Как ставить цену за услугу, чтобы не продешевить 🤑

Большинство компаний в сфере услуг для ценообразования используют средние рыночные показатели. Они действуют по принципу: «будем брать как все».

При таком подходе компании или недополучают прибыль, или экономика вообще не сходится и появляются убытки. Причина в том, что на рынке услуг всегда есть игроки, которые демпингуют цены.

Как можно действовать иначе

Используйте показатель: «Цена успеха с третей попытки»
Не пытайтесь гуглить - это название я придумал сам.

Вот что оно означает

Когда человек платит за какую-то услугу, в отличие от товара, он не приобретает нечто-материальное. Он покупает результат.

Тот же самый результат он мог бы получить бесплатно, если бы у него были три вещи:
1. Инструменты
2. Знания
3. Время
По большому счету, эти три вещи мы и продаем, когда предлагаем услугу.

Дальше объясню на примере

Некий господин Н. решил отполировать свою машину.
Для этого ему нужно:
1. Полировальная машинка, набор валиков, два тюбика полировальной пасты. Это все можно купить в магазине за 10 000р.

2. Ему нужно узнать, как правильно полировать машину. Предположим, наш господин Н. умеет пользоваться ютубом и может получить эти знания бесплатно.

3. Он едет на дачу и всю субботу скачет вокруг своей «ласточки». Это обходится ему в 3000р. (Как перевести временные затраты в деньги, если нужно объясню в комментариях)

Итого, его затраты 13 000р.
Казалось бы, именно такой чек и нужно ставить за полировку кузова автомобиля. Однако - нет!!!
Во-первых, с таким чеком экономика не сойдется.
Во-вторых, господин Н. готов заплатить втрое больше.

Вот почему

Скорее всего, с первого раза у нашего автолюбителя ничего не получится. Он снова поедет в магазин за расходниками. Еще раз посмотрит ютуб, чтобы узнать, что сделал неправильно. Запланирует следующий выходной для поездки на дачу.

Со второй попытки - возможно результат будет лучше, но вряд ли тот, которого он хотел.

Только на третий раз он, вероятно, добьется своей цели - машина будет блестеть и переливаться на солнце, а он уставший сидеть в тенечке и думать: «Нафига я, вообще, это все затеял?!»

Это и есть «цена успеха с третей попытки» - 39 000р. фактически, столько он потратит, чтобы получить нужный ему результат.

Остался только только один вопрос:
Зачем платить нам, когда он может сделать все самостоятельно?

Ответ на поверхности:
Расходы те же, а работает кто-то другой - какой дурак от этого откажется.

Вывод:
Оптимальную стоимость услуги можно рассчитать через «цену успеха с третей попытки» - затраты, которые фактически понесет потенциальный клиент, чтобы получить нужный результат.
Поставите меньше - потеряете маржу.
Поставите больше - не будут покупать.