На рынке существует убеждение о сильном влиянии предоставляемых отсрочек на объем продаж: даешь большую отсрочку - больше покупают. Все так, да как бы не так: зависимость не прямая, а перевернутая U-образная кривая. Парадокс, но по нашему опыту в том, что большинство любит находиться либо в самом начале этой кривой, либо в самом конце: то есть одни “продают меньше, чем могли бы”, другие “дают в долг больше, чем нужно для роста продаж”. Как и написано в Писании: не ведают филистеры, что творят, потому что не ведают.
Сейчас изменилась (выросла) стоимость денег, с ней изменилась не только форма кривой этой зависимости, но значение вертикальной оси: считать нужно не объем продаж, а объем дохода за вычетом прямых расходов, то есть следует учитывать и маржу и стоимость денег.
Но РОПы и его подчиненные получают же бонусы чаще всего за объем продаж, в особо продвинутых компаниях за маржу, но чтобы еще учитывалась стоимость денег - есть только одна такая компания :-)
Соответственно, они будут всячески объяснять, что если отсрочки убрать (уменьшить), то продажи упадут и так далее. В результате компания не прибыль свою максимизирует, а ищет точку компромисса, которая далека от точки максимизация прибыли. Зато люди довольны - все точки зрения учтены.
Риски отсрочек
Конечно же все “понимают” эти риски и ими “управляют”. Чаще всего используют один из, два или пару показателей (хотя пару редко кто применяет - обычно два или один): (1) % от оборота (закупок) и (2) общая сумма долга.
Но есть и еще один показатель (третий) - покрытие долга запасами: на какую сумму хранится на складе покупателя ваших товаров. Причем эти цифры можно как запросить у покупателя напрямую, так получить “косвенно” (но об этом при случае или за отдельные деньги надо рассказывать :-) ).
Третий показатель очень важен при резких изменениях на рынке, в том числе при резкой стоимости денег. Что сейчас мы и видим. Если внимательно посмотреть открытую отчетность некоторых крупных и некрупных компаний, то можно обнаружить забавный факт: долг поставщикам у них больше стоимости товара на складе. А ведь еще же хороший бухгалтер может искусственно увеличить балансовую стоимость запасов на складе, если нужно. То есть поставщики (фабрики) порой, точнее довольно часто, кредитуют не только продажи своего товара, но и продажи других поставщиков или другие проекты, а порой и скрытые УБЫТКИ бизнеса ритейлера.
P.S. Есть такая стратегия - “игра в невесту”: растили оборот (долю рынка), работали фактически в убыток, надеясь либо продать бизнес, либо когда-то там начать зарабатывать, когда конкуренты закроются. По статистике из 10 “невест” замуж выходят (успешно срабатывает стратегия) только две или три. За остальных платят их поставщики.
Есть у меня подозрение, что скоро мы узнаем имена “невест” на нашем рынке (как ритейлеров, так и производителей).