Противостояние отделов
Классические споры:
- Нет продаж, потому что маркетологи приводят плохие лиды
- Нет продаж, потому что отдел продаж не умеет продавать
Как избежать этой конфронтации?
Создавайте больше горизонтальных связей между отделами. Важно чтобы команда воспринимала все процессы как деятельность единого организма.
Самое базовое - регламентировать коммуникацию между этими отделами. Сбор обратной связи от коллег по качеству лидов.
В идеале привязать KPI маркетинга не просто к ко-ву добытых контактов, а к ко-ву лидов определенных категорий качества.
Например:
Категория 1 - горячие лиды которые закрываются на высокий чек.
Категория 2 - горячие лиды которые закрываются на маленький чек.
Категория 3 - нет денег сейчас, собирают информацию, не готовы купить в ближайший месяц.
Категория 4 - просто интересуются, вряд ли вообще когда-то купят.
Критерии по которым формируются эти категории должен определить отдел продаж, ведь работать с этими клиентами непосредственно им.
Вывод: Отделы маркетинга и продаж должны взаимодействовать и играть в одну игру, а не баррикадироваться каждый на своем этапе воронки.