Наличие прописанной и интегрированной в организационную структуры компании Отдела Партнерской Продаж или Партнерской Сети, как инструмента в компании указывает на то, что партнеры будут работать как управляемый канал продаж, а не действовать самостоятельно.
Все существующие в мире Партнерские / Агентские сети можно разбить на три основные группы (так же возможны их гибридные сочетания).
1) Классическое построение – это простое партнерство. Партнер заключает личный договор с компанией и работает самостоятельно, под контролем штатного сотрудника компании, за которым он закреплен, к примеру МОП.
2) Пирамидная структура. Договор заключается непосредственно с собственником бизнеса, который будет выступать нашим партнером - куратором. Он имеет право самостоятельно набирать под себя, как куратор - партнеров. Определять размер их индивидуального вознаграждения, либо действовать по стандартной системе мотивации внутри компании, предусматривающей много уравневую иерархию. То есть, в свою очередь, он имеет право выбирать партнеров для сотрудничества с нашей компанией самостоятельно из своего штата. Средняя компания может подключить двух-трех таких партнеров в нашу партнерскую сеть. Комиссия среди них может быть как равной, так и иерархичной. В данном виде структуры, возможно поддержание инициативы сотрудника, их обучение и переобучение, не силами нашей компании, а внутри компании-партнера. Недостаток такой системы – это люди. Они всегда могут уйти разом, и тогда мы потеряем данную компанию на какое-то время, либо на совсем, как канал, поставляющий нам трафик.
+ Говоря о структуре агентской сети, можно задать вопрос, зачем вообще нужно говорить о структуре, если все очень просто и мы платим деньги за привлеченные договора. Здесь не нужна никакая структура, нужен человек, привлекающий трафик. Партнер же все делает сам, договаривается, принимает решение и тд. Зачем вообще его куда-то вписывать. Ответ очень прост. Если мы сводим все только к такому подходу, то управлять партнерами мы не сможем. И с нашей стороны отсутвует идеалогия партнерской сети как и ее не материальная мотивация. Это будет походить на то, как будто бы купив билет на самолет, вы полетите не по указанному в билете маршруту (пункту назначения), а туда куда пилоту будет угодно и как ему вздумается.
3) MLM Партнерство. Сам Партнер, составляет первый низовой уровень. Выше над ним по структуре будет куратор - тот кто партнеров привлекает (в том числе и из действующих партнеров компании). Над куратором, менеджер – сотрудник компании тот кто будет ответственным, за привлечение партнеров и взращивает из них кураторов (тут куратор как римский легионер, формирует себе "когорту" бойцов - партнеров).
+ Структура не может быть бесконечна с точки зрения менеджмента, и в какой-то момент необходимо нанимать Директора по Развитию Партнерской Сети, который в свою очередь, берет на себя управление менеджерами - сотрудниками компании. Менеджерам Должны быть предоставлены инструменты, помогающие им в выполнении их работы по привлечению партнеров - кураторов, для компании, свой "инструментарий" должен быть разработан для все участников процесса (партнеров и кураторов). Также необходимо прописать должностные инструкции, учитывающие взаимодействие объектов Партнерской Сети между собой, с их клиентами и с компанией. При необходимости можно дополнить данный перечень еще определенными регламентами, прописать возможные и необходимые точки контакта, а также коммуникации внутри подразделения и отдела.
PS. Системный подход к созданию Отдела Партнерских Продаж в компании с его интеграцией в Орг Структуру, указывает на то, что партнеры будут управляться, а не действовать хаотично, за счет этого принося прогнозируемые результаты и сама Партнерская Сеть будет органически развиваться.