Вы - собственник помещения и у Вас есть арендатор, который всегда на переговорах просит снизить ставку и ноет, что жизнь тяжелая и продаж мало...
И Вы всегда ведетесь на этот приемчик и уступаете в ставке, потому что боитесь потерять арендатора.
Но сегодня это не вчера. Вам, наконец, вся эта история надоела. Самому нужны денежки. Со дня на день приближаются переговоры с арендатором. Что же делать? Как сохранить или повысить ставку аренды для арендатора?
1. Ну пункт первый: провожу мониторинг что почем в моем районе. Какие помещения по какой ставке. Смотрю базы объявлений, по некоторым объявлениям звоню и узнаю исходные условия. Узнаю в агентствах уровень вакансии (снижается или нет).
Вижу, что можно повысить аренду. И один аргумент у меня готов - это список помещений с ценниками на аренду.
2. Второе. Захожу в магазин арендатора рано утром и поздно вечером. Покупаю и утром и вечером там мелочевку. Смотрю количество продаж. Знаю средний чек по отрасли. Определяю выручку и доход арендатора.
Вижу, что неплохо живет, бедолага. Значит не пройдут его плач и стоны о плохих продажах. Есть второй аргумент.
3. Третье. Смотрю с кем судился, с кем рядился мой арендатор. Смотрю открытые данные о деятельности предприятия.
Вижу тоже все неплохо. Показатели организации неплохие, прибыль есть. Есть, значит и третий аргумент.
4. Четвертое. Захожу на сайт арендатора и вижу новые точки продаж появились. Масштабируется.
Значит есть денежки-то. Значит есть и четвертый аргумент.
5. Пятое. Иду подготовленный на встречу/переговоры.
Все, что не так сделает арендатор сыграет против него:
🔹 Арендатор опоздал на встречу - выскажу ему неудовольствие по этому поводу.
🔹 Арендатор пропустил (и может неоднократно) сроки платежей - выскажу ему недовольно свое фи.
🔹 Арендатор долго не отвечал, не брал трубку, не написал вовремя ответ - тоже выскажу свое фи. Еще и пристыжу арендатора (а я просил всего лишь о самой малости - вовремя платить аренду).
👉🏻 И все это сделаю в самом начале встречи. Я ставлю таким образом арендатора в нужную мне позу.
Я ставлю арендатора в положение виноватого (ну что же Вы не позвонили, я весь избегался, когда пытался Вам дозвониться).
Далее арендатор лопочет что-то о том, что неплохо бы снизить ставку. Но делает это коряво и неуверенно на фоне моих заготовок.
Я слышу его оправдания и с удовольствием выношу ему мозг изображая гнев и выкладывая один за другим накопленные аргументы.
👉🏻 Если на переговоры от арендатора пришел Гена-акционер, то на этом все и заканчивается. Нужная мне ставка и условия в новом соглашении. Вуаля!
🥁 Ну а если это наемный менеджер, которому платят за нытье и скидки на аренду от собственников помещений, то придется еще немного потанцевать:
🔹 Для начала можно немного понизить его самооценку, просто попросив его представить полномочия на переговоры и для принятия решений. Часто нет никаких полномочий (40% случаев) и менеджер сдувается... сливает переговоры.
🔹 Некоторые достают доверенность и я конечно же ее внимательно изучаю. Иногда доверенности просрочены или выданы не для темы нашей встречи (еще 20% менеджеров сдувается на этом).
🔹 Ну и остается еще 40% тех менеджеров, у которых все гладко с полномочиями. Для этих перцев, особенно если они упертые и замотивированные на результат я применяю прием обвинения в недоговороспособности (Ваши аналитики зря едят хлеб, Ваши юристы все перевернули с ног на голову, к сожалению нам не удается договориться).
🔥 Это страшный диагноз для наемного менеджера - недоговороспособен. Если Гена - акционер об этом узнает, то прощай бонусы и карьера! Именно поэтому я заключу новое соглашение на выгодных для меня условиях.