23 и 24 апреля состоялось мероприятие для онлайн- и офлайн-ритейла, в котором участвовала компания МОЛКОМ. Фрагменты логистической сессии вы можете посмотреть здесь. Но мы пошли дальше и побывали на других сессиях, чтобы определить вектор, в котором движется рынок в 2024 году.
1. Диверсификация каналов продаж
Этот тренд обоснован несколькими причинами:
- Во-первых, за каждой подключенной площадкой стоит новая целевая аудитория.
- Во-вторых, в планах маркетплейсов развивать разные категории и закрепляться в них. В связи с этим площадки предлагают более лояльные условия для мерчантов и обучают покупателей приобретать товары в этом сегменте. 2024-й в Ozon пройдет под эгидой Fashion: маркетплейс снизил комиссию за продажу до 13% по модели FBO и ввел бесплатное хранение на складах до конца года.
- В-третьих, высокая конкуренция в нишах и растущие комиссии становятся причиной перехода продавцов на другие площадки. Эксперты говорят о расширяющемся рынке нишевых маркетплейсов. С их слов сценарий российского eCom не уникален и повторяет зарубежный путь, но с некоторым отставанием. В Америке и Европе около 75% рынка держится «в руках» 2-3 крупных игроков, а вся остальная часть поделена — в том числе между нишевыми и микронишевыми площадками. Например, во Франции в 2023-м работает более 250 таких B2B и B2C-маркетплейсов.
- В-четвертых, селлеры не получают избыточную информацию о покупателях, их контакты, которые можно использовать для прогревов, в CusDev для доработки продуктовой линейки, для управления лояльностью и частотой повторных покупок.
Тем не менее со слов спикеров под «основные каналы 2024 года» попадают Авито и собственные интернет-магазины. И это интересный факт! Потому что Авито — площадка, кардинально отличающаяся по инфраструктуре, по подходу в управлении продажами от универсальных маркетплейсов.
Возвращение к интернет-магазинам сопряжено с упором на создание и продвижение собственного бренда.
2.Брендинг
Агентство Data Insight поделилось фактом, подтверждающим изменения в потребительском поведении. В прошлом году покупатели впервые за время проактивного роста маркетплейсов начали искать в поиске платформ не столько товары, сколько бренды. Этот процент минимален, но он уже есть.
Крупные мерчанты с многомиллионными оборотами на Upgrade Retail Весна утверждали: «без узнаваемого бренда тяжело конкурировать». Если вновь обратиться к зарубежному опыту, то мы увидим, как увеличивается количество собственных торговых марок. На американском Amazon 40% всех продаж приходится на СТМ.
Однако серьезным ограничением для предпринимателей станут большие инвестиции в бренд.
3.Офлайн для бренда
Фундамент узнаваемости бренда — это выход в офлайн, через создание монобрендового магазина или размещение на полке крупной розничной сети.
Поэтому мерчанты, которые изначально пришли в онлайн, а теперь движутся по пути брендинга, должны быть готовы к новым издержкам и даже минусу в офлайн-продажах. В долгосрочной перспективе они окупятся возросшей узнаваемостью и ростом онлайн-заказов: «Мы должны быть дистрибутированы в офлайне, чтобы продвигать свои товары в онлайне» — отметил продавец в категории Beauty.
Как тогда будет «сходиться» unit-экономика без обоснованного повышения цен со стороны продавцов — вопрос открытый.
4.Бизнес-процессы
Следующий за брендингом фактор конкурентоспособности — бизнес-процессы. Отдельное внимание отведено логистике, а именно скорости доставки, качеству сборки и удобству возврата товаров. Оказывается, пользователи отказываются от покупок в магазинах, которые не доставляют в стандартные ПВЗ маркетплейсов, где легко и быстро оформляются возвраты покупок.
Лейтмотивом в дискуссиях Upgrade Retail Весна прошли и следующие тенденции:
- Размножение товарных предложений. Масштабироваться возможно за счет поиска новых групп или введение в ассортимент уникальных товаров. Ожидаем в 2024-м рост количества категорий на одного селлера.
- Создание карточек товаров с помощью AI.
- Смещение спроса на складскую недвижимость в регионы. По данным NF Group вакансия там практически нулевая, особенно на Дальнем Востоке.
Что по вашему мнению, действительно, имеет право на существование, и в каком направлении будет двигаться российский ритейл в 2024 году?