Собственник оптовой компании нанял нового толкового РОПа. Обозначил амбициозный план: через 6 месяцев выйти на рост продаж. Пообещал поддерживать любые инициативы, оказывать доверие и поддержку. Но первые шаги нового РОПа предпринимателю “не зашли”....
Почему?
Решение № 1. РОП внедрил в работу “непонятные” KPI
Ключевой показатель для собственника - увеличение продаж и прибыли. Все прочие цифры ему были неинтересны.
РОП же сформировал 9 ключевых показателей, включая прибыль и выручку, по которым должен отслеживать эффективность работы отдела продаж.
Решение № 2. РОП сфокусировался на внимании к клиентам
До прихода нового руководителя в компании не принято было общаться с клиентами после продажи. Мол, купил и до свидания. Никаких последующих звонков, встреч. Главный принцип - соблюдать дистанцию.
РОП же принялся звонить клиентам, задавать вопросы на тему удовлетворенности продуктом, качеством обслуживания. Стал интересоваться, чтобы они хотели изменить и как улучшить работы компании.
Решение № 3. РОП взял под контроль работу с приоритетными клиентами
РОП сегментировал клиентскую базу и дал распоряжение менеджерам не уделять определенному сегменту покупателей излишне много времени. Да, они любимчики. Да, они зайки. Но если они не приносили последний год компании денег, но зачем тратить на них время, силы и прочие ресурсы?
Собственник был недоволен. Многих клиентов он знал лично. Старался быть на короткой ноге.
Решение № 4. РОП внедрил планерки в отделе
РОП объявил об организации регулярных планерок с командой как дополнительного инструмента для контроля за работой менеджеров и отслеживания показателей отдела.
Собственник был настроен скептически. По его мнению, планерки и “болтовня” с руководителем - это пережиток прошлого и пустая трата драгоценного времени менеджеров. Ведь эти минуты и часы они могут тратить на звонки клиентам.
Решение № 5. РОП перераспределил клиентскую базу
После того, как руководитель отдела перераспределил базу, некоторым менеджерам попались клиенты, которых он вовсе не знали. Им пришлось “расшевелиться” и активизироваться в поиске новых клиентов и расширении базы.
Решение № 6. РОП внедрил мотивационные конкурсы с раздачей наград
Собственник всегда был уверен, что сотрудников не интересует ничего, кроме денег. Но он оказался неправ.
Новый РОП стал прощупывать почву и выяснять: чего хотят сотрудники, помимо зарплаты? что их может мотивировать на больший результат? что их стимулирует в работе?
Оказалось, что им интересен формат конкурсов и деловых игр. Им интересен дух соревнования. Им хочется доказать и себе, и коллегам свой профессионализм и свои возможности. А в качестве награды за выигрыш в корпоративном конкурсе каждый менеджер получал то, что ему самому хотелось: дополнительный оплачиваемый день отгула, билет на тренинг по продажам, ужин в ресторане, билет в театр.
Решение № 7. РОП заставил менеджеров регулярно работать в CRM-системе
Когда-то собственнику “продали” идею внедрения CRM. Купили, установили и… забыли. Никто так и не контролировал, насколько корректно и регулярно работают менеджеры в CRM (и работают ли вообще).
РОП “поковырялся” в системе. Понял, что в ней творится настоящий бардак: просроченные задачи, сделки без задачи, дубли контактов и сделок. А это - не только “захламляло” работу отдела. От этого - “кривые” цифры и некорректная аналитика. И, конечно, сотни тысяч (если не миллионы) недополученной прибыли!
Сам собственник не был рад идее того, чтобы “бить палками” менеджеров, заставляя их работать в CRM-ке. И закатывал глаза, убеждая, что система “путает менеджеров и отнимает время”. “Зачем усложнять жизнь сотрудникам?”, - говорил он.
Чем закончилась “война” собственника и руководителя отдела продаж
Собственник смотрел на этот “произвол” РОПа и дал себе обещание: если через 2 месяца его работы ситуация хоть немного не улучшится, то он попрощается с новичком.
Представляете, как удалось развеять скепсис и недоверие собственника, когда уже вскоре удалось вывести компанию в плюс после всех предпринятых мер нового РОПа?! Продажи выросли: РОП работает. Собственник счастлив 🙂
______________________________________________________
Жмите [СЮДА], если хотите повысить продажи на 20-30-50% без увеличения трафика.
Скачивайте эксклюзивный комплект из 17 проверенных инструментов для повышения эффективности отдела продаж без роста рекламного бюджета. Все инструменты протестированы на 586 отделах продаж и лидерах рынка из разных сфер. Рост конверсии отделов продаж составляет 89,2% после внедрения инструментов и контроля исполнения всех методик.
Все инструменты дарим абсолютно БЕСПЛАТНО!
