Ушли с Etsy. Есть ли продажи на Озоне? Отзыв селлера, личное мнение и советы новичкам

Моя бельевая история началась в 2019 году с маркетплейса Etsy и кастомных комплектов. Ручная гладь, расшивание пайетками, эскизы заказчиц – вот это вот все. Через 2 года площадка стала недоступной для российских продавцов. А я оказалась, что называется, на морозе, с трусами и полным непониманием того, как теперь работать и зарабатывать. Выручил Ozon.

Рассказываю, как я начинала почти с нуля. Заодно пробегусь по темам продвижения, расходов, ошибок и дам 7 умных (надеюсь!) советов новичкам.

Старт на Озоне, или Как я вновь расправила крылья

Конечно, началось все с некой апатии. На Etsy моими основными покупателями были США и Европа. С российским рынком я не работала и не думала, что начну. Так что какое-то время просто врастала в кровать с мыслью «здесь мои полномочия все». Однако тяга к любимому делу пересилила, и я стала искать новую площадку для продаж.

Реально ли маленькому бизнесу работать с большим маркетплейсом?

Сперва я смотрела в сторону сайтов с хэндмейд-товарами. Но отпугнули замороченные условия размещения, отсутствие нормальных гайдов и низкая посещаемость. Например, за февраль 2024 года на том же Etsy было 430 млн посещений, а на Ярмарке мастеров – всего 8 млн.

У крупных маркетплейсов с посещаемостью было все ок (на Озон – 393 млн), но отпугивал сам формат. Казалось, что это для серьезных бизнесов, больших вложений, и что с дорогим товаром туда не зайти. И тут я такая со своими вышитыми трусишками…

Пришлось изучать свою нишу на разных маркетплейсах и нюансы работы с ними. В этом плане очень помогли кейсы с ВБ и Озона, отзывы продавцов, статьи из базы знаний. Ну и, конечно, всякие ВК-группы а-ля «Etsy закрылся, как теперь жить и кормить кота», «Озон для продавцов» и прочие, плюс смотрела кейсы продавцов на ютубе.

Конкретно про свою нишу я узнала:

• на маркетплейсы с хендмейдом можно;
• космические деньги для этого не требуются;
• на белье нужен сертификат соответствия;
• из-за сертификата надо регистрировать ИП;
• спрос есть, и не только на «недельки» по 100 руб/шт;
• хорошо покупают белье из сегмента 1500-3500 руб., причем как бесшовное мягкое, так и красивое и утонченное белье.

К тому же, как я выше писала, у Озона я нашла огромное количество бесплатной информации. Там статьи из разряда «как начать / как выбрать / как загрузить», которые помогают в начале пути, а также есть куча инструкций, которые могут пригодиться уже в процессе работы и настройки магазина.

Почему Озон, а не другие маркетплейсы, где больше одежды?

Сразу скажу, что на ВБ или какие-то другие площадки именно как селлер я не заходила и не планировала. Но подробно изучала мнения, кейсы и реальные отзывы продавцов как на Озоне, так и на других маркетплейсах. Если кому актуально, то Дзен, YouTube и vc.ru в помощь.

В конечном итоге выбор свелся к двум площадкам. И вот почему я НЕ выбрала Вайлдберис:

• платная регистрация (на данный момент 10000 руб);
• без регистрации нельзя посмотреть «обучалки»;
• в отзывах видела, что бывают необоснованные штрафы;
• комиссия на белье была выше, а конкуренция в нише больше.

Учитывая, что я вообще ничего про маркетплейсы не знала, я не хотела рисковать и платить за вход. Мысль зарегистрироваться бесплатно и иметь в запасе инструкции «обучалки» бесплатно мне понравилась больше. В итоге я выбрала стать продавцом на Озоне. Конечно, отзывы и кейсы – это супер, но бесплатный доступ к гайдам зарешал. Есть пояснения практически к любому шагу.Что еще понравилось:

• все разжевано – аналитика, ценообразование, комиссии;
• новичку типа меня реально разобраться самостоятельно;
• много бесплатных обучающих статей и курсов от маркетплейса;
• рекламные инструменты, доступные простым смертным.

О последнем пункте сейчас расскажу чуть подробнее.

Продвижение без вложений. Ну, почти.

Пожалуй, не буду расписывать, что реклама – двигатель торговли. И так понятно, что на маркетплейсе с 400+ тысячами продавцов на 35-й странице выдачи лучше не оказываться. Это я знала и без обучений, это просто база. Поэтому и пошла изучать, как тут обстоят дела с продвижением и рекламой, сколько стоит, сложно ли и т. п.

Хорошо, когда ты с большими рекламными бюджетами, собственными маркетологами и пиарщиками. Но что, если твоим продвижением занимается только мама перед соседкой тетей Леной? Тут можно попробовать вот что.

1. Сделать карточки товаров не просто хорошими, а отличными! Озон рекомендует быть информативным, красивым и понятным. Карточки должны привлекать внимание и сразу давать какую-то минимальную необходимую информацию. От этого шанс поднять карточку в выдаче увеличивается.
2. Вписаться в акцию от маркетплейса (ЛК – Продвижение – Акции – От Озона). Выгоды для продавца расписаны на карточке акции.
3. Подключить на сайте Озон Селлер отзывы за баллы (ЛК – Продвижение – Отзывы за баллы). Цену за 1 шт. устанавливаете сами.

Еще есть Трафареты и Продвижение в поиске, но это уже посложнее и подороже. Этим тоже нужно заниматься! Я рассказала про минимальные телодвижения, недорогие и понятные. Пренебрегать платной рекламой, я думаю, не нужно.

Тайная жизнь Озоновских селлеров

В школе мне объясняли, что Прибыль = Доход – Расход. С тех пор чужие (да и свои) деньги я считаю только в таком ключе: не «сколько продал», а «сколько осталось» после комиссий, доставки, рекламы и прочих радостей. Об этих моментах буду рассказывать дальше, заодно добавлю пару слов об аналитике.

Занимательная математика для продавцов

Естественно, о существовании комиссии и рекламного кабинета я знала и до Озона. Но на Etsy все работало чуть иначе, плюс свой % «откусывала» еще и платежная система. В общем, пришлось изучать вопрос с нуля. Помогали мне в прикидках будущего заработка на Озоне отзывы продавцов (опять, ага) и раздел «Комиссии и тарифы» в базе знаний.

Если кратко, то у продавца на маркетплейсе есть 4 статьи расходов:

1. Продажи: фиксированная комиссия, которую надо заплатить площадке за услуги. Для каждой категории процент свой. Например, в категории «Одежда» комиссия (март 2024) – 13% для FBO и 20,5% для FBS. Сюда же плюсуем 1-1,5% за эквайринг.
2. Доставка: расходы на логистику (склад – склад, 6-7%) и последнюю милю (склад – ПВЗ/покупатель, от объемного веса). При работе через FBS придется еще за курьера платить, либо везти товар на склад самостоятельно. Бензин, кстати, тоже денег стоит.
3. Возвраты-отмены: неприятно, но происходит с каждым. Оплатить нужно будет фиксированный сбор за обработку возврата и обратную доставку по тарифу из п.2.
4. Дополнительные расходы: продвижение, хранение по FBO (кстати, для одежды пока бесплатное хранение), финансовые услуги (например, гибкий график выплат).

Что получается в итоге: за 1, 2, 3 платите обязательно, за 4 – если подключите. Финальный размер комиссии будет зависеть от категории товара, его веса, габаритов, а также схемы работы с площадкой – FBO/FBS.

FBO или FBS – вот в чем вопрос

Эти три буквы – это схемы торговли на Озоне. На отзывы тут лучше не ориентироваться, а смотреть по своим возможностям и условиям. Каким именно, напишу ниже, а пока мини-справка.

FBO – это работа со складом Озона. Закупили/сделали товар, сразу отдали на склад площадки, дальше все продается без нашего участия. FBS – работа со своим складом. Храним товар у себя/отправляем через пункт приема по мере появления заказов.

На самом деле, обе эти схемы рабочие. Одним селлерам удобнее продавать по FBO, другим – по FBS. Я бы предложила выбирать исходя из следующих моментов:

• свободное время – если его нет, выбирайте FBO (отдали и забыли), потому что при FBS придется ездить на пункт приема постоянно; плюс не надо возиться с возвратами;
• контроль над товаром – с FBS его явно больше, товар всегда рядом; в случае FBO придется ждать, пока склад все соберет и оформит документы;
• скорость доставки – с FBO за счет большой географии складов она быстрее, а вы не потеряете покупателей, которым надо «вотпрямщас»;
• цена и количество товара – если у вас что-то очень недорогое или в штучном количестве, то FBS будет банально проще и без расходов на хранение (если дома хранить, например);
• пунктуальность – уверены, что сможете 24/7 мониторить заказы и отправлять в срок, тогда FBS; не уверены – работайте по FBO, иначе насобираете штрафов.

Сама я начинала с FBS, но потом передумала и перешла на FBO. Мое нижнее белье до сих пор дизайнерское и уникальное. Но я упростила крой и отделку, что помогло снизить цены, быстрее шить и украсть сердечки большего количества покупательниц.

Заказывать стали чаще, поэтому мне удобнее отшить партию и отдать продаваться на Озон. Отзывы хорошие, доставка быстрая, штрафов нет.

Анализируй это!

Не буду углубляться в тему и расписывать 350 разных сервисов для аналитики. Мое личное мнение таково, что большинству селлеров внутренних инструментов площадки будет достаточно. Почему?

1. Можно отслеживать все данные по товарам – от конверсии до места в поиске.
2. Можно оценить, как сработала акция: клики, просмотры, продажи.
3. Можно узнать свой прогресс относительно конкурентов в нише.
4. Можно больше узнать о ЦА и скорректировать ассортимент.

Кстати, сразу скажу, что многие фишки доступны только с Премиум-подпиской продавца. Что она дает и зачем нужна, расскажу в другой раз, иначе меня с такими простынями текста с Дзена выгонят.

Умничаю на прощание: 7 советов новичкам на Ozon

1. Делайте нормальные фото для карточек. Качество, цвет/свет, легкая инфографика или текст – это важно.
2. Не ленитесь заполнять все характеристики товара. Это влияет на выдачу в поиске.
3. Не делайте название из ключей а-ля «Нижнее белье для девушек, женские трусы, бюстгальтер и трусики». Понизят в выдаче. Достаточно так: «Комплект женского белья».
4. Добавляйте в описание 3 основных параметра товара: как его использовать, в чем его фишки, из чего он сделан.
5. Участвуйте в акциях, но проверяйте условия. Если не хотите участвовать, акцию можно отключить вручную.
6. По возможности воспользуйтесь отзывами за баллы. Это не очень дорого, зато ОЧЕНЬ эффективно.
7. Изучайте аналитику продаж на Озоне, отзывы продавцов, чужие кейсы. Зачем наступать на грабли, если кто-то уже это сделал?

Вот и все. В целом, я рада, что смогла для себя достойную альтернативу Etsy и не лишиться любимого дела. Надеюсь, что статья будет вам полезной. Не бойтесь, верьте в себя и выходите на маркетплейсы. У вас все получится!