Эта статья будет полезна начинающему бизнесу или бизнесу, который пока еще по какой-то причине не начал пользоваться анализом прошлых результатов для планирования будущих.
В конце статьи вас ждет наглядная схема и таблица для расчета прибыли.
Согласитесь, как было бы здорово иметь под рукой формулу продаж, в которой было бы просто и понятно написано: возьмите гроздь потенциальных клиентов, добавьте щепотку рекламы, пол чайной ложки регламентов, пару капель ценовой политики, положите корпоративной культуры по вашему вкусу, всё смешайте, выложите на тарелку и украсьте веточкой программы лояльности. Ваше блюдо под названием "Успешный успех" готово!
Дааа.. Жаль, что это лишь фантазии и в реальной жизни таких рецептов нет...
А что, если есть?
Давайте поразмышляем и попробуем вывести свою формулу.
Начнём с того, что нам уже известно и понятно.
Что мы хотим получить, когда открываем свой бизнес?
Ясно чего - денежек, да побольше. Иными словами, мы ожидаем прибыль.
Как формируется прибыль? Прибыль - это то, что у вас осталось, после того как вы из доходов вычли расходы.
Это можно записать в виде следующей формулы:
Прибыль = Доход - Расход
Чтобы прибыль была "в плюсе", ваш доход должен превышать расход. Если же ваши расходы больше доходов, то вы, извините меня, убыточны.
Что же нужно сделать, чтобы увеличить прибыль?
Вариант 1 - поднять доход.
Вариант 2 - снизить расход.
Идеальный вариант - поднять доход и снизить расход. Но как?
Давайте разложим каждый параметр на составляющие и выясним, как он формируется.
С расходом все более-менее понятно: мы складываем все наши расходы и получаем общую сумму.
Расход складывается из двух больших статей: себестоимость (т.е. сколько вы потратили чтобы закупить или произвести продукт) и операционные расходы (т.е. сколько вы потратили, чтобы компания существовала и функционировала).
Расход = себестоимость + операционные расходы
Если хотим снизить сумму расхода, то смотрим куда и сколько мы тратим и как можно сэкономить без ущерба.
Ну, например, можно выбрать более дешевый вариант технической упаковки, выбить скидку у транспортной компани, перейти на электронный документооборот, чтобы поменьше бумаги тратилось. Можно даже какую-то должность перевести на аутсорс, чтобы не держать постоянного сотрудника с отдельной зарплатой. Тут главное не уйти в крайность. А то некоторые начинают и за туалетную бумагу по 50 руб с персонала удерживать, и воду из-под крана по квоте наливать. Такое скупердяйство вам любви и уважения в глазах подчиненных, конечно, не добавит.
С другой стороны, есть выражение "сэкономил - считай, что заработал", которое наглядно показывает, что каждый ваш расход, который удалось убрать, переходит в вашу прибыль.
Теперь перейдем к параметру "доход". Здесь посложнее будет.
Из чего формируется доход бизнеса? Из продаж товара или услуги. Обычно это называют "объем продаж".
Очевидно, что для того, чтобы увеличить прибыль, необходимо увеличить наш объем продаж.
Как увеличить объем продаж?
Объем продаж это то, сколько мы продали за какой-то период времени.
Для простоты представим, что мы продаем только один товар по цене 1000 руб.
За месяц у нас 5 клиентов купили по 1 такому товару. Значит, объем продаж за этот месяц составил 5 раз по 1000 руб., т.е. 5000 руб. Отсюда простая формула:
Объем продаж = количество продаж х цена товара
Это был пример из идеальной вселенной. В нашей же реальности мы можем продавать разные товары по разной цене, а клиенты могут покупать на разные суммы (кто-то на 100 руб., а кто-то на 1000 руб.). Поэтому появилось такое понятие как "средний чек". Оно не используется в бухгалтерской отчетности, а существует для внутренних аналитических нужд бизнеса.
Средний чек берется из статистики. Возьмите ваш реальный объем продаж за какой-то временной период и разделите его на количество продаж в этом периоде.
Средний чек = объем продаж / количество продаж
Например, в январе наш объем продаж составил 100 000 руб, а по кассе было выбито 80 чеков. Значит, 100 000 / 80 = 1 250 руб - наш средний чек.
Очень полезно вести регулярный подсчет среднего чека, чтобы видеть динамику. Если посчитать средний чек по месяцам в течение года, то можно увидеть всплески/провалы и понять причины (сезонность, увольнение сотрудника и др.).
Зная свой средний чек, вы можете управлять его значением.
Как выглядит формула чека?
Например, клиент купил 3 товара по цене 1000 руб. Его чек составил 3 раза по 1000 руб., т.е. 3 000 руб.
Сумма чека = количество товара х цена товара
Очевидно, что для увеличения суммы чека нам нужно продавать больше товаров по большей цене.
Вернемся к формуле объема продаж, но уже заменим"цену товара" на "средний чек" (так как в чеке может быть несколько товаров по разной цене):
Объем продаж = количество продаж х средний чек
Рассмотрим параметр "количество продаж".
Этот параметр показывает сколько раз наши клиенты совершили у нас покупку. Обратите внимание, что этот параметр не равен общему количеству наших клиентов, так как некоторые клиенты могут совершить несколько покупок за один и тот же период времени.
Опять же следует понимать, что количество посетителей не равно количеству покупателей. Например, в ваш магазин за месяц зашло 150 чел (это ваш входящий трафик), а покупку совершили только 80 чел. Но как понять 80 - это много или мало? И здесь мы логически дошли до показателя "конверсия", т.е. сколько посетителей конвертировалось в покупателей.
Конверсия считается в процентах по формуле:
Конверсия = количество покупок / трафик х 100
В нашем случае это 80/150х100 = 53,3%
Зная свою конверсию, по обратной формуле вы сможете теоретически рассчитать сколько продаж вы получите, если к вам придет не 150 чел, а, например, 500.
(трафик х конверсия) / 100 = (500 х 53,3)/100 = 266,5
Это очень помогает в планировании продаж.
Так же желательно вести учет трафика, чтобы понимать на каком уровне вы находитесь, есть ли улучшения/ухудшения, как повлияло какое-то событие на ваши продажи и т.д.
Как узнать свой трафик? В оффлайн магазинах для этого на входе ставят счетчики посетителей. На сайтах устанавливают онлайн-счетчики. Маркетплейсы предоставляют статистику просмотра карточек товара.
Откуда приходит трафик? Как сделать так, чтобы было больше посетителей?
Реклама в помощь! Не зря говорят, что реклама - двигатель торговли. Для каждого бизнеса будет свой набор рекламных инструментов, которые выбираются в зависимости от вашей целевой аудитории, территории продаж, способа торговли и т.д. Благо, сейчас на рынке очень большое разнообразие офлайн и онлайн рекламных ресурсов. Это отдельная обширная тема для будущей серии статей, так что имеет смысл подписаться на канал, чтобы ничего не пропустить.
Трафик так же можно разложить на охват и конверсию: сколько человек увидели вашу рекламу и сколько из них пришли в магазин или на сайт.
Первичная конверсия = трафик / рекламный охват х 100
Например, рекламу увидели 500 чел, а пришли к вам 100. Значит, первичная конверсия 100/500х100 = 20%
По обратной формуле вы сможете теоретически рассчитать какой трафик вы получите, если увеличите рекламный охват.
Например, вы добавите бюджет на контекстную рекламу, и вас увидит уже не 500 чел, а 1300 чел.
(рекламный охват х конверсия) / 100 = (1300 х 20)/100 = 260
Учет первичной конверсии помогает оценивать эффективность вашей рекламы. Вы сможете сравнивать разные рекламные инструменты и выбирать наиболее выгодные. Зная свой входящий трафик и расходы на рекламу, вы сможете рассчитать стоимость привлечения одного посетителя.
А теперь давайте соберем все в кучку и разложим по полочкам:
Прибыль = доход - расход =
= объем продаж - расход =
= количество продаж х средний чек - расход =
= (трафик х конверсия/100) х (количество товара х цена товара) - расход =
= (рекламный охват х первичная конверсия/100) х конверсия/100) х (количество товара х цена товара) - расход
Вот такая вот интересная формула получилась.
Схематично можно это изобразить так.
На схеме можно наглядно увидеть как отдельные показатели влияют на конечную прибыль. Это значит, что воздействуя на эти показатели, меняя их значение, мы можем менять и размер прибыли, т.е. управлять ей.
В конце попробуем по этой формуле рассчитать, что случится с нашей прибылью, если мы изменим показатели.
По-моему, очень даже неплохо. Увеличение каждого показателя на 10% дает суммарное увеличение в 43%! Если же еще и расходы при этом не изменились, то всё в вашу прибыль пойдет.
В реальности, конечно, такого одинакового прироста показателей практически не добиться. Обычно, они изменяются неравномерно. Однако, эта схема очень удобна для планирования и оценки результата. Она очень практическая и наглядная.
Какие же действия помогут вам увеличить показатели?
1. Для роста трафика привлекайте к себе больше потенциальных покупателей, используйте рекламу, придумайте акции, стимулируйте "сарафанное радио" и т.д.
2. Чтобы поднять конверсию продумайте всё, что может помочь посетителю принять решение о покупке: действия продавца, оформление товара и витрин, наличие образцов, выгодные цены, удобство покупки и т.д.
3. Средний чек. Нам выгодно, чтобы клиент покупал больше и дороже. Добавьте в ассортимент дополнительные и сопутствующие товары, необходимые услуги (монтаж, доставка и др.). Научите своих продавцов продавать более дорогие вариации товаров.
Для разработки нужных именно вам мероприятий очень здорово помогает такой прием как составление "Карты путешествия клиента" (CJM). Как составить такую карту я расскажу в одной из моих следующих статей.
Может у вас появились вопросы или дополнения по теме? Напишите в комментариях, будем вместе разбираться.
👍Мне будет очень приятно, если вы поставите лайк этой статье. Так я пойму, что была кому-то полезна, а это моя любимая мотивация.
✔Подпишитесь на мой канал, если хотите еще больше информации о том, как построить успешную маркетинговую стратегию и увеличить прибыль вашего бизнеса.