Когда я работала маркетологом на "чужого дядю", то одной из моих задач была оценка эффективности проводимых рекламных акций.
Зачем вообще оценивать эффективность акции? Всё же и так понятно!
Сделали скидку побольше, запустили рекламу, народ идёт, покупает, выручка в кассе растет! Красота!
Вот только в конце месяца не очень понятно как так вышло, что товара продали больше обычного, а вот прибыль не увеличилась.
Давайте разберем почему же так получается.
Предположим, что мы продаем утюги.
Покупаем по 500 руб, продаем по 1000 руб.
Помимо расходов на закупку утюгов (т.е. их себестоимость), мы несем еще и операционные расходы в сумме 100 руб. на единицу товара (это аренда, реклама, зарплата, налоги, оплата связи и прочее).
Какую прибыль мы получаем с продажи?
Прибыль = цена продажи - себестоимость - операционные расходы
У нас это 1000 - 500 - 100 = 400 руб.
А сколько это в процентах?
Прибыль % = сумма прибыли / стоимость продажи х 100
Этот показатель еще называют "рентабельность".
Слово "Рентабельность" происходит от слова рента - доход, т.е. какой доход мы получаем от использования наших денег. Можно в русском варианте "рентабельность" перевести как "доходность".
В нашем примере это 400 / 1000 х 100 = 40%
Рентабельность (или доходность) в 40% это очень даже неплохая цифра. С каждого вложенного рубля мы получаем 40 копеек дохода.
Для сравнения вклад этих же средств под проценты в банк принес бы нам меньше. По крайней мере я еще нигде не встречала вклады под 40%.
Если рентабельность менее 10 %, то это уже звоночек, что ваши деньги в опасности. Потому что одна только инфляция в России в 2023 году составила 7,42 % (это официальная, а реальная и того больше).
Инфляция буквально сжирает вашу доходность.
Если в начале 2023 года на 100 руб можно было купить 100 товаров, то в конце года чтобы купить эти же 100 товаров нужно уже 107,42 руб. Покупательская способность рубля уменьшается. Чтобы сохранить покупательскую способность, доходность от вложений должна быть выше инфляции. Если ваша доходность выше уровня инфляции, то это говорит о наличии прибыли.
Что ж прибыль у нас в стоимости есть, но вот продажи как-то не бойко идут.
А может акцию замутим? Например, скидка на весь май 20%.
А чтобы все узнали про нашу акцию, мы рекламу запустим: баннер на перекрестке за 10 000 руб, ролик на радио за 5 000 руб и контекстную рекламу еще на 5 000 руб. Итого 20 000 руб дополнительных расходов на рекламу.
Сказано - сделано! Акцию организовали, рекламу запустили, народ идет в три раза больше обычного, весь месяц работаем как пчелки в ожидании премии. Вот и 1 июня, пора считать барыши. Что за штука? Прибыль-то не прибавилась, а то и вообще меньше стала. Почему? Давайте посчитаем.
Акция у нас была весь май. Для сравнения возьмем продажи за такой же период до акции, т.е. за апрель, чтобы понимать какой у нас уровень продаж без акции.
В апреле продавали мы 100 шт. по цене 1 000 руб. с прибылью в 40 000 руб.
Мы планируем сделать скидку 20%. Значит, цена утюга по акции будет 800 руб. При тех же затратах прибыль составит уже 25%.
Посчитаем сколько же штук нам нужно продать с учетом более низкой доходности, чтобы сохранить размер прибыли на том же уровне в 40 000 руб.
Получается, что продав по сниженной цене в два раза больше товара (не 100 шт, а 200 шт), мы заработаем всё те же 40 000 руб.
Ок. Мы приняли на себя эти риски и запустили акцию. Подведем итог по полученным результатам.
Во время акции мы продали 280 шт. Это на 180% больше, чем в апреле. И вроде даже прибыли получили на 16 000 руб больше. Но для проведения акции мы запустили дополнительную рекламу на 20 000 руб. Что же станет с нашей прибылью после вычета этого расхода?
Грусть-печаль! Получается, что прибыли мы получили даже меньше обычного.
Вот такая вот акция у нас получилась.
Важно заранее просчитать ожидаемый эффект, чтобы понимать сколько именно товара вам будет необходимо продать по новой цене и при этом сохранить уровень прибыли. Вы будете знать минимальный план продаж, чтобы не уйти в минус.
Есть случаи, когда подобные акции имеют смысл, даже если вы не сохраняете прибыль.
Например, когда важнее избавиться от товара с истекающим сроком годности, чтобы хотя бы вернуть потраченные средства. Иначе с просроченным товаром вы потеряете и вложенные в него деньги.
Подобная акция может сработать, если ваша цель не увеличение прибыли, а привлечение покупателей в новый магазин или ввод нового товара.
Такую акцию можно использовать, у вас на складе скопились излишки товара, который плохо продается, но вам бы хотелось вытащить замороженные в нем деньги, чтобы использовать их с большей рентабельностью.
Может у вас появились вопросы или дополнения по теме? Напишите в комментариях, будем вместе разбираться.
👍Мне будет очень приятно, если вы поставите лайк этой статье. Так я пойму, что была кому-то полезна, а это моя любимая мотивация.
✔Подпишитесь на мой канал, если хотите еще больше информации о том, как построить успешную маркетинговую стратегию и увеличить прибыль вашего бизнеса.