Должен ли начальник отдела продаж сам заниматься продажами?
Вопрос, конечно, спорный - мнений может быть очень много, со своей аргументацией и примерами из жизни. Одни утверждают, что это обязательная функция главы отдела, другим кажется, что руководитель должен заниматься уже другими задачами. Давайте разбираться.
Для начала заменим «должен» на «может ли» и взглянем на ситуацию под другим углом. Может ли начальник отдела продаж, помимо управленческих функций и стратегических моментов, заниматься в том числе и самими продажами? Безусловно, может, если хватает сил и возникает желание.
К примеру, некоторые клиенты, перешедшие за годы работы в статус постоянных, могут выразить желание, чтобы их вел тот, кто был с ними с самого начала. И тут разумно будет остаться у руля, даже имея в нагрузку управление.
При этом все же правильной динамикой будет перекладывание этих задач на других. Это не значит, что в сию же минуту вам следует отказаться от любых продаж и прекратить коммуникацию с клиентами. Все мы знаем о ситуациях, когда приходится браться за штурвал, участвовать в важных переговорах и спасать план продаж.
Делайте это постепенно. Всегда помните: для того, чтобы по-настоящему освоить управленческое искусство в разрезе отдела продаж, следует сфокусироваться на своих задачах. У руководителя их множество, но главная - планирование. Постановка задач подчиненным, контроль, получение обратной связи, инспекция того, как сотрудники двигаются по выстроенному вами плану, подтягивание дополнительных ресурсов для улучшения навыков отдела. Это своеобразный, очень интересный квест, для которого требуется много сил. Стоит ли сюда вписывать ещё и продажи? Как вы сами считаете, уместно ли это?
Если говорить о постепенном отступлении от продаж, посоветуем обратить внимание лишь на ключевых клиентов, которых некому передать. На первое время можно оставить их за собой. Но ровно до тех пор, пока не появится толковый менеджер. Как только у вас обозначится продавец, которому можно доверять сложные задачи, - делегируйте.
Каждый сотрудник всегда хорошо себя чувствует там, где он эффективен. Каждый должен быть на своем месте. В идеале: руководителю - управление, продавцам - продажи.
Собственно, поэтому ответ на вопрос «Должен ли руководитель отдела продаж сам заниматься продажами?» - он может, но ему не стоит этого делать на постоянной основе.