Когда менеджеры обсуждают с клиентом оплату, часто совершают две ошибки. Первая: клиент говорит, что у него нет денег, а менеджер не работает с этим возражением и отпускает клиента. Вторая ошибка: клиент выторговывает для себя комфортный первый платеж, например, 500 рублей. Менеджер не старается довести клиента до полной оплаты, торопится закрыть сделку и подписывает договор. В результате юристы начинают работать за мизерную сумму.
Вот несколько советов, как обсудить стоимость и увеличить сумму первого платежа:
📌 Предложить оплатить 100% стоимости услуги, как самую дешевую опцию:
— Стоимость услуги у нас 200 тысяч рублей. Можно дешевле, для этого достаточно заплатить всю сумму сразу — 150 тысяч.
📌 Если клиент говорит, что у него нет денег, подскажите ему, как их найти:
— Вам нравится идея списать долг 2,5 млн за 150 тысяч? Если у вас нет денег, может, у ваших знакомых есть. Возможно, лучше перезанять 150 тысяч и решить большую проблему с долгом 2,5 млн, а потом решать маленькую проблему с долгом 150 тысяч?
📌 Клиент думает, что занять деньги у знакомых или родственников не получится, и не хочет у них спрашивать. Посчитайте переплату:
— Это самое выгодное предложение, потому что так дешевле. Я могу предложить вам списание долгов за 200 тысяч в рассрочку на 6 месяцев, но вы переплатите 50 тысяч. Это немаленькие деньги, ваша месячная зарплата.
📌 Если клиенту не подходит кратковременная рассрочка из-за большого платежа, предложите другие тарифы:
— Назовите сумму, которую вам комфортно платить, а я подберу подходящий тариф… Вот у нас есть тариф по 15 тысяч на 13 месяцев.
📌 Чтобы увеличить первый платеж и быстрее начать работу, можно предложить такие условия:
— Часть ваших денег, 60 тысяч, пойдет на оплату судебных расходов. Эту сумму нужно оплатить до подачи заявления в суд. Если вы внесете ее сейчас, мы сразу начнем готовить документы, и ваша процедура завершится в минимальные сроки. Если же вносить оплату частями по 15 тысяч, то нужную сумму мы накопим только через четыре месяца и подадим в суд на пятый месяц. То есть процедура будет длиться на четыре месяца дольше.
📌 Чтобы клиент не пропускал платежи, важно верно выбрать дату. Например, клиент получает зарплату пятого числа каждого месяца. Пропишите в договоре день оплаты седьмого или восьмого числа. Это снизит вероятность пропуска платежей, по сравнению с оплатами по 25-м числам.
👉 Подробнее о том, как обсуждать с клиентом стоимость, мы рассказываем на курсе «Как продавать БФЛ».