Почему важно уметь продавать процесс, а не результат?
Когда вы продает результат, всегда приходит клиент, который скажет: «Я вам заплатила деньги, где мой результат? Могу сидеть в носу ковырять. Ну, как бы, а что? Ну, я же деньги заплатила, вы же результат продаете. Ну, давайте, сделайте его».
Я хорошо к результатам отношусь, но я считаю, что результат – это всегда следствие процесса. Люди, которые не хотят погружаться в процесс,никогда результат не получат.
Объясняю это на примере:
Представьте, что результат - это вы отдыхаете на Мальдивах. Нравится результат? Офигенский! Друзья мои, а перелет 12 часов, пошли собрали чемодан, купили билеты, на самолет сели в самолет, совершили неприятный и возможно длительный перелет и только потом оказались на прекрасных Мальдивах. Возвращаемся к реальности.
Кто не хочет лететь столько часов, вопросов нет - берем и распечатываем картинку Мальдив, вешаем на стену - это ваш результат.
Если я продаю просто результат -вы сразу окажетесь на Мальдивах, то есть и процесс не имеет значения, то будут приходить люди: "В смысле 12 часов лёта? Не надо мне!"
Это когда - я хочу выйти из пункта А, прийти в пункт Б, но я не хочу для этого ничего делать, или хочу делать совсем чуть-чуть! В таком случае - миссия невыполнима.
То есть процесс и результат - это две стороны одной медали. Понятно, что в процессе, если мы говорим про нашу профессию, там очень много промежуточных результатов, которые надо научиться видеть и которые клиент самостоятельно вряд ли может увидеть, и поэтому может обесценивать процесс и отношения. Просто потому что это его первый опыт.
Но это не значит, что я как психолог тоже должна за компанию с ним таким образом реагировать. Я за компанию со своими клиентами не обесцениваю терапевтические отношения, и мне нормально выдержать это и попытаться разобраться - прояснить и сделать выводы.
Возможно клиенту чего-то не хватает, но возможно этот клиент просто не мой. Даже когда это краткосрочная терапия, то есть там все равно есть процесс.
Я могу с бубнами вокруг клиента танцевать, но если он не принимает участие в этом процессе , неважно, в краткосрочном или в долгосрочном подходе, результата не будет.
Или будет, но за счет моих сил, моей энергии и в таком формате регулярной практики не получится. Потому что я не резиновая!
Помню, как меня осенила эта мысль, если таких клиентов будет много (поток, которого я так сильно хотела), то от меня потом вообще непонятно что останется. Как долго я смогу работать с потоком обесценивающих клиентов? Вот тут я и поняла, что для меня работа с клиентами, это все-таки другой контакт, другой процесс, и вот этот транзитный поезд выдержать на длительной дистанции я не смогу.
Поэтому в краткосрочные подходы, потоки клиентов и листы ожидания я больше не верю. И не потому что это «не эффективно» для клиента, а потому что от специалиста в таком подходе ничего не останется - такова цена эффективности быстрой работы для клиента. «Банкет» за счет психики специалиста!
Хотя, понятно что есть исключения и кому то это подходит. Но, точно не мне! Я люблю без суеты, спокойно и размеренно прийти к результатам. Я люблю процесс своей работы, и знаю огромное количество людей для кого это тоже ценно! Т я вижу, как осознанный процесс дает потрясающие и устойчивые результаты! И я при этом радуюсь, наслаждаюсь жизнью и нет напряжения в работе с людьми.
P.s. У кого была такая ситуация - брали ответственность за клиента полностью на себя, но не видели этого? Как себя при этом вёл клиент и как вы себя чувствовали? Поделитесь своим опытом в комментариях
Автор: Шидловская Мария Сергеевна
Психолог
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru