Почему с рекламы нет продаж? Кто виноват таргетолог или лид-менеджер?
Часто бывает такое, что с рекламы идут заявки, а продаж нет. Таргетологи говорят виноваты менеджеры, что плохо обрабатывают заявки. А менеджеры говорят — заявки некачественные. В этой статье я описала 3 причины почему такое может быть на реальных примерах моих клиентов.
Причина 1. Некачественные заявки.
Да, это не миф и бывает менеджеры действительно правы. Такое бывает когда в рекламе товаров и услуг среднего и премиум сегмента обещают самую низкую цену, большую скидку, указывают сильно заниженную цену или дают какое-то нереальное обещание.
Вот вам конкретный пример моего клиента, производителя кухонь на заказ среднего сегмента.
Он работал ранее с другим таргетологом, который ему запускал такую рекламу «вам посчитали кухню 240т, а у нас от 75т». Заявки шли, но все не проходили по цене. Люди хотели кухню за 75т, а у него таких цен нет, минимальный ценник от 150т.
Здесь проблема в том, что реклама не соответствует продукту и поэтому привлекает не целевую аудиторию. Люди, пришедшие с рекламы рассчитывают на одно, а им предлагают другое.
Такая реклама привлекает людей которые хотят кухню в 3 раза дешевле, чем им посчитали в другом месте. Точно такую же по характеристикам естественно.
И тут менеджер бессилен, хоть какой он будет профи в продажах, если у человека бюджет на кухню 75 т.р. он не купит ее за 240 т.р.
Почему таргетологи делают такую рекламу. Я думаю тут несколько причин:
- Таргетологи не понимают разницы между рекламой на эконом и на средний сегмент.
- Цель таргетолога получить более дешёвую заявку любой ценой. Он меряет эффективность своей работы заявками, а продажи уже не его зона ответственности.
- Таргетологи пытаются подогнать заявки под kpi (бывает от этого зависит их оплата) и опять же забивают на их качество.
С моей рекламы с совсем другими смыслами и офферами у этого клиента пошли целевые заявки от людей с подходящим бюджетом и соответственно появились продажи.
Причина 2. Плохая упаковка посадочной страницы (сообщество ВК, сайт, телеграмм канал и т.д.).
К примеру, реклама настраивается на сообщество ВКонтакте и соответствует продукту. Но сообщество не упаковали. В рекламе клиент увидел красивые фото и предложение ему понравилось, а в сообществе он видит замыленные кривые фото, ни описания, ни цен.
Нужная аудитория перейдет с рекламы в сообщество, но уйдет не оставив заявку.
А напротив, те, кому надо подешевле, увидят здесь подходящий вариант (да, они тоже могут переходить по рекламе, хоть она и правильно настроена).
Поэтому перед запуском рекламы я своим клиентам обязательно даю рекомендации, что изменить в сообществе, чтобы реклама работала эффективно.
Причина 3. Ошибки в продажах.
Такое тоже часто встречается и у менеджеров по продажам и если клиент обрабатывает лиды самостоятельно.
Например, я постоянно встречаю ошибку в нише мебель на заказ - продавать кухни в переписке. Рассчитывают цену, рисуют проекты и даже составляют подробную смету. Все это бесполезно, так как кухни в переписке не покупают и вместо кухни нужно продавать следующий этап.
В таком случае я подсказываю клиентам как закрывать на замер и там уже продавать мебель. И тогда у них все получается.
Как показывает практика, даже у тех кто умеет продавать при личной встрече или по телефону, возникают трудности в продажах в переписке.
Вывод такой - прежде чем менять таргетолога или менеджера надо выяснить в чем на самом деле причина (она может быть и не одна). Проанализировать каждый этап:
- проверить рекламу, соответствует ли предложение нужной аудитории и продукту
- проверить посадочную страницу, соответствует ли она рекламе и продукту, не отпугнёт ли нужную аудиторию, вызовет ли желание оставить заявку или купить
- проверить соблюдаются ли этапы продаж, какое время ответа и качество обработки лидов
И только после этого делать выводы, что и на каком этапе нужно изменить. Нужно стремиться к тому чтобы маркетинг и продажи дружно работали в одном направлении, а не перекладывали ответственность друг на друга не понимая в чем проблема.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал. Там я пишу про маркетинг и как не сливать деньги на рекламу, а получать с нее продажи.