Есть множество подходов и техник продаж. Так или иначе, почти все они сводятся к одной формуле, которой хочу поделиться.
Это универсальная структура продаж, которая подойдет и предпринимателям, и менеджерам по продажам:
1️. Установите контакт
На этом этапе происходит или не происходит первый «щелчок» между вами и клиентом.
Важно иметь готовую упаковку компании, продукта и короткую самопрезентацию.
2️. Узнайте клиента и его задачи
Подготовьте вопросы - что волнует вашего потенциального клиента?
Как он сейчас решает эту проблему? Что нравится и не нравится в текущем решении?
Если никак или мало за это платит, встает вопрос, насколько вообще это важно для него, и есть ли там рынок для вас.
Какой результат он хочет получить? Как изменится его жизнь/бизнес (нужное подставить), когда он получит желаемый результат?
3️. Презентуйте свой продукт и cделайте оффер
Свяжите описание вашего продукта с задачами клиента.
Абстрактная презентация о вас или вашей компании не интересна. Всегда во время презентации отвечайте на вопрос - как мой продукт решает задачи конкретного клиента.
Чтобы узнать задачи клиентов - проводите регулярные кастдевы. Добавьте свою уникальность и расскажите, почему именно вы поможете ему.
4️. Отработайте возражения
Не бойтесь возражений - выслушайте сомнения и дайте клиенту понять, что вам важна его обратная связь. Возражения- это хорошо! Всегда спрашивайте клиентов, почему они не покупают.
А дальше развейте сомнения примерами других и успешными кейсами решения похожей задачи.
5️. Получите согласие
Возможно, ваш потенциальный клиент не готов сейчас покупать ваш продукт. Договоритесь о следующих шагах, предложите ему попробовать ваш продукт в тестовом режиме.
Если вы новичок в продажах, для вас будет полезна практика, которую я даю в командах продаж своих проектов - получить 10 отказов. Иди к клиентам, пробуй продать и приноси 10 отказов!
во-первых, эта практика снимает страх отказов
во-вторых, просто по статистике вы вместе с отказами точно получите какое-то количество согласий, а следом и продаж
в-третьих, получите классный опыт и фидбек от клиентов, который поможет продавать больше
Какой из пунктов раскрыть подробнее?
P.S. В моем телеграм-канале вы найдете больше постов по этой теме