Вопрос, который с завидной частотой я слышу от своих клиентов и от тех, кто приходит на обучение в ЛидОрбит. И первое, на что мы смотрим:
Что сейчас не так с продажами?
Ваша компания работает на определённом рынке. Соответственно, продажи компании растут или падают относительно этого рынка.
Поэтому продажи мы всегда рассматриваем в тесной связке с состоянием рынка на сегодняшний день. И тут есть несколько вариантов:
1️⃣ Продажи на самом деле растут, и растут даже быстрее рынка.
В этом случае надо смотреть на текущую ситуацию, на маркетинг, на подход к продажам, на продавцов, на то, в чём затык у продавцов. Здесь мы очень аккуратно проводим анализ, обращаем внимание на то, что работает и пробуем перефокусировать ресурсы.
2️⃣ Продажи растут, но ниже рынка.
Здесь необходим детальный анализ: в чём сильное и слабое место продаж? Мы масштабируем тот канал продаж (продукт, направление бизнеса и т.д.), который приносит результат. Перефокусировка внимания с неприбыльных каналов на сильные направления способна ускорить продажи.
3️⃣ Рынок растёт - продажи падают.
Самая неприятная и тяжёлая история. В данном случае возможно детальное взаимодействие с ключевыми людьми и сотрудниками, чтобы понять причину: в климате, в оргструктуре, в мотивации, внутренних конфликтах и проч. Очень интересно проанализировать этот кейс – поэтому записывайтесь на консультацию :)
4️⃣ Рынок падает быстрее, чем падают продажи.
Здесь стоит обратить внимание на причину падения рынка и проанализировать: это временное явление или стоит задуматься о переходе на другой рынок?
Вывод: рост или падение продаж – вещь относительная.
При анализе ситуации важно учитывать:
• историю продаж компании в прошлом, её результаты;
• текущую воронку продаж, реальный прогноз выполнения плана;
• рост или падение рынка;
• желание собственника или топ-менеджера. Не все собственники хотят много продаж - некоторым необходимо взять паузу на выстраивание внутренних процессов.
Увлекательно пишу про В2В и не только в телеграм, присоединяйтесь!