Расскажу последовательность действий, которые мы делаем с предпринимателем, когда нужно создать отдел продаж в компании, где еще не было менеджеров.
1. Психологическая подготовка.
Как бы странно это ни звучало, но собственнику отдать продажи - как отдать собственного ребенка в грязные руки. Нужно внутренне принять, что всех клиентов не получить и одинаково хорошо не обслужить. Нужно принять возможные потери.
Мы делаем упражнение, которое называется "Хронометраж": 2 дня необходимо записывать все действия, которые сделал предприниматель с интервалом 15 минут. Потом выделяем, какие функции нужно оставлять, а какие делегировать. И подготавливаемся к найму менеджера.
2. Создание продающей вакансии.
Принципиально важный этап. Он включает в себя написание профиля должности, системы мотивации и непосредственно самого текста вакансии. Качественная вакансия - залог успешного найма.
Примеры хороших вакансий привожу ниже:
3. Обеспечение потока откликов.
Если вы обеспечили себе стабильный поток кандидатов, то считайте, что отдел продаж у вас в кармане. Если же откликов мало, то работа по найму идет вяло и нерезультативно. Для большого количества откликов могут использоваться разные инструменты: покупка платных вакансий на работных порталах, размещение в телеграм-каналах, выкуп баз резюме. В сложных случаях подключаем фреймворк "создания базы рекрутеров" и нанимаем 1-2 опытных рекрутеров, которые работают на результат.
4. Структура собеседования.
Собираются ключевые вопросы, которые нужно выяснить на собеседовании. Есть готовые наборы вопросов, из которых собирается нужный комплект.
5. Система обучения и адаптации.
Менеджеров надо нанимать очень быстро, т.к. талантливые кандидаты не задерживаются на рынке. И также быстро их надо обучать и адаптировать. Мы прописываем "40 вопросов для аттестации" и структуру "тестового дня" или "тестовой недели".
Рекомендация: Если вы идете путем создания нового отдела продаж, то поставьте себе в план на первый месяц нанять 4 человек, из которых 2 уволить (уволятся). В итоге на второй месяц у вас должно быть 2 человека в строю. Это проверенное число. Это, и не много, и не мало. Зато есть возможность сравнить и присутствует некоторый элемент соревновательности.
Подробнее смотрите тут: https://isergeev.com/najm-talantov