Многие специалисты по продажам считают, что завершением сделки является вопрос, после которого подтверждается покупка. Задавая его следуйте правилу, как он прозвучал - молчите, тот кто заговорит, потеряет деньги (Джеффри Гитомер). Нужно строить его таким образом, чтобы клиент не смог ответить на него отрицательно. Возможно вы не не услышите "да", но будет возможность вступить в диалог, потому что скорее всего клиент озвучит свои возражения, которые можно проработать, и в итоге вы придете к нужному для вас результату. В вопросе должна быть отражена основная потребность клиента.
- Сергей Иванович, вам доставить черную или белую машину?
- Ирина, вам абонемент на 6 месяцев или 9 месяцев?
Это вариант завершающего вопроса на основе альтернативы. Тут практически отсутвует вариант отрицательного ответа.
Но есть варианты с возможность отрицательного ответа и прежде, чем его задавать нужно быть на 100% уверенным, что клиент заинтересован в покупке.
Например, клиент заинтересован в покупке телефона и хотел бы получить его в среду, но вы осуществляете доставку только в четверг.
- Дмитрий, хотите мы доставим вам ваш телефон в четверг в первой половине дня, вы первый на доставке?
Тут есть вариант, что клиент скажет "нет", но вряд ли это сделает.
Важно общаться дружелюбно, искренне, не торопить клиента, просто помоличте, когда зададите его. Будьте уверенными, клиент чувствует неуверенность. Учитесь задавать прямые вопросы, выбирайте нужно время для этого, делайте это чаще.