Из кейса вы узнаете, как мы благодаря командной работе запустили Лидген-машину и начали получать целевые лиды по цене 982 рубля на строительство ангаров, складов и промышленных зданий из металлоконструкций.
Над проектом работали:
Маркетолог-стратег Дмитрий Немтинов
Специалист по контекстной рекламе Денисов Антон
Результаты проекта в цифрах:
Время чтения кейса 5 минут.
В начале года, к нам обратился руководитель строительной компании. Назовем ее условно Пром Строй Групп, т.к. по соглашению сторон не можем раскрывать коммерческие данные. Компания строит быстровозводимые здания из металлокаркаса и сэндвич-панелей площадью от 1000 кв.м.
В услуги компании входят: разработка проекта, получение разрешительной документации на строительство, производство металлоконструкций и монтаж зданий "под ключ".
География работы: Преимущественно центральный и южный регион, но есть возможности строить здания по всей России.
Со слов заказчика ситуация в компании была следующая:
- Покупаем лиды по 8000 рублей в сомнительных агентствах, которые в итоге продают их сразу в несколько рук (*при обзвоне такой лид говорит, что с ним уже связывались). Продаж с таких лидов нет.
- Приходит много нецелевых лидов на небольшие проекты площадью до 500 кв.м: магазины, навесы, холодные склады. Такие объемы строить не интересно.
- Клиенты приходят без готового техзадания и проект заказывать не хотят. Узнают цену строительства и пропадают.
- Уже был опыт работы с яндексом и таргетированной рекламой, сменили несколько маркетологов, но результата не получили. Реклама не окупается.
Ключевая задача, которую заказчик поставил перед нами - это создать Перелидоз и привлечь качественные и заинтересованные заявки на строительство по минимально возможной цене.
Лиды должны закрываться в сделки, а не висеть в базе мертвым грузом.
Задача понятна - приступили к работе.
Так как маркетинговой стратегии у заказчика не было и заказы он получал в основном по старым связям, работу над проектом начали с маркетингового исследования и разработки маркетинговой стратегии.
Пока не изучен рынок и не ясно, какие предложения конкурентов уже видят потенциальные клиенты, пока не определены маркетинговые инструменты, которые эффективнее всего сработают в текущей ситуации - нет смысла вкладывать деньги в рекламу.
Пока не выстроен путь клиента: От момента, когда он увидел рекламу, до момента когда он оплатил счет - нет смысла покупать лиды.
Результат скорее всего будет нулевым, а затраты на маркетинг и рекламу не окупятся.
Что сделали в рамках маркетингового исследования:
1. Проанализировали целевую аудиторию ЛПР.
Выяснили, кто именно принимает решение о выборе подрядчика для строительства и как оказалось это не всегда первые лица в компании. Узнали, какие критерии для них важны.
Исследования аудитории проводили с помощью 2-х инструментов:
- Chat GPT
- CustDev (Customer Development) — изучение потребностей целевой аудитории с помощью интервью.
На основе исследований зафиксировали важные триггеры, которые цепляют нашу аудиторию и которые потом использовали в рекламе, на сайте и в воронке продаж.
2. Выбрали и проанализировали топ-10 конкурентов.
Свели все данные в наглядную таблицу:
Выписали офферы и предложения конкурентов. Увидели какие предложения других компаний уже видят наши потенциальные клиенты.
Это позволило отстроится от конкурентов на уровне УТП и сделать предложении более выгодным для клиента.
С помощью сервиса SpyWords изучили, где конкуренты размещают рекламу и какие источники трафика используют. Увидели неочевидные каналы трафика, которые еще не сильно перегреты.
Это позволило получить максимальную эффективность от рекламных вложений.
Так например, одним из неочевидных каналов привлечения клиентов на строительство промышленных зданий оказалось Авито. Но не прямое объявления о строительстве, а предложение сопутствующих услуг, после которых происходит продажа полного цикла строительных работ.
На основании маркетингового исследования разработали Маркетинговый план - готовый документ, который определил все дальнейшие маркетинговые и рекламные активности в компании:
- Разработка УТП и Оффера
- Создание посадочных страницы для рекламы
- Запуск рекламных кампаний на разных площадках
- Анализ результатов и корректировка рекламы и площадок
Маркетинговая стратегия и план готовы. Переходим к их практической реализации.
1. Разработали несколько вариантов посадочных страниц с разными предложениями:
2. Настроили рекламные кампании в Яндексе
В Яндексе использовали следующие форматы объявлений:
3. В дополнение к Яндексу, для максимального охвата, настроили рекламу в рекламном кабинете Вконтакте: Реклама показывается на всех рекламных площадках VK: ВКонтакте, Одноклассники, Юла, Авито и др.
Какие результаты получили за 1,5 месяца ведения проекта:
За первые две недели разработали маркетинговую стратегию, посадочные страницы и рекламные материалы.
Далее в течение месяца работали над запуском и тестированием рекламных кампаний, анализом показателей и внесением корректировок.
В результате получили - 160 лидов
Общий расход бюджета составил - 157800 руб.
Средняя стоимость лида - 986 руб.
Со слов заказчика конверсия из лида в сделку составила около 1,9%
По суммам сделок данных нет, но можем отметить, что все сделки прошли с площадью более 1000 кв.м.
Выводы:
Чтобы привлечь качественные целевые лиды в сложную и дорогую нишу с большими чеками, как минимум необходимо провести маркетинговое исследование и сформировать интересное и выгодное предложение на основе анализа рынка и конкурентов.
И только после этого запускать рекламу и показывать ее целевой аудитории.
Если вам нужны клиенты на строительство, или в узкую дорогую нишу, то связывайтесь с нами по контактам ниже:
Маркетолог-стратег Дмитрий Немтинов
Специалист по контекстной рекламе Денисов Антон
Обсудим ваш проект и предложим решение.