Идеальные сценарии, когда после заявки клиент сразу подписывает договор и оплачивает счет, случаются, но редко. Чаще продавцам приходится получать контакт на разных этапах зрелости. В таких случаях важно уметь квалифицировать лид и работать с имеющимися данными.
Разберем этапы квалификации лидов.
1. Сбор базы
Среди пользователей сети необходимо определить тех, кто рассматривает приобретение продукта в перспективе — как в ближайшем, так и в отдаленном будущем.
Важно не только предложить продукт тому, кому он действительно нужен, но и сделать это в подходящий момент: когда у потенциального клиента возникнет в нем потребность.
На данном этапе все собранные целевые клиенты квалифицируются в маркетинге как MCL, что означает Marketing Captured Lead. Это, по сути, самый верхний уровень воронки продаж.
2. Прогрев базы
Чтобы передать пользователя продавцу, для начала его нужно прогреть.
На этапе прогрева проходит MQL-квалификация, т.е. оценивается уровень готовности лида к совершению покупки. Чтобы понять, насколько сильно изменилась заинтересованность лида после проведения конкретных маркетинговых мероприятий, поможет система скоринга.
Например, если пользователь изучает материалы, подписан на рассылки и участвует в вебинарах, то к нему стоит обратиться с предложением. В ином случае, звонить ему слишком рано.
3. Передача лидов
Лиды, которые передаются в отдел продаж, называются SAL (Sales accepted leads).
Горячие лиды, или SQL (Sales qualified leads), считаются «лакомыми кусочками» для продавцов, т.к. они уже заинтересованы в продукте.
Чем выше температура лида, тем больше средств уже вложено из рекламного бюджета на его привлечение. Продавцу останется лишь развеять последние сомнения, довести до покупки и организовать подписание договора.
4. Квалификация продавцом
Менеджер по продажам после того, как получает лида, оценивает его готовность к заключению сделки. В сфере B2B эффективно применяется стратегия BANT.
Важно помнить, что в процессе квалификации лида продавец работает с вероятными, а не абсолютными значениями.
Никогда нельзя быть уверенным на 100% в успешном или неудачном исходе. Возможно закрыть сделку с лидом, который не сильно заинтересован, и потерпеть неудачу с потенциальным, который в итоге выберет конкурента.
Квалификация позволяет эффективно управлять процессом привлечения клиентов. Если количество горячих заявок становится слишком высоким, можно запросить ограничение притока лидов за счет вовлечения других специалистов или привлечения дополнительных продавцов.
Напротив, при недостаточном количестве горячих лидов можно подготовить продавцов к более длительной обработке контактов различной степени готовности, временно или постоянно снижая качество передаваемых лидов.