На протяжении всей этой статьи тебя будет преследовать ТЕЛЕГА. Она тебя не обидит, она здесь для наглядности и для примера.
Просто представь, что она у тебя есть. А также есть 2 точки - А и Б. Ты сейчас в точке А, точка Б - твоя цель в виде полной группы, сезона, который забронировали за 2 месяца до него, повышения чека на путешествия и т.д.
И ты по этому пути движешься.
1 Ошибка. Пытаться продать холодной аудитории
У тебя есть дорогое оборудование или электроника?
Вспомни тот момент, когда только начал присматриваться к покупке. Тщательно выискивал всю информацию: Характеристики, отзывы, обзоры.
Согласись, ты не был готов и вряд ли будешь готов сразу купить экшен камеру или сноуборд за 40'000+ в первый же день. Да даже неделю. Нужно время чтобы присмотреться, выбрать, решиться.
То же и с твоими будущими клиентами. Крайне мало людей готовы не то, чтобы купить, да даже оставить заявку на твой тур.
Когда ты делаешь рекламу напрямую на продажу туров а-ля "тур на Алтай за 60к, оставь заявку", человек пролистывает объявление, потому что на данном этапе оно ему не интересно.
И даже если он оставит заявку чтобы узнать подробности тура, в нужный момент, когда он будет готов отдать свои деньги, он может даже не вспомнить о тебе.
Представь, оживлённая городская улица. Май. Мимо проезжают машины, проходят люди, опустив головы.
Внезапно, к тебе подъезжает человек на телеге, запряженной лошадью и громогласным голосом произносит: «А погнали ка ко мне на дачу в Ишимбай! Знаю там пару красивых мест, тебе точно понравится!»
Ты шарахаешься. «Что?! Какая к черту дача? Ты вообще кто такой?! Да даже если и хочу, какая дача, сегодня вторник!»
Ты его не знаешь. Ты ему не доверяешь. Зачем тебе принимать его предложение?
Когда ты пытаешься продать холодной аудитории, происходит ровно то же самое.
Возможно, ты слышал про пирамиду Ханта. Но она - лишь адаптация пирамиды Юджина Шварца, вот она
Первый уровень Unaware - Не осознают проблему и не ищут решений
Второй уровень Problem Aware - Знают о своей проблеме, но не знают как её решить
Третий уровень Solution Aware - Знают о проблеме, знают о существовании решений
Четвертый уровень Product Aware - Определились с конкретным решением
Пятый уровень Most Aware - Осведомлены о вашем предложении
И когда ты делаешь рекламу с целью оставить заявку, ты пытаешься зацепить 4-5 уровень.
К чему это приводит:
- Высокая цена заявки и продажи
- Реклама не окупается, выкладываешь деньги, а в итоге несколько заявок и 0 продаж
- Группа не собирается, нет броней
Решение:
Делать рекламу не на продажу, а на подписку. Собирай подписчиков, которые потенциально будут твоими покупателями, прогревай их контентом, доводи за ручку до продажи и получай уже тёплых клиентов на туры.
Если на примере пирамиды Шварца, то искать людей с 2-3 уровня и доводить их до 4-5, и только потом продавать.
Больше полезных постов ты найдёшь у меня на странице ВК: https://vk.com/anton.radygin
2 Ошибка. Класть все яйца в одну корзину.
В марте 2022 было "весело". Инстаграм заблокировали, и этот канал продаж туров начал схлопываться. Медленно, но верно.
Не потеряли поток клиентов только те, кто диверсифицировал. У кого шли клиенты ещё и с ВК, с Яндекс Директа, агрегаторов туров и шут поймёт ещё откуда. Но шли.
Я сейчас говорю не про то, что страница ВК существовала в пространстве. А чтобы оттуда регулярно шли бронирования.
Сейчас я вижу идентичную ситуацию. Многие пришли в ВК и остановились на этом. ВК Не заблочат, но для органического роста нужны другие каналы продаж, которые тебе нужно развивать уже сейчас.
Представь, что твоя задача - добраться из точки А в точку Б на телеге.
Ты поставил на телегу бензиновый двигатель и успокоился. Ведь всё хорошо, вперёд едем? Едем. Зачем делать что-то ещё?
Но бензин может закончиться. Или двигатель заглохнуть в самый неподходящий момент. Или вообще всё накрыться медным тазом и придётся толкать телегу на своих двоих.
Почему бы не обезопасить себя, и не поставить на телегу ещё электродвижок? А может быть вообще газовый? Может, приделать пропеллер сзади, почему нет?
Заглохнет один двигатель, продолжат работу все остальные. Так или иначе, ты будешь двигаться вперёд без остановок. Понимаешь аналогию?
К чему это приводит:
В определённый момент рекламный канал перестаёт работать так же эффективно как и раньше. Причин может быть много - реклама стала работать хуже, заявок стало меньше, окупаемость упала. А исход один - спад продаж.
Решение:
Параллельно развивать 2-3 рекламных канала. Например: Инста, ВК и tenchat / ютуб / Яндекс директ
Хочешь регулярно получать интересные и полезные статьи, в которых ты можешь найти решения своих проблем? Обрати внимание на мою личную страницу в ВК: https://vk.com/anton.radygin
3 Ошибка. Прекращать развитие своих рекламных каналов в межсезонье и не готовиться к сезону заранее
Казалось бы, добрая часть твоих конкурентов в нише перестают публиковать контент и запускать рекламу.
Это идеальный момент, чтобы продолжить собирать аудиторию, которая будет покупать у тебя перед и во время сезона. И лучший момент, чтобы обогнать конкурентов.
Эти 2-3 месяца - идеальное время, чтобы набрать новую аудиторию, прогреть старую, собрать брони заранее чтобы запланировать больше путешествий.
Если приводить аналогию с телегой, то после горячего сезона, большинство организаторов туров складывают лапки и успокаиваются. Накрывают телегу брезентом и буксируют в гараж на хранение, где дерево подъедают термиты, болты ржавеют, а смазка сохнет.
Ты можешь поступить как твои конкуренты и забить на свою телегу в межсезон. А можешь если не улучшать, то хотя бы поддерживать её в рабочем состоянии. Перекрасить разок, смазать соединения, подтянуть болты.
А когда придёт сезон, телега отблагодарит тебя и с полпинка обгонит всех конкурентов даже без твоего участия.
К чему это приводит:
Это приводит к тому, что за месяц до сезона начинается гонка на выживание и на тебя сваливается миллион дел одновременно. Нанять специалистов, собрать брони, запустить рекламу, договориться с людьми
Решение:
Выход - не прекращать сбор аудитории в межсезон, не прекращать делать контент. Готовиться к сезону за 3 месяца.
Больше полезных статей и постов ты найдёшь у меня на странице в ВК: https://vk.com/anton.radygin