Модель воронки продаж основана на концепции AIDA и была разработана Уильямом Таунсендом. Она описывает шаги, которые покупатель проходит от обращения внимания на продукт до осуществления покупки. Изначально использовалась в маркетинге, но сейчас также применяется в отделах продаж недвижимости.
Для разработки воронки продаж можно создать условную дорожную карту, описывающую путь, который проходит покупатель до совершения покупки. Упрощенный алгоритм можно сделать в Excel, но так как обычно рекламных каналов и возможных этапов много, лучше использовать инструменты визуального конструирования. Например, любой сервис MindMap.
В сфере недвижимости воронка продаж выглядит следующим образом:
Воронку считают сверху вниз, каждый следующий параметр воронки является следствием предыдущего. Внутри каждого показателя зашита средняя конверсия, например из 500 звонков в среднем в базу добавляется 460 объектов, коэффициент конверсии в данном случае составит 0,92. В каждом отдельном случае этот показатель может быть выше или ниже. Также, воронка помогает нам определить, какого кол-ва действий нам не хватает, чтобы выйти на определенный уровень дохода. К примеру, мы хотим заработать 340 тысяч рублей, для этого нам нужно провести около 8 сделок, чтобы провести 8 сделок, нам нужно провести показы около 58 раз, чтобы провести эти показы, нужно отправить подборки/проконсультировать около 97 покупателей и тд.
Читайте больше полезного материала про маркетинг для риелторов в моем телеграмм канале.
Алексей Переладов.
Специалист по маркетингу в недвижимости.