Найти и обезвредить типичные ошибки в воронке продаж, из-за которых вы рискуете погубить бизнес! Разберем, как построить грамотную воронку, чтобы продавать больше при тех же затратах.
Ошибка 1. Привлечение нецелевого трафика
Начнем с подводных камней при привлечении трафика. Как указано в ТЗ подрядчикам? “Хочу трафик. Много трафика”. Всё.
Трафик есть. А цифры конверсии из заявки в оплату вызывают слезы: лиды есть, покупок - нет. Зачастую начинают искать причину в неправильной воронке. Но это не так. Проблема как раз в нецелевых лидах: подрядчик льет трафик, ориентируясь на количество, а не качество, сливая маркетинговый бюджет.
Прежде чем создавать воронку продаж, необходимо точно понимать, кто ваши клиенты, какие сайты посещают, в каких соцсетях сидят, у каких конкурентов покупают. Нужно работать точечно с ними, а не греть рекламой весь мир. Иначе это как стрелять в темноте - ты можешь попасть, а можешь и промахнуться.
Это особенно важно сейчас, когда цена заявки растет. Когда важно допускать до воронки только целевого покупателя, а не спускать огромные бюджеты на “тухлых” лидов, которые не принесут вам денег.
Ошибка 2. Непонимание стратегии создания воронки продаж
“Все делают воронки. Давайте мы тоже замутим”, - думают некоторые.
Дальше берут продукт. Верстают под него страницы. Льют трафик, ожидая лидов. Они приходят. Но не покупают.
Итог - воронка не работает.
Проблема не в инструменте, а в том, как он реализуется. Без предварительного исследования, без аналитики, без сбора информации о рынке, аудитории, конкурентах и их продуктах, успехах и провалах. А самое главное, не все понимают, зачем вообще нужно выстраивать воронку продаж и ее анализировать.
Ошибка 3. Нет технической проработки выстроенной воронки
Далеко не все проводят техническую реализацию и механику уже выстроенной воронки продаж - взаимодействия с клиентом и “ведения” его к другому этапу.
То есть отрисовать-то отрисовали (и зачастую - буквально “на коленке”). Указали контактный телефон менеджера Марии, которая по запросу скинет КП. Но часто никто и не догадывается о том, какие продвинутые пользователя! Многие покупатели уже давно адаптировались к нынешним технологиям: общаются с ботами, сами указывают характеристики нужных товаров и услуг, заказывают на сайте и оплачивают всё также через ботов.
Ошибка 4. Менеджеры-амебы
Сделали сайты, лендинги. Оформили соцсети. Написали “вкусные” тексты в стиле “мы - динамично развивающаяся компания”.
Клиенты вроде “клюют” и переходят на этап общения с менеджером. Но зачастую бывает так, что сделкой управляет сам клиент, а продавец - просто плывет по течению. Не рулит, не дирижирует, не старается закрыть сделку.
Это тот случай, когда у менеджера спрашивают “Имеется ли эта модель в наличии?”, а клиент слышит в ответ сухое “Нет”. И всё. До свидания. Занавес закрывается.
Ошибка 5. Отложенные сделки в воронке
Теперь перейдем к ошибкам непосредственно в самой воронке. Тем, из-за которых менеджеры не могут доводить клиентов до оплаты.
Часто в воронке прописывают такие этапы, как “Клиент думает”, “Отложено”, “Пока не нужно”. “Пока не актуально”. И самое креативное - “Ждут своего часа”.
Отложенные сделки - те, по которым ближайшая задача стоит минимум через месяц. То есть клиент когда-то интересовался продуктом, но отложил покупку на потом, в “долгий ящик”. Вроде как вполне естественный процесс. Но Со временем на этом этапе складируется огромное количество сделок. А у менеджеров нет задачи работать с ними. В итоге - фокуса нет.
Ошибка 6. Некорректные этапы-статусы
Часто в CRM-ках стоят некорректно названные этапы: “Новая заявка”, “Уточнили потребность”, “Переговоры”, “Выставить счёт”, “Уточнение информации”.
Главный минус такой воронки в том, что менеджеры не понимают, в каком случае передвигать сделку на следующий этап.
Хотите корректно перенастроить воронки продаж в вашей CRM-системе и перестать терять клиентов? Мы поможем! Записывайтесь на онлайн-экскурсии по настроенной CRM, и мы на вашем примере покажем, как вы сможете зарабатывать минимум на 30% больше. Это БЕСПЛАТНО!
Ошибка 7. Этапы-характеристики объекта
Пример: “Заявка с сайта”, “Пропущенные звонки”, “Входящие звонки”, “Заявки с чата”.
В таком случае воронка превращается в обычные столбцы со значениями. Решением данной ситуации становится указание данных параметров в виде полей или тегов карточки сделки.
Ошибка 8. Воронки с одинаковыми этапами для разных продуктов
Если процесс продажи одинаковый, а каждый менеджер продает все продукты компании, то работать нужно в одной воронке. А то бывает, что настраивают 100500 воронок для продажи каждого отдельного товара или услуги.
Ошибка 9. Слишком длинная воронка
Некоторые пытаются дробить воронку на миллион этапов. Она становится сложной, длинной, разбитой на мелкие кусочки. Если в воронке больше 7 этапов, то она превращается в бесконечный чек-лист. Менеджеры начинают путаться, теряться, не могут держать всё в памяти и фокусироваться на главном.
Коротко о главном
Воронка продаж — это не одноразовая настройка. Не статичная штука. Она требует постоянного внимания, аудита, улучшения и тестирования новых гипотез. Если не анализировать данные и не оптимизировать ее, то вы попросту будете терять клиентов и деньги из-за неграмотно и некорректно настроенной воронки.
Если в этой статье вы узнали свою компанию, и вам кажется, что какой-то из пунктов немного о вас, значит самое время исправлять ошибки, перестать терять клиентов и получать прибыль на 20-30-50% больше.
__________________________________________________
Хотите увеличить оборот отдела продаж в 2 раза?
Записывайтесь на онлайн-экскурсию по настроенной CRM-системе. Это БЕСПЛАТНО!
На реальном примере покажем, как автоматизировать продажи В ВАШЕМ БИЗНЕСЕ, чтобы CRM помогала менеджерам продавать, а вам - получать аналитику, которая поможет принимать быстрые управленческие решения.
