Клиенты на банкротство не юристы — они не знают, какая информация важна, а какая нет. Поэтому клиенты могут случайно вводить менеджеров в заблуждение. Вот несколько примеров из практики:
• На вопрос: «Какая у вас сумма долга?», клиент отвечает: «Пятьдесят тысяч». На самом деле 50 тысяч — это текущая просрочка, а общая сумма долгов более 1 млн рублей.
• На вопрос: «Есть ли у вас имущество?», клиент отвечает нет. Он имеет в виду, что нет квартиры и автомобиля, и забывает упомянуть, что есть земельный участок.
• У клиента единственное жилье — загородный дом. Он не говорит менеджеру, что дом оформлен как нежилое помещение, не знает, что это важно. Но при банкротстве нежилое помещение изъяли бы, а жилое оставили.
Из-за подобных искажений менеджер может ошибочно отказать целевому клиенту, подобрать неоптимальное решение, неверно оценить объем работы и стоимость услуг. Чтобы избежать недопонимания, задавайте уточняющие вопросы. Например:
❌ У вас есть имущество?
✅ Какое у вас есть имущество: квартира, машина, дача, гараж, земельный участок?
❌ Кроме кредита на 1,5 млн рублей, у вас есть еще потребкредиты?
✅ «Вы сказали, что у вас потребительский кредит в «Синем» банке на 1,5 млн рублей. Скажите, у вас точно больше никаких потребительских кредитов нет? Может быть, в «Зеленом» банке или в «Красном»? Именно потребительские.
❌ — У вас квартира находится в ипотеке?
— Да.
— Мы не работаем с ипотекой.
✅ «Как давно вы платите ипотеку? Одновременно с ипотекой вы брали потребительский кредит. Потратили взятые в кредит деньги на первый взнос?» Если клиент вложил в квартиру лишь несколько ежемесячных платежей, то, возможно, лучшим решением для него будет банкротство и возврат квартиры банку.
Задавать уточняющие вопросы особенно важно на консультации, когда подбираете решение проблем с долгами. Что еще важно делать на консультации, рассказываем на курсе «Как продавать БФЛ».