Классика завершения сделок.

Классический метод завершения сделок - метод Бенджамина Франклина. Вы сделали все, чтобы продать, но клиент так и не берёт, ничего не сдвигается с мертвой точки. Неожиданно вы начинаете говорить ему: "Согласитесь Бенджамин Франклин очень мудрый человек, ему приходилось принимать очень важные решения, для этого оно брал чистый лист, делил его пополам, слева она писал плюсы, справа минусы. Когда вы перечислите все выгоды, и все риски, негативные моменты, то принятие решения становится очевидным. С этим клиент конечно согласится, а вам оно только и нужно.

Далее вы говорите клиенту: "Я предлагаю попробовать метод Бенджамина Франклина, давайте перечислим преимущества, по которым вы хотели бы сотрудничать с нами, и что вас может отталкивать в работе с нами. Предложите клиенту самому написать, так как он точно напишет, то что его интересует в первую очередь. Потом пускай он сам напишет минусы, это его реальные возражения, вы в это время молчите. Но учтите, все это может и взбесить клиента, используйте этот метод с тем кому доверяете больше или с тем, с кем ни так жалко расстаться, заодно и поэкспериментируете, проверите этот метод.

Но лучше поступите следующим образом: возьмите листок и примените этот метод самостоятельно прежде, чем ехать к клиенту. Разделите листок и на стороне вариантов "за" перечислите:

• почему клиент должен сделать покупку;
• ваши вопросы для клиента;
• ЛПР;
• ваши преимущества;
• точки соприкосновения;
• то, что хотите обсудить;
• потребности клиента.

На стороне "против":

• препятствия, с которыми вы можете столкнуться;
• причины, по которым клиент может отказаться.

Теперь с этой информацией можете смело идти к клиенту. Скажите честно что вы готовились к этой встрече, покажите ему этот листок с вашими соображениями и обсудите. Это поможет вам вместе определитсь препятствия и точно узнать о преимуществах. Удачных продаж!