Сколько стоит ваша душа🧖‍♂️

Разбирал на днях кейс одного предпринимателя. Он производит и продает мягкую мебель.
Запрос был на масштабирование и рост выручки.
Мы свели все показатели и нашли главное ограничение - время собственника.

Он старался каждому клиенту выдать максимально качественный продукт. Приходилось самому общаться с заказчиками, постоянно что-то переделывать. Иногда он сам работал в цеху.
В результате - просто не мог взять больше заказов.

Первое решение, которое приходит в голову - описать все процессы, инструкции. Нанять дополнительных сотрудников. Это поможет производить больше единиц на продажу.

Но и тут оказалось не все так просто.

Цитирую:
«Я к каждому заказу подхожу с душой. Именно поэтому ко мне и обращаются. Если я просто найму больше людей и они будут работать по инструкции, мои кресла и диваны не будут такими крутыми»

Вообщем то, он прав. Ни один наемный сотрудник не будет так заинтересован в клиенте, как собственник.

Всплыло новое ограничение - так называемая «душа собственника».

Мы предположили, что если он перестанет «вкладывать душу» в свои кресла и диваны, то по самым грубым подсчетам потеряет треть клиентов. Это примерно 5 из 15 заказов в месяц. В деньгах это примерно 200 т.р.

В разрезе одного клиента:

600/15=40 т.р. - средний чек
40/3=13,3 т.р. - потеря на одного клиента.

– Отлично – говорю я – получается, твоя душа стоит 13 300 р.

Он немного опешил.

– Если для твоих клиентов так важно, сидеть своей жопой на твоей драгоценной душе, то почему они платят за это только треть от всей суммы?

Повисла затяжная пауза. Предполагаю, в этот момент собственник думал о том, какое я беспринципное ничтожество.

Я продолжил:
– С точки зрения экономической эффективности у тебя есть два пути увеличения выручки:
Продавать свою «душу» дороже, или вовсе убрать ее с прилавка и больше продавать сам продукт.

Мы посчитали, сравнили и пришли к выводу, что разумнее поднять цену на «душу».

Если мы увеличим ее вдвое с 13,3 до 27 т.р., то средний чек вырастет на 34,3%, а спрос упадет максимум на 10%.

Гипотеза сработала.

Таким образом мы сделали ему плюс 20% (125 000 р.) выручки в месяц за 1,5 часа беседы.

Теперь в моем профессиональном лексиконе появился новый термин «Стоимость души» - это показатель наценки за предоставленное клиенту персональное внимание собственника.

Вывод:
У вас есть два пути увеличения выручки:

1. Уходить в элитарность и поднимать Стоимость души

2. Идти в массовость - стандартизировать процессы, поднимать производительность и увеличивать количество продаваемой продукции.

Выбирать вам!