Процент незапланированных покупок в кассовой зоне достигает до 40–80%. Давайте разберем, какие фишки используют разные магазины.
Супермаркет
В торговых залах касса — это не просто место оплаты, а настоящий торговый уголок. Обычно в этом месте представлены продукты, которые можно купить без раздумывания: мороженое, жвачки, шоколадные брусники, конфеты и кофе-стики. Согласно данным исследования компании NielsenIQ, каждый четвертый покупатель, проходящий через этот район, добавляет в корзину хотя бы один из этих продуктов. Из опрошенных 84% сообщили, что делают это автоматически, а 82% утверждают, что это своего рода повод порадовать себя.
Именно в прикассовой зоне покупатели часто добавляют в корзину товары, которые им не были необходимы изначально. Отличным кейсом стал владелец продуктового магазина из Владимир. Он увеличил продажи с помощью детской импульсивности. Владелец разместил рядом с кассой стенд с жвачками и ниже, на уровне глаз ребенка, коробки с чупа-чупсами. Он использовал такую тактику: когда ребенок, уставший от ожидания, захочет что-то взять и попросит родителей это купить.
Еще один вариант увеличить продажи заполнить кассовую зону продуктового магазина: батарейками, спичками, зажигалками, влажными салфетками, антисептиком для рук.
Магазин у дома
Магазинчики у дома часто ограничены в пространстве, поэтому возможностей для использования прикассовой зоны у них меньше, чем у супермаркетов. На кассе обычно можно встретить стандартные товары прикассовой зоны: жвачку, кофе в стиках, драже, батончики. При этом поток клиентов здесь намного меньше, а значит, у кассира больше времени на общение с покупателем, которое он может использовать для допродаж.
Аптека
По нашим наблюдениям, в аптеках очень любят прятать товар за стекло, в том числе в прикассовой зоне. В результате касса часто выглядит как окошко между стеклянными стеллажами, а рядом с ней могут лежать максимум гематоген, аскорбинки, пластырь. По сути, продающая кассовая зона в аптеке скорее исключение, чем правило.
Но мы такое исключение нашли. В некоторых аптеках прикассовая зона бывает заполнена таким товаром: влажные салфетки, витамины, леденцы от кашля, батончики, гематоген, чаи для худеющих, жаропонижающее и даже овсянка быстрого приготовления — самые «ходовые» товары, которые нужны практически каждому.
Наблюдая за текущей ситуацией, мы заметили, что только гипермаркеты эффективно воспользуются возможностями прикассовой зоны, в то время как другие предприятия часто игнорируют этот метод, хотя он может значительно увеличить средний чек и прибыль организации.