Если мы представим, что товар это корабль в море потребительского поведения, то первоначальная цена это его якорь. Когда мы приходим в магазин или посещаем маркетплейс, то часто увидим следующую картину:
Вы тоже это видите? Невзрачные серые циферки, которые добрый продавец/система маркетплейса зачеркнули. Это как раз та цена, которая создаёт эффект якоря. Благодаря этому эффекту вам будет казаться, что у вас есть возможность выгодно купить товар.
А вот пример из продуктового магазина:
Маленькая цена в правом верхнем углу будет якорной для создания эффекта выгоды. Вроде всё просто. Но это ещё не всё. После покупки товара теперь якорной ценой для вас будет та цена, по которой был приобретен товар.
В целом якорем может служить не только цена, но и отзыв. Особенно это свойственно для маркетплейсов. На основе тех отзывов, которые нам попались на пути, мы формируем представление о продукте по критериям цена/качество и совершаем покупку отталкиваясь от этого якоря.
Очень показательный пример эффекта якоря в действии можно найти в книге Германа Симона, некогда профессора, а теперь предпринимателя, "Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании". Так два брата владели магазином одежды. Каждый раз когда к одному из братьев обращались с вопросом "Сколько это стоит?" он звал своего родственника-напарника, который сообщал цену. После озвучивания цены вторым братом, первый озвучивал более низкую цену и покупатель без промедления совершал покупку.
Ссылочку на книгу оставлю в конце.
Возникает вопрос: как можно не попасться на этот якорь? У меня на это есть три варианта:
- Подробно изучать информацию о товаре перед его покупкой. Даже если это творожок, то его можно проанализировать словно планируется покупка автомобиля.
- Отслеживать изменения цен на продукты постоянного потребления. Так есть шанс более-менее оценить насколько якорь далёк от реальной цены с течением времени.
- Ничего не делать и запрыгнуть на корабль под названием Товар с подготовленным для вас якорем. В этом нет ничего страшного, поскольку с эффектом якоря мы сталкиваемся ежедневно.
____________________________________________________________________________
Поделись в комментариях - замечал ли ты на себе попадание под влияние эффекта якоря?
Как и обещал, ссылка на книгу: https://disk.yandex.ru/d/wWN43g3UR4P8jg