- «Моим клиентам - дорого»
- «Это клиенту не очень интересно/не
нужно»
Знакомые фразы от менеджеров отдела продаж?
И мы их обучаем продукту, проводим тренинги по работе с возражениями, прорабатываем алгоритмы разговора с клиентами.
Но это не работает 🤔
А рядом, есть менеджер, который с тем же продуктом, с тем же уровнем навыков и компетенций - продает как «Боженька»
В чем между ними разница? И надо ли обучать технологии продаж и скриптам тех, у кого не покупают?
Сейчас разверну эту историю с непривычной стороны 😉
Те, у кого не покупают, потому что их клиентам дорого/подставляем свое - они, в первую очередь, обесценивают сами себя, почти всегда бессознательно.
Это им самим дорого, это они сами не верят в свой продукт и в свою собственную ценность. Что они могут дать клиенту то, чего он хочет.
Да-да! Но это корень зла.
А перед этим слоем, есть еще один - «экспертность», она же «Корона».
Я -то верно все делаю: выявляю потребность, презентую, работаю с возражениями. Просто клиент покупает там, где дешевле, читаем НЕ У МЕНЯ
И эти менеджеры решили, что им виднее, что их клиенты «нищеброды» (цитата одного из менеджеров), они наш продукт не купят, ну и т.д. и т.п.
Понимаете? Т.е. у них где-то глубоко внутри, есть убеждение, что большинство клиентов выбирают дешевле.
По сути, ставят клиента ниже себя, тем самым, неосознанно, обесценивая его.
Клиент это чувствует, почти всегда, и выдает «желаемый» аргумент.
А правда в том, что эти люди просто обесценивают себя.
Упс!
Внутри не до конца верят, что могут дать ценность клиенту.
А, может, эта ценность вовсе не в самом этом продукте?
А, может, в процессе, обсуждения продукта/услуги, вы подсветили человеку что-то важное, или в чем-то поддержали его и пр.
И именно за это и платят люди. Порой, не за сам продукт или услугу, за которым изначально пришли.
Мне, к примеру, в большинстве случаев, платят за свое новое состояние: спокойствия и уверенности.
Поэтому, если все ваши привычные алгоритмы не работают (обучение продукту, технологиям продаж и пр), надо работать с головой такого менеджера.
И копать, глубоко копать. На это нужны время, терпение, знания и навыки, как это делать. И системно делать.
В сопровождении каждый мой клиент проходит обучение по технологии проведения таких встреч. Тем самым, достигая высоких показателей в бизнесе.
А еще, если мы обесцениваем себя, нас, по цепочке, обесценивают другие (клиенты, коллеги, руководство). Вот так это работает