Проведя с предпринимателями более сотни стратегических сессий по росту продаж в бизнесе, я отобрал 9 универсальных и мощных инструментов, которые показали наилучшие результаты при внедрении.
Если вы реализуете хотя бы 2 инструмента из этого списка, то рост продаж гарантирован
1. Декомпозиция и помесячный план продаж
Какой целевой оборот вашего бизнеса через 3—6—12 месяцев?
Я уверен, что вы знаете эту цифру. Осталось ее декомпозировать в план продаж по конкретным товарным группам.
Осталось ее декомпозировать в план продаж по конкретным товарным группам. Это несложно, но абсолютно необходимо.
Есть ли у вас в компании сейчас план продаж? Или отделу продаж
«и так все понятно»? Часто выясняется, что на план ориентируется только собственник, и то не каждый месяц. Принципиально важно иметь в компании план продаж по месяцам и, если он не достигается, разрабатывать мероприятия по расширению воронки и улучшению конверсий на всех этапах.
Вот пример декомпозиции продаж в компании по бухгалтерскому аутсорсингу. На примере 4 разреза: точка «А» (что сейчас) и три точки «Б» (минимум, норма и максимум):
2. Повышение цены на 10, 20, 50%
Страшно повышать? Но когда вы их повышали в последний раз?
Цены растут, и это нормально. Государства Европы всеми силами стараются не допустить дефляции, поэтому все заинтересованы в повышении цен.
Проведите анализ ближайших конкурентов по 10 параметрам и сделайте для себя вывод, насколько ваши цены находятся «в рынке».
Сначала повысьте цены для новых клиентов, а потом аккуратно повышайте цены для действующих клиентов. О новой цене нужно предупредить заранее и повышать постепенно, тогда увеличиваются шансы удержать 100% постоянных клиентов.
Вот пример расчета сценария «Б» с увеличением цен и потока лидов.
3. Новая система мотивации для менеджеров и РОПа
Обратите внимание, что система мотивации должна поощрять нужные вам действия менеджеров. Во-первых, количественные характеристики: объем маржи, который принес менеджер, количество звонков и выполнение плана продаж. Во-вторых, качественные характеристики: конверсия из лида в КП, конверсия из КП в оплату, следование регламентам.
Ниже представлены 2 примера системы мотивации для менеджеров.
Этот и другие шаблоны вы сможете скачать в нашей бесплатной базе знаний https://lk.tothegoal.ru/