Поговорим о том, что такое юнит-экономика проекта простыми словами, как ее считать, что она показывает. Посмотрим формулы, метрики и показатели. Если вы владелец бизнеса или маркетолог, в этом полезно разобраться.
Хотите разобраться, как выстроить работу в маркетинге и зарабатывать в разы больше? Хотите быть в курсе всех трендов и работающих подходов в продвижении? Подпишитесь на журнал от команды Дмитрия Румянцева «Точка доступа». Это бесплатно.
Юнит-экономика (unit economics) — метод экономического моделирования, используемый для определения прибыльности бизнес-модели, путем оценки прибыльности единицы товара или одного клиента.
Лично я, когда читал определение первый раз, ничего не понял 🙂
Основные термины в unit-экономике
User acquisition (UA)
Число пользователей, которых вы привлекли. Для примера ниже возьмем это как число посетителей сайта.
Conversion to first purchase (C1)
Процент конверсии посетителя (пользователя) в клиента.
Buyer (B)
Это число клиентов, которых мы получили из числа посетителей. Формула для расчета: B = UA x C1
Average Price (AvP)
Средний чек на ваш товар или услугу.
Average Payment Count (APC)
Число платежей, которые клиент совершает за определенный период. Число обязательно должно быть целым для верности статистики.
Average Revenue per Customer (ARPC)
Средний доход на одного клиента. Важно — величина показывает сколько мы зарабатываем с клиента за период без МАРКЕТИНГОВОГО бюджета.
Average Revenue per User (ARPU)
Средний доход на одного пользователя. Вычисляется по формуле ARPU = ARPC x C1. Если сравнивать эту величину с величинами ниже можно оценить возврат маркетинговых инвестиций.
Customer Acquisition Cost (CAC)
Стоимость привлечения клиента. В данной величине учитываются все затраты.
Cost per Acquisition (CPA)
Знакомый всем термин — стоимость привлечения одного пользователя.
Acquisition Cost (AC)
Маркетинговый бюджет, все затраты на привлечение потока пользователей.
Contribution Margin (CM)
Маржинальная прибыль на нашем потоке пользователей. Вычисляется по формуле CM = UA x (ARPU — CPA) = UA x (ARPC x C1 — CPA)
Это далеко не все понятия, но в данной статье их хватит, чтобы провести первые расчеты.
Зачем нужна юнит-экономика?
Давайте разберем на примере и поймем, что нам дает unit-экономика.
Допустим вы продаете товар стоимость которого 5000 рублей. Это величина AvP.
Давайте представим, что товар покупают всего 1 раз — APC = 1. Следовательно величина ARPC=5000. Возьмем CAC = 2000 рублей, т.е. это максимальная сумма, которую мы можем потратить на привлечение одного клиента.
Хотим заработать с данного товара 100.000 рублей — это величина CM.
И допустим, что конверсия в покупку составляет C1 = 0,25%. Вполне реальная цифра в современном рынке. Однако вы можете подставлять свои цифры, если они известны и вы все анализируете.
Погнали считать
Зная эти показатели, мы можем посчитать число клиентов, необходимых для заработка желаемой суммы по формуле B = CM/(ARPC — CAC). Заметили, что формула отличается от первой из терминологии? Потому что мы считаем чистые СМ, с вычетом затрат на одного клиента.
B = 100 000 / (5000 — 2000) = 33,3 клиента. Округлим до 33. Получим, что 33 клиента нам принесут 99.000 рублей чистой прибыли.
Рассчитаем необходимое количество посетителей. UA = B/C1 = 13 200 человек. Необходимое число посетителей для вашей страницы с конверсией 0,25% для нужной нам суммы.
Продолжаем. Зная эти цифры мы можем посчитать CPA = CAC * C1 = 2000 * 0.25% = 5. В нашей модели мы можем потратить 5 рублей на привлечение одного посетителя.
Средний доход на одного посетителя ARPU = ARPC * C1 = 12.5. Если наша конверсия верна, то с одного посетителя сайта мы зарабатываем 12,5 рублей. Эта величина всегда должна приближаться к значению CPA умноженного на 3, для верности.
Посчитаем необходимый нам маркетинговый бюджет, чтобы заработать сумму 99.000 рублей с нашего товара.
AC = UA * CPA = 13 200 * 5 = 66.000 рублей.
Как видите с помощью несложных расчетов, зная стоимость нашего товара мы можем рассчитать необходимый нам маркетинговый бюджет.
P.S. Как по мне — это совсем грубые подсчеты, потому что многие цифры для такого нужно знать ТОЧНЫЕ! Но сделать первый небольшой прогноз поможет. Надеюсь вы смотрите положительно, чтобы я дальше раскрывал эту тему.
Автор: Станислав Церех
Хотите разобраться, как выстроить работу в маркетинге и зарабатывать в разы больше? Хотите быть в курсе всех трендов и работающих подходов в продвижении? Подпишитесь на журнал от команды Дмитрия Румянцева «Точка доступа». Это бесплатно.
