Стратагема представляет собой фразу из трех-четырех иероглифов, которая отсылает нас к какой-либо древней истории о том, как какой-то чиновник или военачальник применил определенный тактический ход и победил противника или вышел из затруднительной ситуации.
Значительная часть стратагем подразумевает использование с выгодой для себя пороков людей, с которыми происходит конфликт интересов. Аскеты – не будучи подвержены соблазнам, они были неуязвимы для тех, кто хотел применить против них какую-либо хитрость.
Сунь-цзы рассуждает о соотношении сил: если вы сильнее в десять раз, окружайте противника; если сильнее в пять раз, идите в атаку; в два раза – сейте раздор в стане врага; когда силы равны, нужен хороший план боя; когда вы слабее – надо отступать.
Стратагемы делятся на шесть групп.
1. Стратагемы сильного (их применяет тот, у кого есть преимущества, против того, кто слабее).
2. Стратагемы равных сил (их применяет одна из сторон в случае, если она находится примерно в равном положении с противником).
3. Стратагемы нападения.
4. Стратагемы дезориентации противника.
5. Стратагемы борьбы.
6. Стратагемы поражения (используются теми, чьи позиции слабы по сравнению с позициями противника).
13. «Бить по траве, чтобы испугать змею»
– это разведка боем. Основная цель – принудить противника открыть свои планы, силы, связи с союзниками или заставить сменить обстановку на менее комфортную и, соответственно, менее выгодную. Либо просто испугать его и заставить отступить или вообще уйти.
Мирный вариант применения этой стратагемы – маркетинговые исследования, опросы общественного мнения и другие подобные действия, позволяющие выявить тенденции и предпринять в этой связи какие-либо шаги.
14. «Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу»
– означает, что для достижения успеха в неблагоприятной ситуации следует повторно использовать какой-то уже не очень актуальный фактор. Иными словами: новое – хорошо забытое старое.
В бизнесе этот прием может подразумевать возрождение былой славы собственной продукции. Например, многие российские производители дают своим товарам названия времен СССР. Это позволяет сыграть на чувстве ностальгии по детству или молодости потребителей, находящихся в зрелом и пожилом возрасте. Кроме того, принято считать, что во времена СССР продукция была более натуральной, чем сейчас, поэтому такой товар может иметь преимущества в глазах тех, кто выступает за здоровый образ жизни.
В том же ряду – привлечение известных людей к каким-то проектам или потреблению товаров и услуг. Когда в город приезжают звезды эстрады или крупные политики, гостиницы стараются любыми способами поселить их у себя, поскольку это послужит действенной рекламой для простых потенциальных постояльцев.
15. «Сманить тигра с горы»
– выведение противника из зоны комфорта, лишение его поддержки сторонников.
Человек, оказавшись в новой для него ситуации, будет менее уверен в себе и станет слабее в период адаптации. Если вам удалось проникнуть в его рабочую среду и изменить там порядки или настроить против него тех, кто его поддерживает, то он окажется уже в новом окружении, что пошатнет его позиции. Игра на чужой территории всегда требует более тщательной подготовки, более затратна и сопряжена с дополнительными рисками. Самый простой пример: человек приезжает в страну, языка которой он не знает. Очевидно, что он сразу попадает в уязвимое положение.
Сюда же относится умение выдерживать паузу в разговоре. Иностранцы часто совершают такую ошибку: пытаясь форсировать события, давят на потенциального партнера.
Стратагему № 15 советуют применять против уличных мошенников и подобных им элементов. Обычно жулики стараются действовать по отработанной схеме: пытаются завязать контакт, втереться в доверие и сделать так, чтобы вы поскорее расстались с деньгами. Некоторые их жертвы с самого начала понимают, что попадают в опасное положение, однако им не хватает смелости и изобретательности избежать этого. В таких ситуациях можно огорошить преступника неожиданным для него действием или вопросом. Главное – чтобы поведение было совершенно не типично и выходило за рамки того, что тот ожидает. В конце концов здоровье и деньги дороже мнения незнакомых вам людей, которые окружают вас в данный момент, но через несколько минут забудут о вашем существовании.
16. «Если хочешь поймать, сначала отпусти»
– играй с противником как с воздушным змеем». Когда вы запускаете воздушного змея, вы отпускаете его от себя в небо на большое расстояние, но при этом продолжаете контролировать и всегда можете вернуть на землю.
Здесь могут быть две тактики.
Первая: вы преследуете своего противника, настигаете его, даете выйти из сложного положения, потом опять настигаете и т. д. Он будет измотан и однажды перестанет сопротивляться. Или же поверит в свою неуязвимость и допустит серьезную ошибку, чем вы эффективно воспользуетесь.
Вторая: вы наступаете на противника, а потом намеренно делаете вид, что слабы, и отступаете. Через какое-то время он решит, будто намного сильнее вас, и расслабится, что также даст вам преимущества.
В Китае, если нравится какая-то вещь на рынке и хочется сбить цену, надо отвернуться и пойти дальше – тогда торговец позовет вас и предложит скидку.
Данную стратагему любят применять против своих подчиненных руководители китайских предприятий. Мы еще рассмотрим вопросы управления китайским коллективом, здесь же отметим, что китайские боссы обычно держат подчиненных в тонусе – сначала ругают, через короткое время хвалят или сначала хвалят, а потом ругают. В результате подчиненный начинает искать повод лишний раз угодить своему шефу.
17. «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит»
– стратагема неравноценного обмена. Кирпич – это приманка, а нефрит – основная цель. Приманкой выступает какая-то относительно небольшая выгода, что-то бесплатное и т. п.
В основе этой стратагемы лежит желание людей получить что-то, не прилагая особых усилий. Благодаря ей до сих пор существуют финансовые пирамиды.
Пример использования данной стратагемы – различные системы накопления баллов, бонусов, купоны на скидку и т. п. Клиенты получают какую-то выгоду, компании – постоянных клиентов, размер прибыли компаний в любом случае больше того, что они дают клиентам «со скидкой», «по выгодным ценам» или бесплатно.
Тактики могут быть разные. Например, возьмите вещь, не имеющую для вас особой ценности, а потом, сильно преувеличивая ее пользу, обменяйте на то, в чем действительно нуждаетесь. Можно также воспользоваться незнанием противника, если он недооценивает то, что имеет.
Некая страховая компания работала в одной из южных провинций Китая. Осознав, что борьба за клиентов в городах становится все жестче и, соответственно, менее прибыльной, руководство компании приняло решение ориентироваться на деревню. Самой прибыльной операцией для этой компании было страхование жизни, но деревенские жители не видели в этом необходимости. Чтобы привлечь их, страховые агенты, приехав в очередную деревню, выясняли, кто из ее жителей страдает неизлечимыми болезнями и должен вскорости покинуть наш мир. Они страховали жизни этих людей абсолютно бесплатно и после их смерти выплачивали их семьям страховки. Это, безусловно, было невыгодно для страховой компании, но зато информация о пользе страхования очень быстро распространилась среди крестьян – что, в свою очередь, вызвало приток клиентов и рост прибыли, во много раз превышавший выплаты по страховке, оформленной бесплатно. Таким образом, бесплатная страховка здесь выступает в роли кирпича, а рост прибыли – нефрита.
Еще один пример: владелец небольшого бизнеса регулярно давал объявления в местной газете о том, что потерял документы и просит их вернуть за вознаграждение. Стоимость объявления невысока – это кирпич, повышение известности, привлечение внимания – нефрит.
Можно также вызвать интерес с помощью чего-то необычного. Если незнакомый человек будет говорить на вашем родном языке с легким акцентом, вам может стать любопытно, кто он по национальности и где учил язык, а это уже создает основу для взаимодействия. Некоторые люди пытаются заинтриговать окружающих и тем самым решить свои проблемы более радикальными методами: они экспериментируют со своей внешностью и одеждой, меняют имена и фамилии на необычные и т. п.
Эту стратагему широко используют в переговорах. Готовясь к встрече с партнером, выделите привлекательные стороны сотрудничества с вами. Чем больше вы назовете преимуществ, тем лучше, потому что собеседнику покажется, что он больше получает, чем отдает.
Если эту стратагему применяют против вас, нужно оценить свои активы, чтобы не продешевить; а если вы не до конца уверены в ценности того, что вам предлагают, можно просто ничего не делать. Если возникает желание применить стратагему «Увести овцу легкой рукой», надо подумать: точно ли благоприятный момент случаен, не является ли ситуация ловушкой? Если объект находится в зоне строгого контроля противника, лучше быть осторожнее и воздержаться от каких-либо шагов.
18. «Хочешь поймать разбойников, поймай их главаря»
– означает решение проблемы путем искоренения причин ее возникновения.
Основной посыл сводится к тому, чтобы решить какую-то проблему раз и навсегда. Недаром один из основных принципов традиционной китайской медицины – лечить не болезнь, а причины заболевания.
Простой пример из повседневной жизни – переманивание ключевых сотрудников конкурентов. Зачастую обладание каким-то оборудованием не делает работу предприятия эффективной без наличия опытных специалистов. Часто бывает, что существенная часть успеха предприятия обеспечивается несколькими конкретными специалистами, совсем не обязательно занимающими руководящие посты.
Стратагемы
из книги Константина Батанова «Ни Хао»