В этом материале я даю практические инструменты, как оценить каждый из компонентов и подумать, как можно его усилить.
1. Исходящий поток
- Посмотрите на всю свою работу за последний месяц: какой исходящий поток вы делали? (выпишите все, что предпринимали в 2х категориях: привлечение новой аудитории / работа с текущей)
- По новой аудитории: сколько новых людей охватили? сколько из них остались с вами? сколько купили?
- По текущей аудитории: сколько человек коснулись? сколько раз? (если ведете блог, это можно посмотреть в статистике: охват — это количество людей, которых коснулись, просмотры/показы — это количество касаний. Разделите просмотры на охват и получите число: это то количество раз, которым вы касались аудиторию)
- Сколько было продаж текущей аудитории? Какой % вашей аудитории покупает?
Подумайте о том, что вы можете сделать, чтобы:
- Увеличить исходящий поток на новую аудиторию в 2-3 раза
- Увеличить количество касаний с текущей аудиторией
Составьте список инструментов и идей для реализации
2. Формирование потребности
Опишите вашу аудиторию на каждом уровне осознания потребности:
- осознают потребность (есть проблема) и знают как ее нужно решить
- есть проблема, не ассоциируют с вашим продуктом (не знают как решить)
- думают, что проблемы нет или не догадываются, что вы в этом можете помочь - проблема в другом
По каждой категории ответьте себе на вопросы:[ ] Что они думают на данный момент? Как они видят свою ситуацию?
Как сделать так, чтобы они осознали потребность и поднялись на верхний уровень?
Как это реализовать практически (через контент/первичные консультации/лид-магниты)
💡 Если ощущаете, что сложно или не хватает информации — выберите в своем окружении (или из своей аудитории) 4-5 человек, которым потенциально могут быть интересны услуги/продукты и пообщайтесь с ними. Узнайте, что их беспокоит и как они видят ситуацию.
Оцените реальную картину и соотношение уровней в вашем блоге: выйдите с опросом к аудитории.
Это даст понимание, на чем сфокусироваться: на сколько реально сделать нужное количество продаж только на тех, кто уже осознают потребность.
3. Понятное предложение и работа с аудиторией
Возьмите лист бумаги, разделите на 2 части и пропишите в левом столбце: что вы заявляете при продаже (что вы дадите как результат, зачем нужен продукт и т.д.). Лучше всего посмотреть, что именно вы говорите при продаже. А в правом столбце подумайте о том, что реально хочет клиент. Какая на самом деле у него проблема?
А теперь проверьте:
- На сколько соотносится то, как вы продаете с тем, что “болит” у клиента?
- Что важно человеку в процессе? На сколько вы это закрываете?
- Что человек может испытывать в процессе? Чего он может бояться? Как вы это закрываете?
- На сколько продукт = потребность аудитории?
4. Уровень исполнения обязательств: сервис и удовлетворенность
Возьмите лист бумаги, разделите на 2 части и пропишите в левом столбце: что вы обещаете клиенту при продаже (рекомендую пересмотреть свои прогревы, продажи, сайт и выписать ровно то, что вы озвучиваете, а не то, что думаете). В правом столбце распишите реальное наполнение продукта (результат, процесс, дополнительные фишки, сервис и прочее)
Теперь проверьте себя:
- Вы выполняете все, что обещаете при продаже?
- Есть ли вау-эффект: что-то что становится приятным сюрпризом для человека?
- Что вы делаете для того, чтобы человеку было комфортно в процессе? Он себя ощущал хорошо?
- Что человек получает в результате? На сколько результат соответствует ожиданиям и как можно сделать так, чтобы он превосходил ожидания?
5. Повторные продажи, рекомендации и реферальные программы
Для этого компонента придется перелопатить свои продажи за последний год, но если вы сейчас сможете увидеть реальную картинку и уделите этому время, вы начнете намного трезвее смотреть на ситуацию:
- Как часто клиент возвращается к вам?
- Что вы делаете для этого?
- Есть ли у вас линейка продуктов, чтобы предложить клиенту что-то еще?
- Сколько денег за 1 год приносит вам 1 клиент? Как это можно увеличить (повторные продажи/дополнительные продукты и т.д.)
- Сколько человек приходят по рекомендации к вам? Какой это % от всех клиентов?
- Просите ли вы рекомендовать?
- Какие инструменты можно внедрить, чтобы люди активнее рекомендовали, приводили друзей и знакомых? Составьте список идей
💡 Старайтесь в каждый момент времени, каждый раз, когда касаетесь стратегии своего развития, проходить по этим 5 компонентам и смотреть: что западает, где нужно доработать и за счет чего вы теряете результат.
