Каждым своим постом, каждой своей историей и статьями на vc я стремлюсь доказать, что риелтор – это не лишнее звено. Не участник, который нужен в сделке, как зайцу пятая нога. Отнюдь! Истинный профессионал – это не пятая нога, это правая рука. Помощник. Фиксер (дословно решатель проблем), как Рэй Донован из одноимённого сериала или мистер Вульф из «Криминального чтива», только в сфере недвижимости. Доказывать это приходится на своём примере. Причём отчасти невольно. Потому как жизнь не готовила меня к шарадам, встречающимся на риелторском поприще. А решать их тем не менее надо. Увы, сами собой проблемы не рассасываются. Вот и приходится включать смекалку, крутиться, как электровеник, и проявлять прочие чудеса акробатики.
Часть первая. Покупка
Шёл 2019 год (ах, что за время!). Со мной связалась Анна. Говорит, слышала о вас много положительного. Вы правда можете то, что другим риелторам не под силу? У меня как раз для вас профессиональный вызов, потому что ни один риелтор со мной работать не хочет. Все как один, заслышав мои требования, крутят пальцем у виска и говорят, что проще зайца научить курить, чем добыть то, что мне надо. А мне капец как надо!
Заинтересованный таким тизером, я принялся расспрашивать Анну о хотелках. Резюме следующее. Анне нужна была большая комната в коммуналке. Метров этак 25-30. Обязательно два окна, чтобы можно было разделить комнату пополам и из каждой половины сделать по маленькой студии со своим душем, унитазом и раковиной. Говорит, это для неё и для дочери (той было около 20 лет). Хотят жить вместе в любви и согласии. А я отвечаю Анне, что желание взрослой дочери жить с мамой – величина непостоянная. Пока мы найдём квартиру, пока оформим сделку, пока пройдёт ремонт и уже надо будет заезжать, дочь помашет ручкой любимой матушке и скажет, что хочет жить совсем отдельно или даже с женихом.
Анну мои предсказания не убедили. Я спорить не стал, ибо спорить с материнскими чувствами – всё равно что пытаться обрушить здание голыми кулаками. Хорошо, говорю, какой у вас бюджет? А бюджета нет. И понимания бюджета нет. Ладно, думаю, его можно рассчитать, исходя из размера первоначального взноса. Спрашиваю, сколько денег на первоначальный взнос? Без тени смущения и довольно уверенно Анна ответила, что первоначального взноса тоже нет. Теперь понятно, почему риелторы не горели желанием работать с Анной.
По моим предположениям ответ на следующий вопрос должен был завершить разговор и обрубить так и неначавшееся сотрудничество. Говорю, Анна, надеюсь, вы понимаете, что мои услуги стоят денег. А конкретно 150 тысяч рублей (так было на момент 2019 года). Обычно затраты на моё участие покрываются скидкой, которую я могу выбить при покупке. Кроме того, будут сопутствующие траты, в том числе непредвиденные. Так что совсем без денег тут никак. Есть ли у вас бюджет на это? Есть, твёрдо ответила Анна. Имеется отложенных 200 тысяч.
Забрезжила надежда. Шестерёнки закрутились. Начали работу. Говорю, давайте попробуем оформить ипотечный кредит. Тогда для этого требовалось подтверждение дохода. Нужны были паспорт, копия трудовой книжки и справка 2НДФЛ. Ничего сложного. Но не для Анны. У неё не было официальной работы. А соответственно, ни записей в трудовой, ни справки 2НДФЛ. Пришлось «устроить» Анну на работу. Вполне себе официально – так, чтобы были все соответствующие записи и документы. Понесли их в банк. И тот одобрил ипотеку на 2,5 млн рублей.
Самая простая часть головоломки была пройдена. Дальше был долгий-долгий поиск подходящей комнаты. Абы какая не подходила. Прежде всего, нужен был первый этаж, либо комната, находящаяся над нежилым помещением. Всё из-за желания Анны иметь в каждой половине свои т.н. мокрые точки – душ и раковину. Организовать такое возможно только в двух перечисленных случаях. Во-вторых, наличие двух окон. Их расположение должно быть таким, чтобы можно было разделить комнату на две равные части.
Время шло, а подходящего варианта всё не было. Анна категорически отказывалась менять требования и соглашалась терпеливо ждать, как самурай. В итоге судьба нам подкинула нужную комнату. Метраж, окна, этаж – всё, как надо. Даже соседи приличные. Ну почти (но об этом позже). Состояние жилплощади, правда, не ахти какое. Требовался ремонт. Но так как он всё равно планировался из-за разделения, то я и Анна сочли комнату идеальным вариантом. Изначальная цена была 2,4 млн. Пришлось пободаться с продавцом, чтобы цену снизили до 2,2 млн. (Отбил свой гонорар и чуточку сверху).
Далее предстояло найти деньги на первоначальный взнос. А это 10% от всей стоимости, то есть 220 тысяч. Вот только где ж их взять? Правильный ответ: нигде. По заветам дедушки Ленина, мы пошли другим путём. Отправились в банк. Говорим, так и так, дорогой банк, покупаем тут комнату в долевую собственность за 2,4 млн. 240 тысяч первоначального взноса мы уже отдали продавцу. Вот расписка (да, тут требуются чудеса дипломатии, чтобы такую расписку от хозяев получить). Дай нам теперь, уважаемый банк, недостающие 2,2 млн. Хорошо, говорит банк, может, и дам, только сперва независимые аудиторы составят отчёт об оценке жилья с целью выяснения его рыночной стоимости.
Как видите, схема очень зыбкая с точки зрения пересечения красных линий законодательства. Я её описал в общем виде, дабы не перегружать деталями. И далеко не все риелторы в курсе, как эту схему проворачивать, чтобы у государства к вам не было вопросов. Нужно знать тонкости законов и работы разных общественных институтов. Если вы думаете, что из пяти предложений, описанных мной, вы разобрались, как что работает, то вы ошибаетесь. Крайне не рекомендую делать такое в одиночку. К слову, совсем недавно я описывал случай, в котором самостоятельные старания двух родственниц на поприще недвижимости привели к налогам на 2 с лишним миллиона рублей буквально из воздуха. Их пример – другим наука.
Мы остановились на оценщиках. С ними тоже нужно уметь общаться и мягко так, ненавязчиво убеждать, что выставленная цена адекватна. Но это ещё более тонкие тонкости профессии риелтора. Их описание равносильно попытке объяснить, что такое счастье или любовь. Их реализация подобна смертельному фокусу Гудини с погружением в воду в смирительной рубашке. Словом, это что-то неуловимое на стыке знания человеческой души, практики продаж и умения почувствовать нужный момент для активных действий. Сам Набоков не смог бы это описать. Нет, конечно, оценщиков можно подкупать и всячески коррумпировать. И найдутся такие оценщики, которые будут с охотой подкупаться и всячески коррумпироваться. Но мы – люди простые. Работаем в условиях ограниченного бюджета. В случае Анны так и вообще, можно сказать, отсутствующего. И на всяческую коррупцию средствами не располагаем. Приходится полагаться на смекалку, опыт и харизму. Благо, 2,4 млн – цена вполне себе рыночная.
Оценили комнату на 2,4 млн, как нам и было нужно. Банк выдал ипотечный кредит. Долгожданная покупка состоялась. Затем Анна взяла ещё и потребительский кредит в 600 тысяч на ремонт. И, надо сказать, весьма добротно и со вкусом обустроила комнату. Точнее, уже две комнаты. Каждая с раковиной и душем. Настал момент ей с дочкой заезжать, как дочка… возьми да и скажи: «Я, мама, буду жить отдельно». (Здесь момент для моей любимой фразы: «А я говорил»).
Анна решила, что и ей в таком случае жить в комнате незачем. Вот так она купила себе за 2,2 млн опыт. Полезный или нет – вопрос философский. Но собственность уже оформлена. Ремонт сделан. Кредиты сами себя не оплатят. Решено было комнаты сдавать в аренду. Заниматься этим Анна поручила мне. Где-то два с лишним года в комнатах останавливались разные жильцы. Кто подольше, кто нет. Арендная плата почти полностью покрывала платежи за ипотеку и за потребительский кредит, взятый на ремонт. В конце концов, хозяйка решила, что пора бы актив, в который вложено столько сил, нервов и денег, продать. И из этого получилась ещё одна история с приключениями.
Часть вторая. Продажа
Для Анны купленная комната была, как старый чемодан без ручки. И нести неудобно, и выбросить жалко. Однако для меня, решэлтора, дело обстояло совсем иначе. Когда я только нашёл эту комнату, я понимал, что это ликвидное жильё. Особенно с учётом ремонта. Как я неоднократно повторял, мои риелторские критерии оценки объекта сильно отличаются от клиентских. Люди просто оценивают из позиции «нравится – не нравится». Я же смотрю на то, насколько востребованной будет недвижимость при продаже. Тем более продавать, скорее всего, предстоит мне.
Однако имелась и другая сторона медали. Деление комнаты на две мини-студии (пусть и комфортные) делало её товаром специфическим. Поэтому я предупредил Анну, что найти покупателя быстро не получится. Так и вышло. Тем не менее покупатель всё же нашёлся. Это был мужчина, который продал свою квартиру на Васильевском острове и вложил деньги в новостройку. Пока дом строился, нужно было где-то «пересидеть» вместе с женой и двумя детьми. Анина квартира как раз подходила для этой цели. Цена вопроса – 4,2 млн рублей. Мужчина был согласен на эту сумму. Однако сделку ещё предстояло совершить. Просто совершить обмен «вы нам деньги, мы вам – ключи от комнат» нельзя.
Читатели моего канала знают, что сделки с комнатами в коммуналках имеют ряд особенностей. Подробно я описывал их в этом посте. Коротко повторю здесь. Каждый владелец комнаты в коммуналке является долевым собственником всей квартиры. По закону, как только один собственник решает продать свою комнату, он обязан предупредить об этом остальных владельцев. Дело в том, что у них есть приоритетное право покупки. Продавец может пойти на почту и отправить каждому из владельцев комнат письмо с уведомлением о получении. Если в течение 30 дней ответа не последует, это приравнивается к отказу от покупки. Когда соседей мало, проще всех отвести к нотариусу, где они подпишут отказ. К тому же нотариальные отказы больше нравятся банкам, чем просто уведомления. Они куда охотнее одобряют объект к сделке в таком случае. Да и желающих купить находится куда больше, потому как нотариальный отказ воспринимается как гарантия от проблем с соседями при покупке.
Настал момент рассказать про соседей Анны по коммуналке. Двое проблем не составили. Мы спокойно сходили с ними к нотариусу. Поэтому на них останавливаться не будем. А вот третий… Классический алкаш. Правда, тихий. Особо он не докучал. Днём на работе. Вечером пьёт. Ночью спит. Были подозрения, что днём на работе он тоже прикладывался к бутылке. А может, даже и вместо работы. А по вечерам мог выпивать, где угодно. Вспоминается анекдот про знаменитого человека-невидимку Петровича. Невидимка он, потому что трезвым его никто не видел.
Анна пыталась поймать соседа полторы недели. Сама она в коммуналке, как вы помните, не жила. В каждый свой приезд застать соседа дома она не могла: ни днём, ни вечером, ни в выходные. В те редкие разы, когда Анна его заставала, он был настолько пьяным, что ни о каком нотариусе не могло быть и речи. Такой вот Неуловимый Джо. Тогда Анна обратилась ко мне: «Алексей, выручай!»
Приезжаю в квартиру. Соседа нет. Нахожу соседку из другой комнаты. Говорю ей: «Предлагаю сделку. Ты ловишь соседа за руку. Если он трезвый, звонишь мне и передаёшь ему трубку. А я за это перевожу тебе на карту две тысячи». По рукам. Не прошло и двух часов, как мне поступил звонок. Я переговорил с соседом. Говорю: «Ты, пожалуйста, не пей до завтрашнего утра. Завтра утром придёт Анна и отведёт тебя к нотариусу. А я тебе за это поставлю бутылку коньяка». По рукам. Далее снова переговариваюсь с соседкой. Говорю: «Ты, пожалуйста, проследи, чтобы он не пил. Что хочешь делай. Общайся, анекдоты трави, в карты играй. Главное, чтобы он оставался трезв. За это ещё денег накину». По рукам. Соседка, и правда, играла с ним всю ночь в карты. Тот так утомился, что едва смог проснуться с утра. Я же угорел тогда на 5 тысяч: четыре тысячи соседке, одна – на коньяк соседу. Зато цель была достигнута. Последний нотариальный отказ был получен.
Теперь предстояло разобраться с проблемами покупателя. «С чего бы это вдруг?» — подумаете вы. Всё из-за того, что покупающий комнату семьянин работал без риелтора. Жильё он брал в ипотеку. А денег на первоначальный взнос не было, но он был готов взять кредит. Вот только банки, видя, что у вас уже есть один кредит на недвижимость, могут второй и не дать. Поэтому два кредита нужно брать в один и тот же день, но потребительский нужно взять раньше, чем ипотеку. Мной был разработан план: в какой идти банк, когда идти, когда оформлять заявку на кредит, когда его получать и т.д. Очередные тонкие тонкости профессии риелтора!
Деньги на первоначальный взнос были получены. Ипотека оформлена. Сделка закрыта. Квартира ушла за 4,2 млн. По моим грубым подсчётам, Анна заработала на этой квартире больше полумиллиона чистыми за вычетом всех расходов. Мы с Анной, к слову, до сих поддерживаем общение. Она как-то призналась мне, что вначале сама была скептично настроена на мой счёт. Однако, как показала жизнь, если вы не любите риелторов, это значит, что у вас просто риелтора нормального не было.
Ваш решэлторъ на красном «Мустанге» Алексей Калашников.
Связь: +7 981 721 4012 (Санкт-Петербург)