Почему на китайских производителей не натягиваются привычные нам европейские стандарты дилерских сетей? Есть ли стимулы и инвестиции в развитие сельхозмашиностроения на 2024 год? Иметь все свое – семена, химию, технику - возможно ли это на практике? В Китае порядка 35 тыс. дилеров сельскохозяйственной техники, ждет ли аналогичная ситуация российский рынок? Кто и как будет чинить технику, работающую на полях? Об этом и многом другом мы поговорим в нашем новом выпуске.
Россия, Беларусь, Китай, Европа, Америка. Трансформация рынка сельхозтехники. Александр Алтынов, АСХОД
- Александр, закончился 2023 год, стартовала посевная-2024. Каким был прошлый год для поставщиков сельскохозяйственного оборудования?
- 2023 год был очень содержательным, набирал развитие ход трансформации рынка, которую мы начали наблюдали в 2022 году. Проблематика АПК, которая обозначилась в 2022 году, усилилась в 2023 и сказалась на спросе на технику и оборудование. Это потащило за собой вопросы, касающиеся российского производства. Цифры выходили на протяжении всего года не обнадеживающие, хотя Минпромторг в конце 2023 года отчитался о каком-то росте.. Отчетность заводов (а я мониторю не только дилерскую отчетность, но и заводскую) показывает, что у многих заводов дела развивались не лучшим образом.
Все это одна цепочка развития событий, сопряженная со стимулами, которые государство закладывает на 2024 год и последующие, и они накладываются на инвестиции, которые массово наконец-то пошли в производственную сферу за счет не только внутренних, но и внешних источников. Строятся новые заводы, планы по новой технике, мы ожидаем что модели какие-то будут выходить. В конечном итоге это является частью более широкой картинки трансформации структуры того рынка машин, который мы получим в полной мере через 3, может быть через 5 лет.
Что в этой картине? Понятно, ожидаемая российская техника; скос в сторону российско-белорусских машин; китайский фактор, который многих с одной стороны радует, с другой - напрягает, потому что неожиданно сильное влияние оказывает на то, что сейчас происходит.
Постепенно бледнеет традиционный в прошлом европейско-американский сегмент, кроме тех ниш, где больше нечего предложить. Там как покупали машины, так и будут покупать, потому что такого предложения, скорее всего, ниоткуда больше не появится.
Если мы возьмем более широкую картинку, то взятый нашим правительством вектор производить все свое тоже имеет долгосрочные последствия. И они связаны не обязательно с возможностью купить тот или иной товар, но и с тем, как будет разворачиваться картинка по качеству и количеству на фоне квот, которые вводятся, как мы будем балансировать спрос, и как эти эффекты суммарно скажутся на АПК.
Сделать свои семена и оттестировать их, сделать свою химию и опробовать ее в полях, сделать чуть более простую свою или китайскую технику - это часть большого паззла. И как этот паззл сложится, куда он нас приведет, надо еще посмотреть. Это сформирует нам если не яму, то плато с технологической точки зрения развития сельского хозяйства на несколько лет вперед.
- То есть пока мы будем наращивать возможности, то, что является двигателем потребностей, будет находиться в стагнации.
- Да, потому что технологичные вещи, к которым мы привыкли, уходят с доски, в том числе и принудительно, усилиями государства, протекционизмом, который мы видим. Они замещаются своим либо привезенным из чужих стран. И это немножко иное, к этому надо привыкнуть или это надо создать, а потом попробовать, как оно будет работать, и посмотреть на результат.
Рушится система. В Китае не работает дилерский бизнес. Борис Веледницкий, АСХОД
-Сегодня наш сельхозтоваропроизводитель фактически отрезан от высокотехнологичного оборудования, и некоторое время российским аграриям придется ждать, когда аналогичная техника появится на полях. Как видите эту ситуацию вы, человек, который в свое время бум механизации создавал, привозя европейскую технику?
-Условия меняются, и рушится некая система, которая раньше работала, неважно, хороша она была или плоха. Разрушается связь между производителем, дистрибьютором, дилером и конечным клиентом. Эта система работала и с отечественной техникой, и с зарубежной. Сейчас, когда на рынок хлынуло очень много брендов, в основном из Китая, ситуация резко поменялась, потому что в самом Китае совершенно другой подход к обеспечению конечного потребителя. Там дилерский бизнес не работает или работает в минимальных проявлениях, и они пытаются привнести свою культуру на наш рынок, который к этому совершенно не готов. Этот фактор очень серьезно влияет на всю цепочку отношений в процессе поступления техники к клиентам.
Что касается положения сельхозтоваропроизводителя, то, конечно, ему приходится выживать в таких условиях, менять технологии или бороться за право приобретения той техники, к которой он привык и которая вписывается в привычные ему технологии. Меняется эффективность производства, его себестоимость. Это очень болезненный процесс, и очень хочется, чтобы все из него благополучно вышли, и чтобы отечественные машиностроители включились как можно активнее.
Конкурировать придется только сервисом. Владимир Шестак, Агро Суппорт
- Только очень малая доля компаний китайских производителей техники выходит на российский рынок. Мы находимся в самом начале пути. И хотя нам сегодня кажется, что китайских компаний у нас уже слишком много, это крохи по сравнению с тем, сколько их в Китае. Основные компании уже пришли в Россию, потому что они располагают ресурсами, чтобы начинать здесь работать. Но в Китае очень много производителей техники, которые хотят работать в России, только пока не знают, как, потому что не хотят принимать правила игры, которые здесь установлены. Эти правила установлены на нашем рынке уже много лет, и нашим потребителям хотелось бы, чтобы они остались прежними.
Что нужно понимать про Китай: во-первых, там огромное количество производителей, во-вторых, в Китае совсем другая система и продаж, и дилерского обслуживания. В Китае порядка 35 тыс. дилеров. причем если у нас взять первый топ-10 дилеров, то они занимают 50% рынка. В Китае же основной объем дилеров выходит в объем продаж где-то до 500 млн руб. То есть это много маленьких компаний, которые осуществляют продажи какой-то единичной техники. Нет совершенно никакой эксклюзивности внутри страны. Клиент может прийти к любому дилеру и купить технику, а за сервисом он к нему не пойдет, потому что сервис в Китае - это вообще довольно условное явление.
У нас такие правила у нас неприменимы, у нас люди привыкли к высокотехнологичным машинам, которые требуют обслуживания. В Китае другая задача: максимальное насыщение техникой, а ремонтируют они ее сами, ведь в китайской технике не так много электроники.
В России сейчас не хватает техники, но при этом мы все равно вышли примерно на 84% уровня механизации. В Китае - 65%, там сейчас и государственная задача, и задача производителей - насытить максимально рынок простой ремонтопригодной техникой. И если посмотреть производственные планы основного объема производителей тракторов или любой прицепной техники, это будут довольно простые машины.
В чем сейчас технологический барьер между Россией и Китаем? Мы здесь привыкли к европейской к американской технике, к посевным комплексам, к пропашным, точным пневматическим сеялкам с широким захватом. А в Китае этого просто не надо, у них это не востребовано, соответственно китайские производители это и не производят. Вот сейчас они понимают, что из России есть запрос на какую-то необычную технику, которая у них в Китае не востребована. Они смотрят на объем китайского рынка и на объем рынка российского, понимают, что как бы да, можно, но как-то хлопотно, и у себя это не продашь. Нужно вложиться в разработку, в производство, выпустить эту сеялку или трактор, но ведь еще придется и полностью перестраивать дилерскую сеть внутри Китая, учить дилеров, приучать клиентов, что им надо к дилерам обращаться в случае чего… Культуры такой в Китае нет.
Есть огромная технологическая пропасть между топ-5 производителей техники и всеми остальными. Если приехать на завод одного из лидеров топ-5 и после этого приехать в топ-9, который вроде как в списке тоже на высоких позициях, то мы увидим два принципиально разных подхода к производству, совершенно разную культуру производства и его объемы. Есть все - а есть лидеры.
Что нас сейчас будет ждать в плане усиления китайской конкуренции? Во-первых, китайцы будут расширять дилерские сети, будут заводить на рынок параллельно еще игроков, потому что в Китае 35 тыс. дилеров, повторюсь. Отсюда оправданная стратегия увеличения продаж: хочешь увеличить продажи - сделай больше дилеров, они будут больше продавать.
Почему в России еще белее-менее поддерживается обслуживание техники - потому что у нас дилеры так привыкли, мы этому учились столько лет, нас муштровали, приезжая с калориметром измерять цвет стен в дилерских центрах. Мы по-другому не умеем, поэтому всеми правдами и неправдами пытаемся технику обслуживать.
Опыт эксплуатации китайской техники в России сильно отличается от опыта эксплуатации китайской техники в Китае. Потому что в Китае - это головная боль фермера, а у нас – дилера.
-Смогут ли дилеры сохранить высокие стандарты обслуживали или они поддадутся китайским тенденциям?
- Соблазн огромный, конечно, но у нас есть не только мнение дилеров, которые ориентируются, с одной стороны, на производителя, с другой - на потребителя. А наш потребитель спуску не дает! Рынок сейчас сильно конкурентный, не все дилеры 2-3 года еще и проживут. Будут, к сожалению, закрываться и уходить с рынка компании, потому что, во-первых, техника которую мы поставляем, стала проще, и фермер какую-то часть обслуживания все равно возьмет на себя. Поэтому дилеру придется максимально активно свой сервис навязывать, предлагать фермеру: не занимайся этим, давай мы будем чинить, гарантию тебе дадим, сами закупим запчасти и т.д.
Те дилеры, которые сейчас пойдут в сторону клиента, останутся на рынке и сохранят стандарты, потому что для них это будет фактором выживания, только этим и можно будет выжить.
Будет появляться в регионах большее количество дилеров одной и той же техники. Конкуренция по цене неэффективна: она приведет к демпингу, снижению маржинальности и в конечном итоге к отрицательным результатам. Поэтому конкурировать придется только сервисом.
Почему на китайских производителей не натягиваются привычные нам европейские стандарты дилерских сетей? Есть ли стимулы и инвестиции в развитие сельхозмашиностроения на 2024 год? Иметь все свое – семена, химию, технику - возможно ли это на практике? В Китае порядка 35 тыс. дилеров сельскохозяйственной техники, ждет ли аналогичная ситуация российский рынок? Кто и как будет чинить технику, работающую на полях? Об этом и многом другом мы поговорим в нашем новом выпуске.
Переложить стандарты европейских дилеров на Китай - это разрыв шаблона. Татьяна Фадеева, Optitech Agro
- Тот уровень сервиса, который вы сейчас стараетесь обеспечить своим клиентам, остается прежним, но при этом затраты - ваши. Не будет ли техника дороже, насколько это отразится на стоимости и отразится ли?
-Я считаю, что нам удается выдерживать правильный баланс. Если хочешь обеспечить должный уровень сервиса, нужны люди, и мы столкнулись в 2023 году с тем, что нам нужно намного больше людей, чем мы имели в штате для поддержки техники AGCO. Потому что, когда все процессы, системы, поддержка даются централизованно, то не требуется столько усилий, тебе не надо все это самому разрабатывать. Внедрил – «пришел, увидел, победил», примерно такой подход.
К сожалению, сейчас это не так, приходится действительно разрабатывать с нуля IT-системы, добавлять людей, которые могут обеспечивать качество покрытия сети, качество работы с клиентами. Мы как Optitech со своей дилерской сетью конкурируем с теми дилерами, которые напрямую импортируют из других стран аналогичные продукты, и они также сталкиваются с этими затратами, только у них эти затраты кратно больше. Потому что каждый дилер в данной ситуации должен выстроить свою службу послепродажного обслуживания, создать свой склад запасных частей, свои системы и т.д. Это большой объем работы и информации, с которыми мы работаем, и здесь нам удается удерживать себестоимость за счет объема. Если наш конкурент оперирует, допустим, 100 артикулами запасных частей, то мы оперируем тысячами. Выигрываем за счет масштаба и за счет того, что покрываем дилерской сетью всю территорию России. Цена продажи техники всеё-таки регулируется конкурентной средой и аналогами техники, которые на текущий момент доступны.
Поэтому мы скорее следим за затратной частью, чтобы мы могли обеспечить финансовые результаты, и покрывать те затраты, которые есть. Это нам удается за счет масштаба.
За этот год мы прошли достаточно сложный и очень важный путь. Год назад мы решили, что берем стандарты западного бренда и начинаем развивать другие бренды, но столкнулись с тем, что как только ты пытаешься стандарты западного бренда спроецировать, например, на китайского партнера, происходит просто разрыв шаблона - такой конфликт с точки зрения понимания, который устранить невозможно. Поэтому весь этот год мы завершали период трансформации, приняв решение, что Optitech - это бренд с абсолютно российскими производственными операциями. И все процессы – производственные, поставку, послепродажное обслуживание, запасные части - выстраиваем локально по тем стандартам, с которыми мы привыкли работать. Но при этом не пытаемся научить каких-либо своих поставщиков соответствовать этим стандартам. Для себя приняли решение, что мы эти стандарты выстраиваем самостоятельно, и нам не приходится никого переучивать. Мы знаем, как это должно быть, соответственно все процессы сейчас – гарантия, запчасти, сервис - выстроены локально, их обеспечивает Optitech той командой, которая присутствует в России и покрывает дилерскую сеть.
Рост цен на сельхозтехнику. Александр Алтынов, АСХОД
-Статистические данные говорят о том, что рост расходов на средства защиты растений составил порядка 25-30%, и по каждой статье расходов есть своя цифра, но самая высокая она по технике. Почему?
-Для меня это тоже загадка. Ковидные времена – понятно, там многое было нарушено, приходилось все заново перекомпоновывать, какие-то вещи очень долго ждать. Некоторые заводы не работали, другие работали не в полную мощь, машины были недособраны, и потом это не складывалось в нужную картинку во времени. Все это приводило к тому, что заводы испытывали стресс, не могли производить и продавать нужный объем техники. Прямые затраты на логистику росли, процентные ставки росли по всему миру, и вроде как по совокупности все это давало ценовой эффект.
Сейчас этого фактора нет. Казалось бы, «отстегнув» европейскую историю, мы теперь начинаем жить все больше в своей. Почему эти факторы продолжают влиять на цены для российского агрария со стороны заводов, затрудняюсь сказать.
- А как же дорогие кредиты?
- В тех цифрах производственников, которые я видел, практически нет кредитов, заводы их не привлекают. Правда, полной отчетности за 2023 год еще нет, но на протяжении целого ряда лет (от 3 до 5, у всех по-разному) наши производственники сидели на избытке ликвидности. Поэтому, когда мы говорим, что кредиты не дают развиваться, - я бы сказал, это немножко лукавство. По большому счету, этот вопрос не столько ко мне, сколько к производителям, но если моя оценка имеет значение, - я несколько удивлен. Потому что это длящееся действие, которое происходит уже не первый год, и многие машины подорожали в два раза за последние 3-4 года.
Это становится избыточной нагрузкой на аграриев, поэтому сами производители отчасти этим озадачены, и должны предпринимать усилия для снижения цен на технику. Если мы говорим о защите рынка, о том, что у нас доля своего производства должна расти, то как в какой-то момент эффект масштаба должен включиться. Производство 3 тыс. комбайнов и 8 тыс. комбайнов - это все-таки разная себестоимость. Посмотрим, но рационального объяснения у меня нет.
-Если говорить о цифрах, какое количество единиц техники приобретено? Какая покупательская история в 2022-23 году и что ожидаем в 2024?
- Мы всегда оценивали, когда делали анализ рынка, что покупаем как страна примерно 20-22 тыс., может быть 24 тыс. тракторов и порядка 6 тыс. комбайнов, а в хороший год и 7 тыс. При этом мы видим отчетные цифры Минсельхоза, где указаны существенно иные величины: 14 тыс. тракторов и комбайнов менее 6-7 тыс. Но где эти потерянные там 8, 10 12 тыс. машин, я затрудняюсь сказать. Сейчас есть, например, система «электронный паспорт», где можно проследить путь от момента возникновения единицы техники, неважно - на заводе или на границе, и до момента, как она по цепочке доходит до конечного пользователя. И можно сложить картинку, если не через системы Гостехнадзора, то хотя бы через электронный паспорт, который работает уже полтора года и, наверное, большая часть машин уже в этой системе зафиксирована. Почему у нас эти цифры не бьются – это вопрос.
В 2023 году мы произвели и продали однозначно больше комбайнов, чем в предыдущий год. В 2022 году их не хватало, а урожай у нас два года подряд был хороший, надо было чем-то убирать, поэтому массово скупили все, что было, в 2023 году. В феерический успех продаж комбайнов в 2024 году не верю, потому что существенную часть того, что накопилось, уже сняли.
По тракторам тоже ситуация интересная, потому что мелкие трактора для подсобных и полевых работ традиционно покупали импортные, и вот эта 8 серия 300 л.с. плюс-минус, заметно просела. Тех уже нет, а ничего нового еще нет.
Ниша 400 л.с. и больше - это мы тоже прожили в 2022 году, когда работал ПТЗ, и там были рекордные продажи. В 2023 году рынок немножко отдохнул после покупки этих машин, в том числе через Росагролизинг как основной финансирующий институт.
Поэтому получилось, что больших тракторов покупают меньше, потому что их купили до этого. Комбайнов купили больше, потому что до этого не покупали. Китайская техника заполнила ту нишу, которая в России пока отсутствует - 180-250 л.с.
Рынок вряд ли покажет рост вслед за производственными цифрами. Я ожидаю падение процентов 12-15%. Дождемся, потому что основные игроки еще впереди, они появятся.
Очень сильно выросла затоваренность дилеров, обратное явление - закредитованность, это уже оказывает очень большое давление на дилерский бизнес. Компании по-разному отреагировали, многие сокращали персонал. И 2024 год, как следствие довольно непростого 2023, готовит дилеров к еще большим испытаниям. Потому что драйверов на 2024 год пока не видно ни на стороне АПК, ни на стороне производителей (у них тоже непростая ситуация: построили новые мощности, их надо чем-то загружать), ни на стороне дилеров.
- Значит, скорее нам стоит ждать умеренного роста, техника будет приобретаться по потребности? Мы не ожидаем от Китая каких-то мощных тракторов 2024 году, и на двадцать пятый год такие истории тоже не просматриваются?
- От Китая я больших сюрпризов не жду. Конечно, есть отдельные бренды, которые скорее всего здесь появятся, их опробуют, потому что Россия для Китая - хороший полигон для обкатки каких-то современных точечных решений.
Но это не будет системным явлением, и одна из причин - это совершенно иная парадигма, сервисная и географическая. Мы, когда оцениваем «китайскую угрозу», почему-то пытаемся с одной стороны упростить, с другой стороны - натянуть свой опыт, который никакого отношения к китайскому не имеет. Чтобы сделать выводы, надо понять, чем Китай живет в этом вопросе, и только потом рассматривать это как угрозу или как возможности в каких-то нишах.
Благодаря Китаю мы закрываем сейчас свои потребности, мы же как-то должны жить, не имея подобных машин, об этом почему-то тоже забывают. У любой медали всегда две стороны, поэтому в какой-то степени нужно быть благодарным китайским поставщикам, что у нас заполняется ниша 180, 200, 250 л.с. машин.
Чудес в 2024 году не жду ни по дилерскому бизнесу, ни по отечественному производству. Многое будет зависеть от позиции Росагролизинга, который очень мощно работает при наличии ресурсов. Но тем не менее, я думаю, что любые ожидания по оживлению уйдут уже в 2025 год, скорее всего к середине.
Голь на выдумки хитра. Китай становится сугубо сборочной площадкой. Владимир Шестак, Агро Суппорт
- Осознание того, что китайская техника оперативно под российский рынок не подстроится, уже более-менее укоренилось. Иллюзии, что у нас в 2025-м году будет какой-нибудь трактор на 400 л.с., уже ушли. Все ждали передний ВОМ нормальный, тоже поняли, что не дождемся. Сейчас российская промышленность начинает приспосабливаться – вот даны китайские трактора, давайте думать, что мы с ними можем сделать. Появляются какие-то комплекты дооборудования, переоборудования - голь на выдумки хитра, особенно в нашем сельском хозяйстве.
Есть у нас компании, которые бросили все в надежде найти готовое решение, поехали в Китай, на заводы, вместе с китайскими производителями конкретно разрабатывают технику для России.
Изначально производитель в Китае понимает, что он выполняет только роль сборочной площадки. Но это выгоднее и проще, и это единственный способ завезти в Россию нормальную санкционку, с каким-то Данфоссом, Камминсом, только в Китае можно это собирать. Вижу, что уже в анонсах появляется техника, которая сделана в Китае, но для России, а не для китайского рынка. Понятно, что она будет дороже, потому что у нее не будет сбыта в Китае, она совершенно там не будет востребована, но это будет то, что нам сейчас нужно. Такая техника начнет появляться через год-два.
Проблемы с комплектующими. Меняется модификация, а об этом никто не знает! Борис Веледницкий, АСХОД
- Есть два хороших примера - это Optitech и Zoomlion, которые сумели вписаться в существующую систему. Они работают через дилерскую сеть, имеют здесь дистрибьютора и пытаются таким образом отвоевать большую часть рынка. По крайней мере, у них есть явное преимущество перед теми, кто стихийно выходит на рынок.
На базе Zoomlion в Уфе сделали прекрасный обучающий центр. И что самое важное - подготовили очень хороший методический материал, которым китайские производители похвастаться точно не могут. Это явно заслуга отечественных представителей Zoomlion в России, которые сумели из минимальной информации сделать очень хороший обучающий материал. Коллеги из Optitech говорят, что то же самое они сделали для своих брендов. То есть ту историю, которая была привычна для нашего рынка, все-таки некоторые пытаются повторить.
- Очень важный момент - ремонтопригодность техники. Когда мы говорим о том, что что китайская техника ремонтопригодна на местах, возникает вопрос: не будет ли возврата обратно к рембригадам, от которых мы давно ушли?
- В принципе, любая техника может быть отремонтировано на месте, при наличии готовых агрегатов. Если бы имелись взаимозаменяемые агрегаты, то можно было бы в поле с помощью подъемника вывесить машину и заменить любой агрегат. Другое дело, что должно быть материально-техническое обеспечение со стороны китайских поставщиков. А там как раз есть проблема - в частности, комплектующие даже под одним и тем же номером не всегда соответствуют посадочным местам. Поэтому можно заказать деталь, узел, получить их, но не всегда удастся установить. У китайских производителей меняются модификации, а об этом никто не знает, есть проблемы с каталогами, с руководствами по эксплуатации мануала, их нет даже на китайском языке.
- Значит, все-таки выше вероятность того, что быстрее адаптируются дилеры к ремонту, чем поставщики к требованиям наших аграриев?
- Я бы сказал, что все будет развиваться разными путями, до тех пор пока не выделится некий наиболее предпочтительный. Когда трактор сеет, то неважно, каким путем его ремонтируют, главное, чтобы он работал.
Мы сейчас тянем китайское машиностроение за собой. Владимир Шестак, Агро Суппорт
-Выходит, что в оперативном режиме будет преимущество у людей, которые смогут найти тех, кто будет чинить эти трактора? или все будет как-то подстраиваться, формироваться под новую реальность?
- Если мы говорим про Россию, то вряд ли сейчас привычки потребителя нашего поменяются. У нас очень большая инертность и консервативность в выборе техники. Наши фермеры привыкли покупать определенную технику, и они сейчас всеми правдами и неправдами пытаются найти то, что поместится в привычный уклад. Менять уклад никто не хочет, поэтому до последнего мы тянем всю эту импортную технику, ремонтируем ее, дорого ремонтируем. Механизаторов и так нет, да еще половина по возрасту не будут этим заниматься.
Как ни крути, Китай по уровню развития механизации сельского хозяйства отстает от России, и мы сейчас тянем их за собой. Мы говорим: у нас есть рынок, нам надо вот это. Они смотрят, понимают, что надо, но пока не могут сделать.
Первым будет комбайн, потому что сейчас в Китае разрешили ГМО-кукурузу. Много лет это было запрещено, всю жизнь там убирали кукурузу в початках, потом ее дробили на зерно, а сейчас разрешили ГМО-кукурузу, и это ведет к тому, что появляется внутренний спрос на производительные комбайны. Раньше спроса не было, и максимум, что в Китае производилось - маленькие роторные комбайны. Они и в Россию уже пошли, работают замечательно, но нам надо больше.
В Китае общий средний объем поля у хозяйства - это 1 га. Миллион фермеров по одному гектару. Поэтому другая потребность. Китаю придется перестраиваться, но они будут делать это только исходя из того, что будет меняться внутри Китая. Специально для России будут точечные продукты крупных производителей. Основная же масса будет стараться продавать в Россию то, что продается в Китае. Мы сейчас с этим сталкиваемся повсеместно, потому что много работаем с разными китайскими заводами. Желание продать то, что уже есть, это нормально, это можно понять. Они не то что не хотят нам продать то, что нам нужно, у них просто нету этого объективно. Можно весь Китай объездить и не найти.
- Значит, перестраиваться рынок будет не скоро, это перспектива на 3-5 лет.
- Но будут какие-то исключения из правил. Китайские производители, которые уже вышли в Россию, поняли, что им надо этим заниматься надо, и они будут развивать линейки для России. Но основная масса, а в Китае несколько сотен производителей тракторов, они в это поле технологичное не пойдут. Какой-то серьезной конкуренции, как мы привыкли, даже внутри китайских брендов в Китае не будет. Но какие-то крупицы мы сможем здесь собрать.
Утильсбор на сельхозтехнику - загадочное явление. Александр Алтынов, АСХОД
- К вопросу о регулировании рынка – утильсбор, насколько этот инструмент будет рычагом, который поможет государству достигать тех самых поставленных глобальных целей?
-Отличный вопрос, на который у меня нет внятного ответа. Во-первых, сам утильсбор как инструмент, возникший когда-то на очевидную потребность защититься или сделать вид, что ты вроде как соблюдаешь международные правила, но при этом выгораживаешь себе дополнительные преференции, он уже свою актуальность потерял. Кроме того, он наследил уже и в социуме, с машинами мы прожили этот неприятный момент . Почему мы вообще возвращаемся к этому инструменту как к шаблону, который должен сработать, лично мне непонятно. Мы сейчас никому в мире по большому счету ничего не должны и можем придумать любые другие инструменты. Вот, например, с семенами - квоты используем. Но квота хотя бы от чего-то происходит, то есть мы понимаем, что нам нужен миллион тонн чего-то, из них 300 своих, а 700 пусть привезут. Потом пополам, а потом по-другому, но это понятно.
А здесь мы вводим утильсбор, не оперируя никакими цифрами, не учитывая ни парка, ни потребности, не платежеспособного спроса. Просто говорим, что это должно стоить дешевле или дороже, если это импортное, и разница должна быть вот такая по целому ряду продуктов. Этих продуктов еще не существует, у нас есть только какие-то ниши, которые мы ничем пока не заполнили из своего, но они уже должны быть от чего-то ограждены.
Если вопрос так стоит, что надо, чтобы аграрий побольше заплатил, пока мы не справимся с вопросом – ну, наверное, это далеко идущие планы. Во всем остальном, на мой взгляд, у государства достаточно инструментов не только ограждающих, но и стимулирующих. Точно так же, как всегда есть возможность найти баланс между интересами аграриев и производственников. Ну и дилеры, может быть, где-то в этой системе тоже появится, потому что мы и о них должны не забывать. Половина дилерского сообщества, которое внезапно оказалась без поставщиков, которые еще вчера считались чем-то естественным, начинают лишаться теперь и этого потенциального продукта. Им куда со своими потребностями бежать, просто надо уйти с рынка?
Были бы альтернативы - фермер бы не покупал импортный трактор. Татьяна Фадеева, Optitech Agro
- Если бы были альтернативы, зачем фермеру идти и покупать заграничный трактор со всеми уже немалыми утилизационными сборами, это к вопросу дискуссии по поводу утилизационного сбора. Прежде чем сбор увеличивать, нужно понять, какие аналоги-то вообще есть. И здесь мы, конечно базово конкурируем отсутствием прямых аналогов в российском производстве. Ну а дальше на это, конечно, навешивается по чуть-чуть и сервис, и поддержка клиентов, и акции, которые мы проводим, и работа с запасными частями. Затем идут качественные показатели, которые, безусловно, мы стараемся держать на очень высоком уровне, чтобы быть уверенными, что техника работает бесперебойно.
Как будут выживать дилеры сельхозтехники? Александр Алтынов, АСХОД
-Когда мы слышим, что совершенно по-другому должна быть выстроена работа дилеров, какой вы видите эту трансформацию и какие у нее перспективы?
- Несколько срезов надо дать в этом вопросе. Происходит трансформация продуктовая, то есть мы отказались от части прежних продуктов в пользу новых и еще ожидаемых, а это тащит за собой вопросы запасных частей, вопросы сервиса. Происходит технологическое упрощение, а это совершенно другая история, связанная с сервисом. Китайские машины - это совершенно иной бизнес, сопряженный с запасными частями, потому что мы так никогда раньше не работали в массовом сегменте.
Кроме того, слабый спрос - это иная экономика. У каждого дилера есть планы, в том числе связанные с развитием и инвестированием в себя и в свое качество. И эти планы сталкиваются с ограничениями, которые могу продлиться и год, и два.
Кадровый вопрос тоже никуда не делся, во всей стране дефицит кадров, люди дорожают, и в дилерском бизнесе мы это видим. Цифры и 50%, и 60%, и больше процентов роста затрат на людей за последние 2-3 года тоже влияют на то, что в итоге дилер зарабатывает. Потому что конкуренция появляется в иных отраслях, куда более доходных для потенциальных соискателей и текущих работников.
К тому же дилерский бизнес начинает невольно терять экспертизу. Раньше этим методично занимались крупные компании, производители. Они учили, актуализировали знания, обеспечивали поддерживающими системами. Сейчас многое из этого ушло в прошлое, и по большому счету, если мне нужен подготовленный инженер, я должен его подготовить сам, причем на знаниях, не актуализированных на протяжении двух или белее лет. Вопрос - как я буду справляться с этими машинами, которые постепенно стареют. И это тоже вызов для всего дилерского сообщества, которое серьезно, профессионально занималось сервисными вопросами.
Кроме того, если мы говорим про общеэкономическую ситуацию, для дилерского бизнеса ставки кредитов 20% и более - это абсолютно смертельная история. У нас нет такой нормы прибыли, чтобы позволить себе при падающей оборачиваемости брать кредиты под подобный процент Я по дилерским цифрам вижу, что некоторые до 20-25% валовой прибыли тратят на кредит. Расходы выросли примерно в 2,5-3 раза по отношению к прошлому году, и это при том, что ставки начали расти только в середине прошлого года. То есть весь эффект мы получим еще только к концу 2024 – началу 2025 года. Это очень серьезный вызов для дилерского сообщества. По большому счету, выживет скорее не только сильнейший, но и тот, кто сумеет выстроить внутреннюю свою систему таким образом, чтобы она не зависела от кредитов и при этом могла обеспечивать высокое качество сервиса, и соответственно персонал обучить правильно. И все это должен сделать тот, кто продает продукт, а не производит, и он имеет минимальную добавленную стоимость, потому что у него просматривается все в этой цепочке.
- Дилеры в немалой степени привыкли следовать сложившимся шаблонам и жить в какой-то зоне комфорта, которая много лет давала им результат. Но сейчас, когда идут изменения по всем фронтам, надо проявить изрядную волю. Прежде всего нужна гибкость, во вторую очередь – смекалка, и еще
50% везения, чтобы весь этот паззл сложился и можно было успешно продолжить свою работу, а в 2025-2026 году сказать - я молодец.
- Когда мы говорим про выстроенную систему распространения продукции по сельскохозяйственному рынку, мы видим, что она достаточно стандартна и по большому счету не отличается от FMCG рынка. B2B сегмент присутствует и там, и там. Но конкурентная среда в FMCG рынке значительно выше, рынок сельского хозяйства всегда был более расслабленным. Есть конкуренция высокой потребности с более низкой маржинальностью. Вы смотрите эту сторону, планируете какие-то инструменты оттуда для себя взять?
-Это всегда полезные упражнения - смотреть на индустрии более плотные и соответственно часто более эффективные технологически, и может быть технически более продвинутые. Нам есть что оттуда взять, очень много позитивных примеров наработано.
Но с одной стороны, этому мешает определенная косность и шаблонность мышления, которая до этого не требовала этих действий. А сейчас как раз настал момент, когда приходится уже неизбежно обратиться к подобному опыту. Поэтому вот эти практикумы и тренинги, которые сейчас идут, это прежде всего триггер для внутренней рефлексии на тему, с чем я должен идти в будущее .
- Очень хотелось бы, чтобы в итоге наш сельхозтоваропроизводитель, человек, который работает в поле, в этом году, выйдя на посевную, был уверен, что даже если вдруг не дай Бог что-то случится он, как всегда, 24 на 7 получит свою поддержку.
- А вот это то, зачем нужны дилеры.