Доброго времени суток! Ни для кого не секрет, что одно из самых сложных в холодных звонках является прохождение секретаря и выходом на лицо, принимающее решение(ЛПР). Когда я сам начинал работать в продажах, я тоже испытывал сложности с отказами и отговорками блокеров, которые не давали мне пообщаться с нужным человеком в организации. Я поделюсь с вами способами прохождения секретаря из моего авторского бизнес-тренинга по холодным звонкам.
Способы пройти секретаря
Их существует конечно много и в каждом сегменте продаж методы могут немного изменяться и отличаться. Однако я выделяю 5 рабочих способов, как пройти секретаря и выйти на ЛПР:
- Исследование и подготовка. Прежде чем обращаться к лицу, принимающему решения (ЛПР), проведите тщательное исследование их компании, отрасли и должности. Определите их болевые точки, потребности и цели, чтобы адаптировать свой разговор к их конкретным проблемам.
- Поиск контактной информации. Используйте корпоративные веб-сайты и другие онлайн-ресурсы, чтобы найти контактную информацию ЛПР. Выясните сначала имя и должность, прежде чем что-то предлагать. Будьте настойчивы, но уважайте их время, отправляя краткие и содержательные сообщения.
- Персонализированная электронная почта. Когда выяснили почту, можно отправить персонализированные электронные письма, в которых кратко изложите суть вашего предложения и объясните, как оно может решить их проблемы. Используйте их имя, укажите их компанию и обратитесь к их конкретным потребностям.
- Социальный контакт. Установите связь с ЛПР в социальных сетях. Сегодня многие руководители ведут личные страницы и даже имеют личные блоги. Участвуйте в их публикациях, комментируйте их статьи и делитесь релевантным контентом. Это поможет вам установить отношения и создать доверие. В социальных сетях можно без труда найти нужного вам человека и установить контакт, чтобы потом созвониться и поговорить о предложении или назначить встречу.
- Сделайте секретаря своим союзником. Надо развивать личную коммуникацию, чтобы спокойно и уверенно разговарить с секретарями. Ведь бывает так, что менеджер не может найти нигде информации про руководителя и ему надо сначала выяснить информацию. Продемонстрируйте секретарю позитивный настрой и спокойно спросите о том, кто именно занимается вопросом в их организации, чтобы вам с ним связаться. Попросите вежливо, как именно с ним связаться, его имя и должность. Выясните, когда он бывает и можно ли ему лично отправить сообщение. Уже этой информации достаточно для первого звонка. Далее можно отправить информацию и через день перезвонить, спросив его напрямую, не вдаваясь в подробности.
Для того, чтобы конверсию обзвона была выше, заранее составьте себе подсказки в виде фраз, которые вы будете говорить, вопросов, которые будете задавать и ответов на возможные возражения. Так будет голос звучать убедительнее и будет меньше нервозности. Посмотрите на практике в видео, как происходит работа по холодным звонкам из моего обучающего семинара продаж по телефону.
Вывод
Прежде чем выделить подходящий вам способ, нужно попробовать каждый и сделать анализ, как именно и что работает. Ведь у каждого человека свои особенности речи, уверенность в голосе и умение коммуницировать. Поэтому не спешите отрицать что-то если вы еще не использовали данные приемы.
Если вы хотите пройти курс обучения эффективным звонкам или обучить сотрудников, то переходите на сайт и оставляйте заявку на бесплатную консультацию.