Мы выделили ошибки, которые чаще всего допускают менеджеры. Проверьте ваш отдел продаж и скорректируйте недочеты. Вот за чем стоит проследить:
😱 Менеджеры нагружают лишней информацией. Иногда менеджеры отвечают на вопрос клиента, но затем уходят в ненужные детали и рассказывают все, что знают о банкротстве. На клиента сыпятся незнакомые слова: конкурсная масса, арбитражный управляющий, реструктуризация, реализация, собрание кредиторов. После этого клиент уходит «подумать», потому что из этой речи он ничего не понял. Вывод: менеджерам не стоит рассказывать то, о чем клиент не спрашивал. На вопросы нужно отвечать как можно короче.
😞 Неуверенно называют цену. Иногда менеджеры считают цену услуги слишком высокой, и это мешает им продать. Если вы заметили такую ошибку, стоит потренироваться называть цену. Принесите в офис несколько предметов разной стоимости — часы, ноутбук, и попросите менеджеров назвать цену. Суммы будут сильно отличаться, потому что люди не знают, сколько точно стоят вещи и из чего складывается цена.
Так же с банкротством: цена 150 или 200 тысяч рублей нормальная с точки зрения ведения бизнеса. Процедура длится несколько месяцев, и все это время собственнику нужно платить зарплату и аренду. Для клиентов цена тоже нормальная, потому что за эти деньги им списывают гораздо большие суммы.
😤 Тянут с обсуждением цен. На личной встрече с менеджером клиент все время беспокоится и думает: «А не слишком ли дорого это для меня?». Спустя полчаса менеджер наконец называет цену… Клиент чувствует разочарование и начинает жалеть, что пришел и потратил столько времени. Чтобы не раздражать клиентов, лучше сообщать стоимость банкротства как можно раньше — когда оцените ситуацию клиента с долгами.
🤐 Не предлагают 100% оплату. Иногда менеджеры решают за клиентов, что полная оплата — это слишком дорого, и поэтому вообще не предлагают ее. На самом деле часть клиентов может заплатить. Сформируйте цену так, чтобы платить сразу было выгодно, например, 150 тысяч при полной оплате и 200 при оплате в рассрочку. Многие клиенты предпочтут заплатить сразу и сэкономить, чем платить больше в рассрочку.
😎 Если нужно больше информации о работе с клиентами на БФЛ, регистрируйтесь в сервисе ЭБК system.