Продажи начинаются не в тот момент, когда вы сели писать пост или сценарий для сторис.
Они начинаются гораздо раньше.
Во-первых, с понимания своей целевой аудитории и того, что ей нужно.
Когда продукт для всех – писать продающие посты действительно сложно. Потому что у этих «всех» абсолютно разные ценности, потребности. Как их зацепить?
Но если вы знаете, что важно для вашего клиента, какие его задачи решает ваш продукт, то вы можете четко и ясно обозначить это в своих постах/сторис.
В первую очередь надо продать ваш продукт себе. Саму идею проекта, что ваш продукт достоин продаваться, конкурировать, достоин быть востребованным.
Да-да, путь к работе по своим ценам начинается с себя. Я работаю со многими проектами студентов. И вижу, что они иногда называют цену, а внутренне им самим от нее некомфортно.
Эти сомнения всегда чувствуются.
Необходимо сначала обосновать стоимость самому себе.
Самый просто вариант это сделать – посчитайте себестоимость изделия, если такая есть.
Не только материалы, но и время, которые вы потратили на производство + время и деньги на обучение + затраты на продвижение + затраты на материалы.
У экспертов и специалистов - это время и стоимость обучений, практики и пр.
Посмотрите сколько вы УЖЕ вложили в свой продукт.
Второй вариант – держаться середины. Никогда не уходите в нижнюю границу по цене. Всегда найдется тот, кто сделает еще дешевле. Это недолгая история, получается работа без отдачи, от нее быстро выгораешь. Не остается денег на продвижение, развитие, обучение. Такие проекты быстро перегорают.
Шаг первый – продайте себе!
Но как теперь показать и донести это клиенту?
У клиента всегда есть субъективное восприятие СПРАВЕДЛИВОЙ ЦЕНЫ.
Если ценность и цена примерно равны, то клиент считает, что все отлично, его все устраивает.
Если ценность ниже цены, то мы часто сталкиваемся с возражением «Дорого». Продавать или привлекать клиентов становится сложно, клиент просто не понимает, почему оно столько стоит.
Если ценность выше цены, то в этом случае работать с клиентами проще. А еще есть возможность поднять цену и не потерять клиентов.
- Востребованность. Мощный инструмент формирования ценности. Когда ваш клиент видит что сегодня ваш продукт полетел в Москву, завтра в Волгоград и т. д., то возникает ощущение, что все берут, а я нет. Отзывы — это разновидность востребованности (продумайте, как их запрашивать, чтобы присылали более активно).
- Выгоды для клиента. Покажите не продукт, а его результат (мы же его покупаем). Не комплект красивого белья, а уютную спальню, приятное тепло одеяла, хороший сон. Не платье, а красивую себя, даже дома, а уж особенно не дома.
- Говорить на языке клиента. Говорите не о своем продукте, а о том, какие проблемы клиента он решает, как сделает его жизнь проще. Убирайте профессиональный жаргон.
- Показывайте причины покупки. Мы все считаем, что клиент и так знает, зачем ему брюки и рубашка. Знает. А вот зачем ему покупать у вас — точно нет. Показываем, как уютно в этом халате, как удобно ходить на работу в костюме и при этом отлично выглядеть, как ребенок будет самым стильным на утреннике.
- Дефицит. Ограничиваем количество продукта. Покажите, что на следующий месяц уже есть 3 заказа, берете еще 4. Покажите, что часть уже занята, демонстрируйте ценность и востребованность
- Упаковка продукта. Это не физическая обертка, это целостное восприятие продукта. Например, фотографии в аккаунте. Посмотрите на фото детской одежды. Несложно догадаться, какая выглядит для клиента «дороже» и «ценнее». Чем качественнее все это выглядит, тем лучше мнение клиента. Важно: к упаковке так же относятся и коммуникации с клиентом. Нужно ли из вас «вытягивать» информацию или вы качественно ведете диалог?
- Больше за те же деньги. Дополнительный сервис, материалы, сопровождение позволяют поднять ценность вашего предложения. Не просто комплект белья, а дополнительно памятка по уходу + памятка, как сложить постельное белье в шкафу, чтобы места меньше занимало и было удобно. Или какие аксессуары подойдут к этому платью.
- Экспертность. Любой из вас в 1000 раз экспертнее ваших клиентов, показывайте это. Рассказывайте о материалах\ингредиентах\инструментах (почему именно их вы используете, что эта дает продукту), о технике, о профессиональных мероприятиях, обучениях и т. д. Обучайте ваших клиентов. Это поднимает не только вашу ценность, но и ценность ваших изделий.
И еще одно - почти каждый пост в вашем аккаунте - продающий. Не только тот, где вы призываете купить, но и тот, где вы описываете, как тщательно подбираете материал, какой он удобный – этот пост продает клиенту ваше отношение, материал, его комфорт.
Итак, для начала продаем самому себе, затем изучаем потребности аудитории и не стесняемся рассказывать о продукте с разных сторон, чтобы зацепить клиента и мотивировать его купить.
*Инстаграм - продукт компании Мета, признанной экстремистской на территории РФ