Китай привлекает российский торговый бизнес широким ассортиментом товаров и низкими ценами. Здесь есть всё: от ширпотреба с кривыми швами до качественного высокотехнологичного оборудования. Но это делает закупки у китайских поставщиков только сложнее.
Неправильно выбрал поставщика — потерял деньги или получил неликвид. Обратился за доставкой к фирме-однодневке — не получил товар. Выбрал не тот способ логистики — переплатил и попал на штрафы.
На связи логистическая компания ChinaToday. С 2014 года мы помогаем российским предпринимателям вести бизнес с Китаем: ищем поставщиков, запускаем производства, выкупаем и доставляем товары в Россию.
Рассказываем, с чего начать закупки из Китая, где искать поставщиков, на чем можно сэкономить и как не наделать ошибок. Спойлер: разобраться в тонкостях работы с Китаем за пару дней — это реально.
Выбор ниши и анализ рынка
Один из клиентов рассказал, что выбирает нишу так: хожу по крупным рынкам → выбираю интересные товары → спрашиваю мнение знакомых → заказываю в Китае партию товаров, которые прошли отбор, → запускаю продажи. Схема рабочая, но товар с бОльшей вероятностью будет пользоваться спросом среди покупателей и приносить прибыль, если соответствует ряду критериев:
Решает проблему потребителя. Например: научить ребенка цветам в формате игры, оттереть въевшиеся пятна жира на кухне, поесть вкусно, но без лишних калорий.
Имеет высокую маржинальность. Маржа показывает разницу между выручкой и затратами на переменные расходы: какая сумма остается у предпринимателя после продажи товара на маркетплейсах за вычетом переменных расходов. Маржинальность же — это показатель рентабельности реализуемой продукции.
Пользуется постоянным спросом. Не обязательное условие, но товары с ежедневным спросом продавать легче, чем с сезонным и эпизодическим. Например, во время пандемии закупили антисептики → пока везли, на рынке появилось множество аналогов, а спрос упал → пришлось распродавать остатки по себестоимости или себе в убыток.
Обладает удачным соотношением спроса и конкуренции. Например, на базовые женские футболки на маркетплейсах большой спрос. Но конкуренция огромная, более 110 тыс карточек. Для продвижения в этой нише потребуются огромные вложения. На скрипки конкуренция невысокая: всего 325 карточек. Но и спрос небольшой. Выбирайте золотую середину.
Требует минимум документов и вложений на старте. Например, для торговли косметикой потребуется сертификат, а с 1 декабря еще и маркировка Честный знак. Имеет ограниченный срок годности, а большинство товаров в нише — хрупкие, нужна будет очень хорошая упаковка.
На старте все эти нюансы сложно учесть. Проще начать с товаров, которые не подлежат обязательной сертификации. Например, декор для дома, зонты, украшения для волос, аксессуары для макияжа и пр.
Для анализа спроса и конкурентов используйте сервисы аналитики. Их огромное множество, выбирайте, что больше подходит. Например, MPSTATS или Moneyplace.
Сохраняйте все отобранные товары в одну таблицу. Это пригодится для тестирования гипотез. Далее нужно найти поставщиков в Китае, посчитать себестоимость каждого товара и принять решение о закупке.
Поиск надежных поставщиков
Искать поставщика в Китае на первый взгляд несложно. Выбрал площадку, вбил название товара в поисковик. Выбрал понравившийся по картинке товар, написал в личку поставщику и обо всем договорился.
Но в жизни часто выходит по-другому:
- Не удается найти нужный товар;
- Нужен производитель, а попадается перекуп, который продаст товар втридорога.
- Продавец просит перевести деньги напрямую ему на счет, чтобы избежать комиссии. А потом перестает отвечать на сообщения и пропадает.
Чтобы минимизировать риски, — тщательно выбирайте и проверяйте поставщика. Это огромная тема для разговора, поэтому выделим основное:
- Внимательно изучите профиль продавца на площадке.
- Проверьте документы, бизнес лицензию, инвойс. Данные на сайте и в документах должны совпадать.
- Используйте дополнительные сервисы для проверки.
- Проводите оплату только с защитой сделки. Не переводите деньги на счет продавца, особенно если это счет физического лица.
Логистика и доставка
Различают два способа возить товары из Китая: карго и «в белую».
Карго доставка — это упрощенная или «серая» перевозка грузов, при которой предприниматель получает товар без долгой процедуры оформления. При таком способе доставки не будет сертификатов/деклараций и ДТ. Но не будет и таможенных платежей. А срок доставки — 15-25 дней.
Возить карго выгодно товары с высокой плотностью, например:
- электроника;
- техника;
- автозапчасти;
- одежда и обувь;
- детские товары;
- бижутерия;
- кожаные изделия.
На стоимость карго-доставки можно влиять. Например, скомпоновать плотные и тяжелые товары с легкими и объемными. Тогда тариф доставки будет ниже.
Пример: Клиентка возила бахилы по тарифу 6,26 $/кг. Добавила к заказу пленку-самоклейку и получила цену $3,05 за кг! С таким вариантом доставки клиентка экономит по 3,21$ на каждом килограмме в заказе.
Белая доставка — это официальный ввоз товара в Россию, без серых таможенных схем. Это импорт с декларациями и сертификатами, растаможкой, уплатой НДС и пошлин. А еще белая доставка — единственный способ работать легально и развивать бизнес, не боясь проверок налоговой и банка.
На своем опыте и опыте наших клиентов выделили несколько факторов, когда белая выходит дешевле:
- покупаете одного артикула (кода ТН ВЭД) на 1+ тысячу долларов;
- регулярно возите однородный ассортимент товаров;
- груз объемный и хрупкий, что делает карго-доставку дорогой;
- оплачиваете на расчетный счет;
- товар не требует дорогостоящей сертификации или подпадает под условия упрощенного декларирования.
Важно! Для выбора выгодного маршрута сравнивайте не цену доставки, а итоговую стоимость товара в России.
Для организации процесса доставки вам потребуется компания-посредник, или логистическая компания. Потому что китайские поставщики доставляют товары только по Китаю.
Следующий уровень: углубленное изучение закупок
В этой статье мы рассмотрели основы. Но закупки в Китае — большая и сложная тема, которую невозможно охватить в одной публикации. А вести бизнес без понимания внутренней кухни — это большие риски:
- Переплатить поставщику.
- Нарваться на продавца-мошенника, который обманет или пришлет товар плохого качества.
- Обратиться к посреднику или байеру, который пропадет при первых же трудностях.
- Получить товар по такой высокой себестоимости, что продавать его придется себе в убыток.
Поэтому мы сделали курс для предпринимателей и специалистов торговых компаний, которые хотят работать с Китаем просто, безопасно и выгодно. Понять все тонкости закупок в Китае, не тратя на это месяцы своего времени.
Курс о том, как закупать товары в Китае для перепродажи — от поиска поставщика до получения в России без брака и сюрпризов. Написан экспертами с опытом закупок в Китае 10 лет. Включает 35 уроков — в текстовом и видео-формате.
Узнаете:
- Как зарегистрироваться на площадках 1688, Алибаба, Таобао, POIZON.
- Как и где искать надежных поставщиков.
- Из чего складывается стоимость доставки.
- Как перевести деньги поставщику.
- Как выбрать способ доставки и пр.
Узнать подробнее о курсе и получить проверенную стратегию по ведению бизнеса на товарах из Китая →
