностей никто не отменял и никогда отменить не сможет. Под всем этим внешним налетом «европейскости» кроется загадочная китайская душа. Они очень особенные. И первое, что нужно сделать, — принять это.
Факт 2. Они ведут себя так, словно не хотят торговать с вами. Почему?
За последние десять лет колоссальный вклад в экономику Китая привнесли цифровые торговые платформы — на них покупают и продают все. Благодаря их развитию объем внешней торговли Китая увеличился более, чем в три раза. Всем очевидно, что Китайская Народная Республика нацелена на торговую экспансию — эта страна хочет торговать со всем миром.
А теперь спустимся на землю. Вот реальная ситуация. Вы оказываетесь в Китае с вполне понятной бизнес-целью: посетить местные фабрики, помониторить цены на интересующее вас оборудование, составить, так сказать, общее представление. В конце концов, на той же платформе Alibaba не всегда можно понять, имеете вы дело с производителем или посредником. А ваша цель — вступить в прямой контакт с поставщиком, узнать цены и скидки.
Вы приходите к одному производителю, другому, третьему, но на вопрос о ценах получаете подозрительно-расплывчатый ответ. Диковинно как-то. Никто не хочет показывать вам прайс либо делает это с большой неохотой. Никто не желает делиться конкретной информацией. Цены китайских производителей невозможно найти в открытом доступе. Их не вывешивают на сайты. Их скрывают, как нечто интимное. Что происходит? Они ведут себя так, будто вы им не интересны как торговый партнер.
А происходит следующее. Китайские производители работают в первую очередь на внутренний рынок, а он у них гигантский, на недостаток клиентов они не жалуются. Китаец с китайцем поймут друг друга прекрасно — им знаком их же собственный рынок и его законы. А иностранец, который приехал мониторить цены, — совсем другое дело.
Во-первых, вы для них непонятная «заморская» птица. Есть у вас реальный настрой покупать или нет — кто вас знает? И пока менеджер фабрики это не выяснит однозначно, он будет уклоняться от прямого ответа на вопрос о цене.
Во-вторых, они просто не знают, какую цену вам назвать. Скажем даже больше — можете считать, что цены не существует вовсе, пока вы детально не объясните, что конкретно вам нужно. Какого объема партия оборудования? С какими именно техническими характеристиками? Фабрика может произвести товар любой спецификации — но под конкретный запрос. Он есть, этот конкретный запрос? Если да — то возникнет и цена.
На самом деле цены на китайском рынке очень гибкие — если речь идет о крупных контрактах. Их проще простого подвинуть вниз, если действовать грамотно.
Ну а просто так предоставлять прайс всем подряд — какой в этом резон? Всем хочется избежать этого бесцельного занятия. Ведь прайс по сути мало что значит. Тем и ценны китайские фабрики — своей плавающей ценой: они способны изготовить один и тот же вид оборудования по совершенно разной стоимости и совершенного любого качества.
Бывает и так: вначале долгие — ну прямо реально долгие, растянутые на несколько недель — переговоры, в ходе которых вы уже обсудили буквально каждую мелочь, а цену так и не узнали. А потом (финальная стадия) вам говорят: приезжайте с наличными деньгами, и мы вам назовем цену.
Они никогда не говорят нет. Но это вовсе не значит, что они готовы сотрудничать. Они не говорят про скидки, пока не проанализируют вас всесторонне, пока не убедятся, чтоб сделка точно, прямо вот железобетонно будет — иногда для этого им буквально нужно пощупать руками реальные деньги. И это для Китая норма.
Факт 3. Китайские мошенники существуют. Мифы и правда о них
Конечно, они существуют. Как везде.
Но правда в том, что повальное мошенничество на китайских сайтах — это притча во языцех десяти- пятнадцатилетней давности.
Да, тогда бывало разное. Интернет был переполнен любителями легких денег. Одна из распространенных схем мошеннического заработка была следующей — клиента, готового закупить ту или иную товарную позицию, заманивали в «офис производителя». А офис был липовый — его специально снимали на пару дней к приезду гостя, готового расстаться с деньгами. Да еще и с нанятыми «статистами» — как бы сотрудниками. Все для того, чтобы пустить пыль в глаза и показать солидность «компании». С клиентом заключался договор, по которому мошенники получали пятидесятипроцентную, а то и стопроцентную предоплату — а потом просто исчезали.
Сегодня вероятность подобного «спектакля» практически сведена к нулю. Возможно, в каких-то отдаленных маленьких городках это и осталось в качестве атавизма. Но на фоне ужесточения контроля со стороны китайского правительства и развития цифровых технологий, тотально проникших буквально во все сферы жизни, риск столкнуться со столь «ярким» обманом в двадцатые годы ХХI века крайне мал.
Да, мошенники есть и сейчас. По-прежнему ведут активности во всевозможных чатах, и по-прежнему могут исчезнуть с чужими деньгами. Мало того, именно китайские преступные синдикаты управляют так называемым «Золотым Треугольником». Вы не слышали о «Золотом треугольнике»? Это местность в долине реки Меконг, где сходятся три государства — Мьянма, Таиланд и Лаос. Здесь процветает выращивание опиума и наркоторговля, здесь воруют туристов на органы, здесь распространено рабство (в том числе детское), здесь существуют колл-центры, в которых работают десятки тысяч китайцев, занимающиеся кибер-преступностью и вымогательством денег. Крупнейший центр «Золотого Треугольника», KK Park, представляет собой целый город, почти все жители которого (китайцы по национальности) работают в огромных колл-центрах, где кибер-мошенничество поставлено на поток.
От деятельности международных преступных синдикатов «Золотого треугольника» страдает весь Материковый Китай. Но в самом Материковом Китае преступность… пусть это и громко звучит… почти истреблена. Например, количество умышленных убийств в Китае — менее одного человека на 100 тыс. жителей (сравните: более 5 человек в США, и более 15 человек в России).
Во многом снижение количества преступлений связано с высоким уровнем цифровизации Материкового Китая и повсеместной установкой камер видеонаблюдения (которые объединены в одну глобальную гиперсеть, управляемую искусственным интеллектом). При том уровне цифровизации, который наблюдается в Китае, нет никакой проблемы проверить каждого поставщика и понять, с кем вы имеете дело. Это реально существующая компания? Она производитель или посредник, занимающийся трейдингом с наценкой? Просто включайте голову и проверяйте сведения.
Вы рискуете оказаться обманутыми разве что в качестве товара. Договаривались об одном, а пришло нечто другое. Но это как раз история о сложностях межкультурного взаимодействия. Говоря «стул», все представляют разное. Вон тот русский представит образ табуретки из детства, с маминой кухни (с такими металическими ножками и слегка облезшей краской). А что представляет китаец? Да кто поймет?
На самом деле все просто: менеджер китайской фабрики вообразить может все что угодно. Назовите одну цену — и он представит шикарный деревянный стул с резными подлокотниками, а назовите другую — и стул в его голове немедленно преобразиться в нечто куда более неказистое.
Такое бывает, когда вы пытаетесь агрессивно продавить поставщика по цене, показывая, что стоимость для вас приоритетна. Фабрика изготовит что угодно, по какой угодно цене, но ниже себестоимости не упадет, все равно заработав свое (в данном случае — за счет качества, понятное дело).
Именно поэтому самый низкорискованный вариант — найти в первую очередь не поставщика, а лицензированное агентство с экспертными компетенциями во всем, что касается импорта-экспорта и коммуникаций с китайским поставщиками. Это просто мера безопасности.
В общем и целом, скажем так: да, работа с Китаем имеет свои трудности, связанные с межкультурной коммуникацией. Но серьезной опасности столкнуться с мошенническими схемами при взаимодействии с китайским фабриками сегодня нет.
Факт 4. Нельзя нарушать правила делового этикета. Какую серьезную ошибку совершают многие русские?
Итак, вы наконец договорились о деловой встрече с китайским партнером. От этой встречи многое зависит. И поэтому вы хотите отдохнуть и выспаться перед завтрашним бизнес-митингом. Но тут звонок — китайские партнеры приглашают на ужин. Вы только из аэропорта и уставший как черт. В душ, наскоро перекусить — и на боковую. Нормальное русское поведение, чего такого-то? Вы как можно вежливей отказываетесь, ссылаясь на усталость.
Знайте — этот тот самый момент, в который вы совершили непоправимую ошибку.
Во-первых, вы не учли главного — все самое важное в Китае решается за едой, во время обеда или ужина, а вовсе не в официальной обстановке офиса. Такова традиция. Это сакраментально и фундаментально.
Во-вторых, вы обидели принимающую сторону. И обидели довольно серьезно. Ну, вот прямо до того, что даже и не понять уже, есть ли у ваших дальнейших переговоров реальные шансы на успех.
Для китайцев чрезвычайно важны эти, казалось бы, «мелочи». Для них правило — радушно принимать клиента. Очень часто они сами выбирают для вас отель, оплачивают его и сильно огорчаются (не показывая вида), если вы отказываетесь, изъявляя желание поселиться в другом месте: «О, не беспокойтесь, я уже все в этом плане решил, у меня есть, где заселиться».
Не делайте так, чудаковатый вы лаовай. Лучше с благодарностью примите приглашение и заселитесь в уже оплаченный для вас номер. Этим вы покажете, что оценили радушие принимающей стороны. Десять баллов в вашу копилку.
Даже если ваши китайские деловые партнеры понимают, что вы можете не закупиться у них, они все равно потратятся на ваш прием. Для них это инвестиции в клиента.
Факт 5. Прямолинейное общение шокирует китайцев
Да, они не привыкли общаться прямолинейно. Здесь не приняты вопросы в лоб и четкие ответы на такие вопросы. Все слишком тонко — о многом вам придется догадываться по каким-то нюансам. Ну, а чтобы понимать этих людей, нужно не один год пожить в Китай, привыкнуть к местным культурным особенностям и принять их.
Все перечисленные вещи, включая особую щепетильность в вопросах гостеприимства, — это особенный код китайского делового этикета. Следовать им — значит «держать лицо», заботиться об имидже своей компании. Имидж для уважающей себя китайской фабрики играет ключевую роль. Именно поэтому рынок Китая стремительно идет вверх в последнее десятилетие.
Вы можете по незнанию совершить оплошность и даже не понять, что у вашего китайского визави возникло ощущение, будто вы ударили по его имиджу, заставили его «потерять лицо». Что скажется на деловом взаимодействии.
Так что не стоит экономить на привлечении квалифицированных специалистов для ведения переговоров высшего уровня, для переводов технической документации, для взаимодействия с включенными в бизнес-цепочку структурами — китайскими банками, логистическими компаниями и т.д. Это нивелирует сложности межкультурного общения и исключает возможные негативные последствия.
Мы описали лишь малую часть всего того, что нужно знать о Китае. Хотите больше? Подписывайтесь на наш канал в Дзене и телеграме.