Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе изменила их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию компании EY весной и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно оказались продукты питания, товары первой необходимости, включая товары для дома и животных.
Столкнувшись со снижением продаж, производители и продавцы были вынуждены адаптироваться к новым типам потребительского поведения. То же касается сферы услуг. Многие предприниматели перенесли свою деятельность в интернет, занялись онлайн-продажами, добавили услуги доставки и выезда на дом. Чтобы стимулировать спрос, все чаще стали прибегать к скидкам.
Продавцы обычно делают две вещи. Сначала они озвучивают прайс и говорят о максимальной стоимости. Но самое интересное происходит после.В конце месяца/квартала/сезона/года им нужно увеличивать показатели, и они согласны на дисконт. Ведь лучше получить 70% от первоначальной цены и выполнить план, чем вообще упустить клиента. «В следующем периоде, — думают они, — будет возможность получить 90% или даже 100%».
Лучшие продавцы знают, что время — враг продаж и чем короче цикл, тем больше сделок можно закрыть. Поэтому они используют скидки в стратегических целях: сокращая цикл продаж, увеличивают количество сделок и итоговый доход.
Сегодня многие покупатели уже чувствуют себя ограбленными, если не получают скидку. Даже если это не их деньги, а сам продукт или услуга стоят относительно недорого, люди не хотят испытывать этого неприятного чувства. Сознание «чёрной пятницы» крепко засело в умах потребителей.
Скидка является лучшим инструментом для продавца, с помощью которого он может закрыть сделку в этом месяце. В противном случае вы просто удлиняете цикл продаж, а значит, увеличиваете риск потерять клиента (или сделку).
Даже при небольших сделках клиенты будут ожидать скидки. Самой главной рекомендацией для продавцов будет контролировать скидки (особенно при крупных сделках), но не отказываться от них.
Автоматизируйте любое дисконтирование и его границы. Самый простой способ это сделать: поднять исходный прайс на 20%. Затем предложите клиенту скидку 20% за годовую предоплату. В той или иной форме, этим приемом пользуются компании в различных сферах.
Продавая товар или услугу ниже заявленной стоимости, нужно учитывать ключевые принципы:
- Скидка не должна съедать прибыль.
- Устанавливая скидку, учитывают базовую стоимость товара. При этом цена, по которой товар продается изначально, должна быть достаточно высокой, чтобы продавец мог провести акцию без ущерба для себя.
- На товар должно действовать не больше двух типов скидок, иначе трудно оценить результаты.
- Делать скидку на товар, на который нет спроса, бессмысленно.
- Заранее сообщайте продавцам о скидках, которые вводите, и объясняйте их смысл.
Продавая что-то со скидкой, компания уменьшает стоимость товаров и может сразу указать в документах итоговую сумму. Эта сумма войдет в бухгалтерские и налоговые отчеты, и компания начислит НДС с нее. А можно дать скидку после оформления документов (иногда ее называют ретроспективной) за то, что клиент выполнил какие-нибудь условия, например купил товары или услуги на определенную сумму. В таком случае компании придется внести изменения в уже существующие отчеты и пересчитать НДС.
Не пытайтесь изменить мир и не боритесь со стремлением людей к дисконту. Вместо этого «взломайте» систему, чтобы направить ее себе на пользу. Только так вы получите именно те показатели, которые хотите.
Подписывайтесь на канал ведущего вендингового оператора «Uvenco». Мы разбираем для вас актуальные бизнес-инструменты и делимся многолетним опытом ведения крупного бизнеса, продуманного до мелочей!