Чтобы понять, как PR может реально снизить стоимость лида и насколько это возможно, давайте рассмотрим, на какие бизнес-цели влияет PR и можно ли измерить его эффективность.
Любому бизнесу, который планирует масштабироваться необходим PR. Создание и продвижение бренда привлекает дополнительные инвестиции, возможности и партнеров, лучших сотрудников и больше клиентов. Этот процесс не быстрый, но он решает несколько задач в долгосрочной перспективе, обеспечивая результаты на многие годы
Доверие к бренду для бизнеса проявляется следующим образом:
1. Клиенты остаются верны вам благодаря сильной эмоциональной привязанности. Даже изменения цен или другие внешние обстоятельства, не влияющие на эту привязанность, не заставят их перейти к конкурентам.
2. Ваш бизнес получают рекомендации, что является мощным инструментом в любом секторе и выражением высшей степени признательности клиентов.
3. К вам стремятся присоединиться ведущие специалисты рынка. Их привлекают не деньги, а ваш бренд и престиж, который они получают, работая в вашей компании. Такие сотрудники готовы простить вам некоторые управленческие ошибки или задержки в выплатах из-за кризиса и остаются с вами.
4. В вас хотят инвестировать, и с вами стремятся сотрудничать.
Когда предприниматель обращается к PR, его первоочередной интерес заключается в том, как измерить его эффективность. PR не оценивается стандартными метриками и методами. Это работа с психологией аудитории, и мы, как PR-агентство, измеряем каждый инструмент индивидуально, исходя из его цели. Сначала мы определяем цель бизнеса, затем цель PR и соответствующие инструменты. Таким образом становится ясно, как измерить эффективность инструмента конкретными показателями. Теоретически это понятно всем, но на практике некоторые специалисты в PR игнорируют этот принцип, что приводит к "деятельности ради деятельности".
Именно понимание цели позволяет PR эффективно влиять на бизнес-показатели. PR может увеличить посещаемость сайта, снизить стоимость лида, привлечь больше заявок на мероприятия и увеличить число подписчиков. Это конкретные метрики, которые важны для предпринимателей. Однако, с точки зрения PR, эти показатели менее значимы, чем общий вклад PR в бизнес. PR работает с эмоциями аудитории, укрепляя их любовь и лояльность к компании.
Как PR влияет на стоимость лидов с точки зрения смыслов? Люди знают ваш бренд, понимают, какой продукт вы предлагаете, и испытывают к вам доверие. Когда они видят вашу рекламу, даже если она не столь привлекательна, как у конкурентов, они всё равно кликают и переходят по ней, потому что ваш логотип уже ассоциируется с определённой деятельностью. Целевые клиенты кликают на вашу рекламу, потому что знают, что вы можете удовлетворить их потребности. Таким образом, вы сокращаете количество некачественных лидов. Более того, когда вы уже известны на рынке и вызываете доверие, вы становитесь приоритетным выбором перед конкурентами.
Давайте рассмотрим, как это применяется на конкретных кейсах
1. Контекстная реклама
Если вы используете этот инструмент для генерации лидов, бренд можно использовать для снижения стоимости лида. Мы применяли эту стратегию для компании, занимающейся внедрением систем качества в электроэнергетике. Не смотря на то, что ниша узкая и аудитория специфическая, это упростило нашу задачу. Мы смогли лучше сегментировать запросы аудитории и определить, какие действия помогут нам снизить стоимость лида за счет бренда.
Мы исследовали запросы аудитории с помощью Yandex Wordstat и проанализировали запросы конкурентов. Затем мы применили PR: создали около 100 публикаций по этим запросам, чтобы разместить их в различных СМИ и блогах. Мы следим за индексацией и добавляем статьи при необходимости, чтобы гарантировать видимость.
Важно предоставить ответы на все возможные запросы целевой аудитории, упоминая компанию и показывая логотип. После этого мы запускаем контекстную рекламу на сайт по ключевым запросам.
Далее начинается процесс узнавания бренда. Прежде чем потенциальный клиент введёт запрос «купить что-то» (в нашем случае «внедрить систему качества»), он ищет информацию, чтобы сделать осознанный выбор среди компаний. В процессе поиска он находит наши публикации по данной теме. При любом запросе он видит нас среди результатов. Он просматривает первую статью и запоминает наш бренд. Затем он делает второй запрос и снова видит нас.
Когда клиент готов совершить покупку, он вводит целевой запрос, и наша контекстная реклама появляется первой. Поскольку он уже знаком с нами, он знает, что мы эксперты и что мы предлагаем. Если этот клиент действительно заинтересован в наших услугах, он обязательно перейдёт на наш сайт. Если же нет, мы не тратим на него рекламный бюджет, так как он уже прочитал наши статьи и понимает, чем мы занимаемся.
Эта тактика эффективна, но в каждой отрасли есть свои особенности. Например, для агентств недвижимости требуется другой подход из-за высокой конкуренции в этой сфере.
2. Таргетированная реклама
Здесь в качестве примера хотелось бы привести наш следующий кейс: компанию, специализирующейся на таргетированной рекламе в социальной сети ВКонтакте. Они профессионалы в своей области и успешно привлекают клиентов через этот канал.
Мы сотрудничали с ними и использовали стратегию тройного таргетирования. На первом этапе мы настроили таргетированную рекламу для определенной аудитории, в которой на изображении были наш логотип и название услуги. Мы не ставили перед собой цель привлечения кликов, так как это было лишь первое знакомство с конкретной услугой от конкретной компании, без призыва к действию. Конечно, такое рекламное сообщение привлекло немного внимания, но нас это устроило, поскольку мы не планировали оплачивать клики.
Во втором сообщении, направленном той же аудитории, мы представили экспертную статью, опубликованную в известном журнале. Это была наша статья, и в рекламном материале мы включили логотип и название статьи, с указанием источника. Здесь потенциальный клиент во второй раз увидел наш логотип и название статьи. Мы готовы были оплачивать клики на это сообщение, поскольку это укрепляло нашу экспертизу в глазах клиента, но не призывало к совершению покупки.
Затем мы запустили третье рекламное сообщение, уже с призывом к действию «купить», включая логотип и триггер. Мы получили меньше лидов, но больше конверсий из этих лидов в покупателей. То есть, в данном случае стоимость лида у нас снизилась, потому что люди уже знали о нашем бренде. Это может не быть классическим инструментом PR, но это способ позволить людям ознакомиться с нашим брендом, именно потому что у нас есть узнаваемый бренд.
PR может успешно интегрироваться в любые инструменты, которые вы используете для генерации лидов, будь то электронные рассылки, реклама или сотрудничество с блогерами. Важно придерживаться принципа «трех контактов». Когда ваша целевая аудитория видит ваше сообщение не менее трех раз, они начинают привыкать к вам. После первого контакта вы еще не узнаваемы, и хотя может быть много кликов, вы можете заплатить за неконвертируемый трафик. Однако, когда ваш бренд уже узнаваем, вы привлекаете именно тех людей, которые готовы приобрести ваш товар или услугу, потому что ваш бренд ассоциируется с определенным продуктом, вызывает доверие и формирует у них определенные ассоциации.
Воспользуйтесь PR и всегда обращайтесь к профессионалам в своей области. Помните, что качество контента, который вы публикуете, должно быть высоким. Идеально, если этим занимаются профессионалы - PR-специалисты или агентства. Мы всегда готовы помочь вам в этом и даже разработать индивидуальную стратегию продвижения, соответствующую вашим потребностям. Пишите нам в чат "Взрывные PR идеи от GarderPR", и наши специалисты проконсультируют вас: https://t.me/garderpridei