В чём специфика сотрудничества Металлоинвеста с автогигантами и небольшими компаниями? Как компания ищет новых клиентов? Почему иногда всё же приходится отказывать в поставках? Об этом рассказывает начальник управления машиностроения и автомобильной промышленности дирекции по продажам металлургической продукции на внутреннем рынке Металлоинвеста Павел Сыч.
— Павел Игоревич, насколько востребована оскольская сталь на внутреннем рынке?
— Оскольский электрометаллургический выпускает обширный ассортимент продукции как в марочном сортаменте, так и в размерной линейке. Если говорить о моём направлении продаж, то и сортовой прокат с повышенными качественными характеристиками SBQ, и прокат из рядовых марок стали, и прокат со спецотделкой интересны автомобилестроителям. Из оскольской стали производят самые высоконагруженные и ответственные узлы и агрегаты: детали коробок передач, валы привода, элементы подвески, коленвалы, крепёж и так далее. В машиностроении мы продуктивно работаем с заводами, которые выпускают насосные штанги, буровые трубы и другое аналогичное оборудование для нефтепрома.
Сортамент для этих потребителей на комбинате хорошо отработан, процент брака, судя по отзывам, стремится к нулю. Отечественным предприятиям известно высокое качество оскольской стали, поэтому желающих работать с нами немало.
Рынок металла как индикатор здоровья промышленности
— Тем не менее два года назад продажи металла, особенно высококачественного, на внутреннем рынке заметно упали...
— В начале 2022 года санкции сильно ударили по нашим контрагентам. У многих возникли проблемы с поставками комплектующих и запчастей, которые они ранее получали с западных рынков. Например, АвтоВАЗу во втором квартале пришлось попросту остановить конвейер. Снизилось производство и у других представителей автопрома.
Конечно, это отразилось и на нас. Продажи упали. С марта по сентябрь мы переориентировались на другие рынки сбыта: тяжёлое машиностроение, транспортное машиностроение, а также поставляли продукцию металлотрейдерам для поддержания их запасов.
Но российская промышленность быстро пришла в себя. Отечественные предприятия, в том числе наши клиенты, нашли новых поставщиков комплектующих на внутреннем рынке, в странах Азии и Ближнего Востока. Вновь запустили производство и практически сразу взяли хороший разгон. Так что объём закупок металлопроката не просто вернулся на прежний уровень, а существенно вырос.
Так, несмотря на выпавшие месяцы, в 2022 году наши поставки проката на АвтоВАЗ по отношению к предыдущему периоду выросли. А всего в 2022 году мы отгрузили автомобильной отрасли и рядового, и высококачественного проката на 16% больше, чем годом ранее.
— А как прошёл 2023 год?
— Он стал рекордным с точки зрения продаж для автопрома. Мы значительно увеличили объем поставок нашим ключевым партнерам. Это говорит не только о наших достижениях и доверии клиентов к ОЭМК, но и о хорошем самочувствии российского автомобилестроения.
Не хуже обстоят дела и у наших клиентов — производителей оборудования для нефтепромысловиков. Наши стратегические партнёры стабильно потребляют хорошие объёмы. В 2023 наши поставки на некоторые предприятия показали двукратный рост.
Профессионализм, дисциплина и договороспособность
— Высока ли конкуренция на отечественном рынке металлопроката? Или у каждого производителя металла есть своя ниша, и компании нисколько не мешают друг другу?
— Конкуренция достаточно острая. В последние годы на рынок вышли новые металлургические предприятия, а с 2022 года многие известные компании вынужденно переориентировались на внутренний рынок. Своя ниша у каждого из них, конечно, есть. Но, за исключением отдельных видов сортового проката, марки стали, которые выпускает ОЭМК, предлагают и другие металлургические заводы. Так что для нас важная задача — удержать клиентов и прирастать заказами в дальнейшем.
— Наверное, это не так просто. Что обеспечивает лояльность партнёров?
— Наше первое конкурентное преимущество — профессионализм оскольских металлургов. ОЭМК выпускает продукцию строго в соответствии с требованиями контрагентов. Это касается и эксклюзивных марок стали, которые технические службы комбината разрабатывают вместе со специалистами заказчика. Модификация устоявшегося сортамента, поиск абсолютно новых решений — для комбината всегда вызов, возможность развития, движения вперёд.
Второй аспект — сроки и дисциплина поставок. По этим показателям мы — лидеры рынка. И когда говорим, что готовы поставить партию стали быстрее, чем конкуренты, то всегда соблюдаем условия договора. Не зря партнёры говорят: «Оскол работает как швейцарские часы». В Металлоинвесте чётко отлажена система планирования. На комбинатах заранее знают и сроки, и объёмы поставок, что позволяет оптимизировать график производства.
Третье преимущество — договороспособность. В случае разногласий коммерческая служба ищет компромиссы, предлагает условия, которые удовлетворят и нашу компанию, и клиента.
— Всегда ли удаётся найти компромисс?
— Бывает, не получается. Например, по техническим причинам. Минимальная партия специальных марок стали определяется объемом ковша, в котором выполняют плавку. И если заказчик просит всего 10-20 тонн, то комбинат просто не может это сделать.
С новыми клиентами мы работаем по стопроцентной предоплате. Это же касается и компаний с низкой платёжной дисциплиной. Когда такой контрагент хочет договориться о рассрочке платежа — навстречу идём не всегда, тщательно оцениваем финансовые риски.
Про клиентов, локализацию производства...
— Сложно ли стать покупателем оскольской стали?
— Контрагент направляет нам запрос, предоставляет пакет документов. Далее его проверяет наша служба безопасности. Получив одобрение, мы сообщаем заявителю, что готовы заключить договор. Если партнёр не затягивает, то вся процедура занимает не более десяти дней. Затем оформляем спецификации, техсоглашения — и начинаем работать.
— Вы упомянули новых клиентов. Сложно ли их найти? Стоит ли такая задача перед коммерческими службами?
— Все крупные компании — потребители металлопроката — хорошо известны. Новые предприятия, к сожалению, появляются нечасто. На то, чтобы построить завод и наладить производство, требуются годы. Но мы мониторим рынки — не только российские, но и стран СНГ. Недавно, например, появилось перспективное машиностроительное предприятие в Казахстане, и мы уже произвели на него отгрузку.
Очень интересная «находка» предыдущего года — производитель сельхозтехники. Компании нужно локализовать производство ряда запчастей, которые ранее она импортировала. Работа предстоит интересная, разговор идёт и о новых марках стали. Сейчас технические специалисты предприятий совместно разрабатывают техтребования и соглашения по сортаменту.
...и импортозамещение
— Металлоинвест работает только с крупными потребителями?
— Нам интересны любые клиенты, важны любые объёмы. Лишних продаж, лишних доходов не бывает. Особенно сейчас, когда для компании закрылись западные рынки.
Среди наших контрагентов много небольших заводов, которые производят запасные части для сельхозтехники, для станков. Они стабильно берут один и тот же сортамент, два-три вагона в месяц. Мы дорожим этими отношениями, ведь суммарно такие закупки составляют весомую часть нашего портфеля.
Мы вносим свой вклад в отечественную программу импортозамещения. Так, один из российских заводов начал производить топливные насосы высокого давления для систем впрыска дизельных двигателей, которые ранее поставлялись из-за рубежа. Здесь необходим эксклюзивный металлопрокат с множеством дополнительных требований, который и производит ОЭМК
Взгляд вперёд
— Что нового принесёт 2024 год?
— Мы возобновляем практику координационных советов. В доковидное время коммерсанты, логисты, технические специалисты регулярно за круглым столом обсуждали и новый сортамент, и доставку, и ценообразование. Сейчас среди наших партнёров есть компании, которые в таких встречах не участвовали ни разу. Между тем, опыт показывает, что разговор глаза в глаза, участие в диалоге специалистов разных направлений позволяют решать вопросы быстрее и эффективнее, чем по переписке или на встречах онлайн.
— А какие прогнозы по объёмам продаж? Ждать ли дальнейшего роста?
— В будущее мы смотрим со сдержанным оптимизмом. С оптимизмом — потому что мы видим хорошие перспективы в металлопотребляющих отраслях. Со сдержанным — потому что коммерсантам в принципе свойственна осторожность. Да и рекорды 2023 года превысить сложно, двукратный рост по некоторым клиентам вряд ли удастся повторить. Тем не менее резервы для развития есть, спрос на оскольскую сталь стабильно увеличивается. Так что будем работать!
Записала Елена Титова