Моя бельевая история началась в 2019 году с маркетплейса Etsy и кастомных комплектов. Ручная гладь, расшивание пайетками, эскизы заказчиц – вот это вот все. Через 2 года площадка стала недоступной для российских продавцов. А я оказалась, что называется, на морозе, с трусами и полным непониманием того, как теперь работать и зарабатывать. Выручил Ozon.
Рассказываю, как я начинала почти с нуля. Заодно пробегусь по темам продвижения, расходов, ошибок и дам 7 умных (надеюсь!) советов новичкам.
Старт на Озоне, или Как я вновь расправила крылья
Конечно, началось все с некой апатии. На Etsy моими основными покупателями были США и Европа. С российским рынком я не работала и не думала, что начну. Так что какое-то время просто врастала в кровать с мыслью «здесь мои полномочия все». Однако тяга к любимому делу пересилила, и я стала искать новую площадку для продаж.
Реально ли маленькому бизнесу работать с большим маркетплейсом?
Сперва я смотрела в сторону сайтов с хэндмейд-товарами. Но отпугнули замороченные условия размещения, отсутствие нормальных гайдов и низкая посещаемость. Например, за февраль 2024 года на том же Etsy было 430 млн посещений, а на Ярмарке мастеров – всего 8 млн.
У крупных маркетплейсов с посещаемостью было все ок (на Озон – 393 млн), но отпугивал сам формат. Казалось, что это для серьезных бизнесов, больших вложений, и что с дорогим товаром туда не зайти. И тут я такая со своими вышитыми трусишками…
Пришлось изучать свою нишу на разных маркетплейсах и нюансы работы с ними. В этом плане очень помогли кейсы с ВБ и Озона, отзывы продавцов, статьи из базы знаний. Ну и, конечно, всякие ВК-группы а-ля «Etsy закрылся, как теперь жить и кормить кота», «Озон для продавцов» и прочие, плюс смотрела кейсы продавцов на ютубе.
Конкретно про свою нишу я узнала:
- на маркетплейсы с хендмейдом можно;
- космические деньги для этого не требуются;
- на белье нужен сертификат соответствия;
- из-за сертификата надо регистрировать ИП;
- спрос есть, и не только на «недельки» по 100 руб/шт;
- хорошо покупают белье из сегмента 1500-3500 руб., причем как бесшовное мягкое, так и красивое и утонченное белье.
К тому же, как я выше писала, у Озона я нашла огромное количество бесплатной информации. Там статьи из разряда «как начать / как выбрать / как загрузить», которые помогают в начале пути, а также есть куча инструкций, которые могут пригодиться уже в процессе работы и настройки магазина.
Почему Озон, а не другие маркетплейсы, где больше одежды?
Сразу скажу, что на ВБ или какие-то другие площадки именно как селлер я не заходила и не планировала. Но подробно изучала мнения, кейсы и реальные отзывы продавцов как на Озоне, так и на других маркетплейсах. Если кому актуально, то Дзен, YouTube и vc.ru в помощь.
В конечном итоге выбор свелся к двум площадкам. И вот почему я НЕ выбрала Вайлдберис:
- платная регистрация (на данный момент 10000 руб);
- без регистрации нельзя посмотреть «обучалки»;
- в отзывах видела, что бывают необоснованные штрафы;
- комиссия на белье была выше, а конкуренция в нише больше.
- все разжевано – аналитика, ценообразование, комиссии;
- новичку типа меня реально разобраться самостоятельно;
- много бесплатных обучающих статей и курсов от маркетплейса;
- рекламные инструменты, доступные простым смертным.
О последнем пункте сейчас расскажу чуть подробнее.
Продвижение без вложений. Ну, почти.
Пожалуй, не буду расписывать, что реклама – двигатель торговли. И так понятно, что на маркетплейсе с 400+ тысячами продавцов на 35-й странице выдачи лучше не оказываться. Это я знала и без обучений, это просто база. Поэтому и пошла изучать, как тут обстоят дела с продвижением и рекламой, сколько стоит, сложно ли и т. п.
Хорошо, когда ты с большими рекламными бюджетами, собственными маркетологами и пиарщиками. Но что, если твоим продвижением занимается только мама перед соседкой тетей Леной? Тут можно попробовать вот что.
- Сделать карточки товаров не просто хорошими, а отличными! Озон рекомендует быть информативным, красивым и понятным. Карточки должны привлекать внимание и сразу давать какую-то минимальную необходимую информацию. От этого шанс поднять карточку в выдаче увеличивается.
- Вписаться в акцию от маркетплейса (ЛК – Продвижение – Акции – От Озона). Выгоды для продавца расписаны на карточке акции.
- Подключить на сайте Озон Селлер отзывы за баллы (ЛК – Продвижение – Отзывы за баллы). Цену за 1 шт. устанавливаете сами.
Еще есть Трафареты и Продвижение в поиске, но это уже посложнее и подороже. Этим тоже нужно заниматься! Я рассказала про минимальные телодвижения, недорогие и понятные. Пренебрегать платной рекламой, я думаю, не нужно.
Тайная жизнь Озоновских селлеров
В школе мне объясняли, что Прибыль = Доход – Расход. С тех пор чужие (да и свои) деньги я считаю только в таком ключе: не «сколько продал», а «сколько осталось» после комиссий, доставки, рекламы и прочих радостей. Об этих моментах буду рассказывать дальше, заодно добавлю пару слов об аналитике.
Занимательная математика для продавцов
Естественно, о существовании комиссии и рекламного кабинета я знала и до Озона. Но на Etsy все работало чуть иначе, плюс свой % «откусывала» еще и платежная система. В общем, пришлось изучать вопрос с нуля. Помогали мне в прикидках будущего заработка на Озоне отзывы продавцов (опять, ага) и раздел «Комиссии и тарифы» в базе знаний.
Если кратко, то у продавца на маркетплейсе есть 4 статьи расходов:
- Продажи: фиксированная комиссия, которую надо заплатить площадке за услуги. Для каждой категории процент свой. Например, в категории «Одежда» комиссия (март 2024) – 13% для FBO и 20,5% для FBS. Сюда же плюсуем 1-1,5% за эквайринг.
- Доставка: расходы на логистику (склад – склад, 6-7%) и последнюю милю (склад – ПВЗ/покупатель, от объемного веса). При работе через FBS придется еще за курьера платить, либо везти товар на склад самостоятельно. Бензин, кстати, тоже денег стоит.
- Возвраты-отмены: неприятно, но происходит с каждым. Оплатить нужно будет фиксированный сбор за обработку возврата и обратную доставку по тарифу из п.2.
- Дополнительные расходы: продвижение, хранение по FBO (кстати, для одежды пока бесплатное хранение), финансовые услуги (например, гибкий график выплат).
Что получается в итоге: за 1, 2, 3 платите обязательно, за 4 – если подключите. Финальный размер комиссии будет зависеть от категории товара, его веса, габаритов, а также схемы работы с площадкой – FBO/FBS.
FBO или FBS – вот в чем вопрос
Эти три буквы – это схемы торговли на Озоне. На отзывы тут лучше не ориентироваться, а смотреть по своим возможностям и условиям. Каким именно, напишу ниже, а пока мини-справка.
FBO – это работа со складом Озона. Закупили/сделали товар, сразу отдали на склад площадки, дальше все продается без нашего участия. FBS – работа со своим складом. Храним товар у себя/отправляем через пункт приема по мере появления заказов.
На самом деле, обе эти схемы рабочие. Одним селлерам удобнее продавать по FBO, другим – по FBS. Я бы предложила выбирать исходя из следующих моментов:
- свободное время – если его нет, выбирайте FBO (отдали и забыли), потому что при FBS придется ездить на пункт приема постоянно; плюс не надо возиться с возвратами;
- контроль над товаром – с FBS его явно больше, товар всегда рядом; в случае FBO придется ждать, пока склад все соберет и оформит документы;
- скорость доставки – с FBO за счет большой географии складов она быстрее, а вы не потеряете покупателей, которым надо «вотпрямщас»;
- цена и количество товара – если у вас что-то очень недорогое или в штучном количестве, то FBS будет банально проще и без расходов на хранение (если дома хранить, например);
- пунктуальность – уверены, что сможете 24/7 мониторить заказы и отправлять в срок, тогда FBS; не уверены – работайте по FBO, иначе насобираете штрафов.
Сама я начинала с FBS, но потом передумала и перешла на FBO. Мое нижнее белье до сих пор дизайнерское и уникальное. Но я упростила крой и отделку, что помогло снизить цены, быстрее шить и украсть сердечки большего количества покупательниц.
Заказывать стали чаще, поэтому мне удобнее отшить партию и отдать продаваться на Озон. Отзывы хорошие, доставка быстрая, штрафов нет.
Анализируй это!
Не буду углубляться в тему и расписывать 350 разных сервисов для аналитики. Мое личное мнение таково, что большинству селлеров внутренних инструментов площадки будет достаточно. Почему?
- Можно отслеживать все данные по товарам – от конверсии до места в поиске.
- Можно оценить, как сработала акция: клики, просмотры, продажи.
- Можно узнать свой прогресс относительно конкурентов в нише.
- Можно больше узнать о ЦА и скорректировать ассортимент.
Кстати, сразу скажу, что многие фишки доступны только с Премиум-подпиской продавца. Что она дает и зачем нужна, расскажу в другой раз, иначе меня с такими простынями текста с Дзена выгонят.
Умничаю на прощание: 7 советов новичкам на Ozon
- Делайте нормальные фото для карточек. Качество, цвет/свет, легкая инфографика или текст – это важно.
- Не ленитесь заполнять все характеристики товара. Это влияет на выдачу в поиске.
- Не делайте название из ключей а-ля «Нижнее белье для девушек, женские трусы, бюстгальтер и трусики». Понизят в выдаче. Достаточно так: «Комплект женского белья».
- Добавляйте в описание 3 основных параметра товара: как его использовать, в чем его фишки, из чего он сделан.
- Участвуйте в акциях, но проверяйте условия. Если не хотите участвовать, акцию можно отключить вручную.
- По возможности воспользуйтесь отзывами за баллы. Это не очень дорого, зато ОЧЕНЬ эффективно.
- Изучайте аналитику продаж на Озоне, отзывы продавцов, чужие кейсы. Зачем наступать на грабли, если кто-то уже это сделал?
Вот и все. В целом, я рада, что смогла для себя достойную альтернативу Etsy и не лишиться любимого дела. Надеюсь, что статья будет вам полезной. Не бойтесь, верьте в себя и выходите на маркетплейсы. У вас все получится!