Адекватная цены – это важный вопрос, который больше всего волнует покупателя. Естественно, он хочет, чтобы она была как можно ниже. Со стороны продавца, этот вопрос выглядит не столь однозначно.
Слишком низкая цена, хоть и может быть конкурентном преимуществом предпринимателя, но в долгосрочной перспективе будет тормозить развитие, снижать доходность. При этом у покупателей сам продукт со временем начнет прочно ассоциироваться с дешевым ценовым сегментом.
В то же время вопрос повышения цены пугает предпринимателей едва ли не больше темы ее снижения. Особенно новичков.
Главный страх – покупатели уйдут к конкурентам или станут меньше покупать.
Минимизировать риски можно при повышении цен, которое опирается на объективные факторы.
К таковым относятся:
- Увеличение себестоимости: повышение цен на материалы, производство, повышение зарплат сотрудников, инфляция, изменение локации
- Изменение характеристик продукта: используется новый материал, появились дополнительные опции, более квалифицированный персонал
- Увеличение спроса. Повышенная потребность говорит о востребованности продукта, его ценности для покупателей и позволяет повысить цены
Есть несколько правил, которые помогут повысить цены, не вызывая недовольства клиентов.
- Не допускать резкого скачка. Небольшое повышение в пределах инфляции клиентам легче понять и принять. Кратное повышение даже раз в 2-3 года может вызвать негатив. Лучше повышать постепенно и понемногу.
- Предупредить заранее. Не нужно бояться говорить о повышении. Лучше рост цен не будет неприятной неожиданностью. Также можно провести промоакции, которые позволят до повышения покупать по старой цене.
- Добавить дополнительные платные опции. Формально цена на основной продукт останется прежней, а подорожание клиентам будет проще принять. Можно сделать платным часть того, что было раньше бесплатным.
- Добавляя бесплатные опции, увеличивается ценность предложения в глазах клиента. Покупатели быстрее примут подорожание, если при этом что-то будут получать бесплатно: пробники, бесплатную консультацию, бонусы и пр.
- Шринкфляция (shrinkflation) — уменьшение размера (веса, объема) продукта при сохранении или незначительном повышении цены.
- Дорожать не должно все сразу. Не стоит поднимать цены на все категории. Подорожание товаров стабильного спроса реже вызывает резкий отток покупателей. На остальное цены можно временно заморозить.
- Расширение ассортимента. Когда новые модели, услуги продаются по более высокому прайсу, у покупателей это не вызывает отторжения. Главное – донести ценность новинок, а старые позиции можно постепенно убрать из ассортимента.
- Скидки и акции. Например, повышенные кешбэки в первый месяц после повышения помогут минимизировать негатив и не растерять клиентов.
- Улучшить сервис. Потребители часто готовы доплачивать за качественный сервис. Например, бесплатная установка, экспресс-доставка, гарантийное и послегарантийное обслуживание, быстрый возврат товара, даже бесплатный кофе в зоне ожидания.
Повышение цен требует от предпринимателя взвешенных решений с учетом всех плюсов и минусов, основанных на анализе покупательского поведения, экономической целесообразности, целевой аудитории. Небольшой отток клиентов неизбежен, но при правильном подходе придут и новые.
