— Конкуренты поделили рынок, — пожаловался фаундер В2В-стартапа
— Так поделись их репутацией
Стивен Кауфер хотел продавать профессиональные описания и фотографии отелей турфирмам. Вот только у них уже был кто-то, делающий эту работу. Полгода он бегал по офисам, убеждая директоров попробовать его услуги. А потом плюнул и решил собрать 100 отзывов клиентов о каждой из 10 крупнейших компаний города.
Их скушал поисковик. И принес ему трафик, еще отзывы и деньги тех самых турфирм. Сейчас TripAdviser стоит 3 млрд.долларов, а пользуется им ежемесячно почти 500 миллионов человек.
Знакомый предприниматель торгует автоматикой для молокозаводов. Он собирает на отдельном сайте реальные отзывы о своих конкурентах (и себе тоже) вручную. Так узнает проблемы и получает контакты недовольных. Тех, к кому идут его сейлзы в первую очередь. И да — это его главный канал продаж; стоимость привлечения в десятки раз ниже типовой на рынке.
Стратегия #2: в сложных продуктах и В2В реальные отзывы творят чудеса. Собрать, скормить поисковику и потенциальным клиентам.
Ограничения: сегменты, где есть сильные рекомендательные игроки (путешествия, рестораны). Продукты импульсного спроса и товары/услуги с полностью рациональным выбором (спички, соль, такси).