Очередной срыв покровов на нашем канале, дорогие друзья. Срочно несите раскладную кафедру - щас толкну вдохновляющую речь.
Но, для начала, небольшая прелюдия. Сдаётся мне, что если бы мне давали по 100 рублей каждый раз, когда спрашивали: «А за что вам – риэлторам паразитам платить?», то я давно бы уже купил себе виллу на Бали и, не выходя из бассейна, пил бы джююс, а не вот это вот всё.
Но вопрос этот, в силу частого применения, заслуживает отдельного внимания, так почему бы и не размотать его чуть подробнее? К тому же, это - прекрасный повод показать изнанку работы всем моим потенциальным клиентам (прям на пальцах, подробно и с картинками).
Да и коллегам-риэлторам, думаю, тоже будет полезно. Вдруг, есть, в кругу моих виртуальных друзей, риэлторы, которые хотят серьёзно вырасти в качестве услуг (и в доходах), но не могут этого сделать по причине отсутствия у них (или у их агентства) необходимых инструментов. А у меня это всё есть, и даже больше. Вы это... заходите, если что.
А распаковку риэлторской услуги мы с вами сделаем на примере одного из моих проектов, который завершился буквально на днях. И здесь отдельно бы хотелось отметь, что все без исключения приёмы, о которых я вам расскажу, доступны также и всем моим сотрудникам, поэтому умеют они всё то же самое (а местами даже и лучше).
Итак, начнём. Дано: студия 28 кв.м. в жилом (ну как в жилом... на мой взгляд, жилым этот ЖК можно назвать с большой натяжкой) комплексе «Светлый». Но если вы до сих пор не знакомы с этим районом, поясню: продавать там что-то – это удовольствие сильно ниже среднего, потому как предложение там стабильно превышает спрос. Для понимания: на момент создания этой публикации, я насчитал 77 аналогичных студий, расположенных на одном крошечном участке земли.
Вот в этом «алом океане» с пираньями мне и было предложено сделать заплыв. Ну и ладно, как говорится, где мы только не плавали – выплывем и здесь.
Этап номер раз: встреча с клиентами, выявление потребностей и уточнение ценовых ожиданий. В общем, ничего нового: встретились, поболтали, обозначили свои позиции и начали работу. Моя задача на этом этапе: понять мотивацию продавцов, после чего зафиксировать - кто и за что отвечает, ну и договор подписать, конечно же – куда без договора-то.
Про мотивацию буквально пару слов. Дело в том, что я не работаю с немотивированными продавцами. Вот это вот: «давайте попробуем, а вдруг... ...да я и не тороплюсь, в общем-то... ...не, ну вы найдите покупателя, а дальше решим...» - это не ко мне. Это в соседнее агентство, пожалуйста, туда, где народ от скуки изнывает и за призрачную надежду получить комиссию готов воробья в поле загонять. Поэтому без обид, но если я не считываю чёткую мотивацию: «мы продаём, чтобы...», то иду заниматься другими проектами.
Ещё попросили разъяснить по поводу: «кто за что отвечает». Разъясняю. Когда я занимаюсь продажей, то беру на себя примерно миллион обязанностей, но при этом и на продавце часть обязанностей, всё же, остаётся. Например, подготовить объект к продаже (иногда, это банально - прибраться). Дальше вы поймёте: почему это важно, а пока просто поверьте – это важно.
При этом, были в моей практике случаи, когда продавцы отказывались приводить объект в надлежащий вид. А в тех самых случаях - это прям нужно было сделать. Ну не вижу я смысла включаться в работу по продаже квартиры, зайдя в которую, ты прилипаешь к полу в буквальном смысле этого слова. И клининг оплачивать тоже не хотели, заявив мне: «Ну вы там приберитесь сами как-нибудь».
Какое заманчивое предложение, правда? Объяснять: чем именно риэлтор отличается от уборщицы я не стал и, вежливо попрощавшись, порекомендовал им найти другого специалиста, который совместит в себе обе эти функции.
Переходим к следующему - второму, этапу: определение рыночной стоимости и анализ конкурентной среды. Что важно: донести информацию о реальной (рыночной) стоимости квартиры так, чтобы продавцы быстро прошли все стадии принятия неизбежного, и мы начали продажу с цены, максимально близкой к рыночной. Второй момент – это оценить конкурентную среду и решить, чем мы будем отличатся.
Третий этап – выезд на объект. Тут моя задача «почувствовать» объект и понять: а как мы всю эту красоту продавать-то будем? Ну и дать собственникам рекомендации: что можно улучшить в квартире с минимальными затратами (или, вообще, без затрат). Для понимания: я довольно часто работаю на «подборах», поэтому прекрасно разбираюсь в психологии покупателей. И я точно знаю: на что посмотрят (а что даже и не заметят) и что в этот момент подумают - поэтому заранее стелю соломку в нужных местах.
В идеале, выходя из квартиры, я уже должен иметь в голове образ «упаковки» этого объекта и понимать, что мне нужно будет ещё сделать, чтобы воплотить это всё в реальности.
Ну а так как память у меня уже не очень (возраст, сами понимаете), то все мысли я сразу фиксирую на фото. Так быстрее и нагляднее.
Этап четыре – фотографирование. О! Это очень тяжёлый день, потому что за пару часов до фотосессии я, как торгаш на рынке, тащу на себе огромные баулы, набитые всякой-разной красотой, которой я, на протяжении нескольких часов, буду декорировать объект, чтобы создать тот самый образ, который я до этого нарисовал в своей голове. К счастью, команда у меня максимально спитая слаженная, поэтому всё проходит быстро.
Моя главная задача на этом этапе: дать правильное тех.задание фотографу, чтобы он подсветил те акценты, которые помогут мне в работе. Не очень понятно – об чём это я? Ок, давайте на конкретном примере. Вот так выглядит фотографии квартиры, сделанные нашим профессиональным фотографом специально, чтобы показать вам разницу:
Хорошие фото? Согласен. Но для меня это уже пройденный этап, потому что сейчас мы делаем вот так вот:
Дальше-больше. На этапе анализа конкурентов я понимаю, что практически ни в одной студии не показано полноценное спальное место.
И это логично – свободного места там не так чтобы прям дофига, максимум, что можно разместить на таком ограниченном пространстве – это диван. Да и в этой студии, собственно, тоже – только диван. Но когда меня такие мелочи останавливали, правда? И легким (на самом деле нет) движением руки этот диван у меня превращается в шикарную двуспальную кровать (по крайне мере, на фото). После чего я делаю его заглавным в рекламе и теперь это - мой зацеп, котором я буду перехватывать внимание покупателей у конкурентов.
Но и это ещё не всё. Смотрите, студия – это квартира с минимальной площадью и очень скромным функционалом - так считают все без исключения люди. Но только не я. Нет. Потому что у меня здесь есть ещё одна комната. Правда, правда! Кто-то пренебрежительно назовёт эту комнату балконом (или лоджией).
Но я-то уверен, что никакой это не балкон, а целый кабинет / летняя кухня / библиотека / место для релакса / кальянная и т.д. – всё зависит от целевой аудитории, которая будет в этот момент со мной на показе (ну и от моей буйной фантазии, конечно тоже). Моя задача просто сформировать этот образ и подселить его в голову потенциальному покупателю. Вот так, например:
И вот мы переходим к следующему этапу – к рекламе. Это самое простое действие из всех, потому что у нас всё уже давно автоматизировано.
Текст объявления напишет ручная нейросеть, натасканная на десятках тысяч объявлений о продаже квартир. (И которая скорее сделает себе харакири, чем начнёт текст объявления словами: «вашему вниманию предлагается...».)
После чего CRM закинет объявление на все профильные площадки. Реально - на все, потому что на этом мы тоже не экономим. Говорят, что есть компании, где сотрудники сами оплачивают рекламу на порталах (при размещении или после сделки), но не очень верю в эффективность такой системы. Есть мнение, что рано или поздно, агенты начинают экономить, ограничивая количество площадок. Отчего неизбежно страдает и продажа, и клиенты, а в финале – и агентство. Поэтому у нас всё иначе: гуляем на все бабки, как говорится - контора (то есть я) платит.
Здесь минутка отдышаться и похвалить вас за то, что вы пробрались сквозь километры этого текста и дошли со мной до шестого этапа - до показов.
Важный момент: объекты я всегда показываю сам, и это - железобетонное правило, которому я не изменяю никогда. В том числе и поэтому, у меня не бывает одновременно много объектов в работе, из-за чего часто возникает мини-очередь из тех, кому принципиально работать только со мной, а не с кем-то из моих сотрудников.
Вообще, показ, на мой взгляд – это самый главный этап продажи, от которого зависит примерно всё. А идеальная ситуация – это когда показ проходит в отсутствии собственника квартиры - проверено сотнями показов и двумя десятками лет работы. К бабке не ходи: он или скажет что-то в самый неподходящий момент, или вообще может быть не в духе, а это всё моментально считывается потенциальным покупателем и сразу же переносится на всю квартиру с контекстом: «мне здесь не рады - значит мне здесь будет плохо» («пойду поищу ту, где будет хорошо»). А я на работе. Мне быть "не в духе" нельзя, а то денег не будет.
Седьмой (предпоследний) этап - торг.
Торгуются все и всегда – это аксиома. Главная задача на этом этапе: не потерять покупателя, при этом, не отдав ему лишнего. Для примера: по этому объекту цена на старте была 3 200 т.р. (изначально я оценил её в 3 000 т.р., но я всегда даю возможность продать квартиру по завышенной цене, и иногда это получается). Покупатели настаивали на цифре 2 950 - 3 000 т.р., но я же видел, как у них блестели глаза, хоть они и не проронили, за всё время показа, практически ни слова. Поэтому выжимал на максимум и, по итогам трёх дней переговоров, мы сошлись на цифре 3 100 т.р., что довольно-таки неплохо. +100 к рынку.
И, наконец-то, финальный этап – сделка. Здесь всё без сюрпризов, потому что накануне клиенты получили от меня «план сделки», в котором очень подробно прописано: где и во сколько мы встречаемся, что и как делаем, какие суммы и когда получаем. К тому же, я неплохо разбираюсь в людях, поэтому могу заранее предупредить клиентов об особенностях поведения покупателя и/или контрагента и дать рекомендации: как себя в таких случаях вести. Так что сделка прошло быстро, чётко и на позитифчике – всё как мы любим.
Ну и по опыту могу сказать, что если на сделке присутствует агент полного цикла, который ведёт проект от начала и до конца (как я например), то сюрпризы бывают, конечно, но крайне редко. А если приходит контрагент с отрезанным функционалом (что встречается у крупных компаний), то сюрпризы – это скорее правило, чем исключение. Просто потому что такой риэлтор, зачастую, не видит картину в целом и не разбирается в тонкостях (юридических, кредитных, регистрационных и т.д.), а значит и предусмотреть заранее какие-то вещи ему сложно.
И про сроки этого проекта. На всё - про всё, у меня ушло порядка полутора месяцев: в середине марта подписали договор, а в первых числах мая продавцы уже получили деньги. Что для нынешнего рынка и продажи объекта, для которого требуется разрешение опеки, очень даже и неплохо, я щитаю.
Завершаю этот длиннотекст мыслью: так, собственно, за что платят-то?
А вот за это вот всё и платят.
Не за то, чтобы я приехал в квартиру, быстренько снял всё на телефон, разместил говно-фото на парочке порталов с текстом «предлагаю вашему вниманию», после чего, по несколько раз в неделю, долбил просьбами снизить цену, ну и т.д. Нет. Нифига. Повторяю по буквам: Николай, Илья, Харитон, Ульяна, Яков.
Платят за то, что видят меня всего два раза: в первый раз – на подписании договора, второй раз – уже на сделке. А всё остальное время занимаются своими обычными делами, получая от меня регулярные отчёты о проделанной работе и о ближайших перспективах.
Платят за то, что я реально вкладываюсь на каждом этапе работы и морально, и материально: своими деньгами, временем и нервными клетками. Причём, клиенты видят и процесс, и результат.
За то, что я вижу скрытый потенциал квартиры и раскрываю его на максимуме, украшая и создавая нужную атмосферу. И здесь интересна реакция клиентов, когда они видят отчёт, который я высылаю им после создания «упаковки» – эмоции зашкаливают практически всегда: «Ого! Это, что: наша квартира?!».
Но, главное, это конечно реакция покупателей. Контрагент по этой сделке признался потом, что всячески пытался отговорить покупателей, потому как там, объективно, были и более интересные объекты. Но они настаивали именно на этой квартире потому, что она «запала им в душу». Как может запасть в душу крошечная студия в Светлом, которая годами активно сдавалась в аренду – для меня большая загадка. (На самом деле нет, уже давно не загадка, а результат работы.)
Платят за то, что я продаю, как правило, выше рынка. Просто потому что у меня целый арсенал инструментов, который позволят это сделать. И за то, что на меня работает целая команда специалистов.
А ещё за мою способность найти ответ на любой вопрос и решить практически любую задачу. Просто потому что за двадцать лет работы оброс связями на всех уровнях, и мне проще уточнить какой-нибудь вопрос у узкого специалиста, который каждый день решает такие задачи, чем гуглить ответ на него в интернете.
И я так до бесконечности могу - срочно остановите меня. Вот так, спасибо. Уфффф. Ну всё: теперь у меня есть полноценный путеводитель по моей основной услуге, который я так давно планировал сделать.
P.S. Если есть вопросы по какому-либо из пунктов - задавайте, может даже размотаю на него ответ в одной из следующих публикаций.