Представим юрфирму, которая работает с проблемными должниками. В работу фирма берет только тех, кто накопил долгов больше 300 тыс., остальным отказывает. Размер долгов узнают двумя способами: через заполненную анкету на сайте и по телефону. И в том и в другом случае сумма долгов фиксируется со слов должника. Но насколько точно он знает реальный размер долгов?
Мы решили разобраться, как часто ошибаются должники при оценке своих долгов. Для этого разместили в интернете анкету с предложением списать долги с помощью юристов. В анкете люди указывали совокупный размер долгов — меньше 300 тыс. рублей или больше 300 тыс. Затем по каждому ответившему узнали фактические размеры долгов по кредитному рейтингу ЭБК system.
Получили такие результаты:
198 человек заполнили анкету
↓
153 указали сумму долга меньше 300 тыс. рублей
↓
И только 36 из них на самом деле имели долги до 300 тыс. рублей. Остальные участники — 117 человек (76%) задолжали кредиторам больше 300 тыс. рублей.
Заемщики ошибаются с долгами по трем причинам. Некоторые думают, что в анкете нужно указать только просроченную сумму. Другие забывают о некоторых долгах, например, о кредитных картах или микрозаймах. Третьи не учитывают штрафы и пени, которые стремительно увеличивают сумму долга с начала просрочки платежей.
Юристы теряют половину клиентов из-за фильтрации
По нашей оценке, фильтрация по сумме долга режет конверсии в маркетинговой воронке в 3 раза:
— На этапе генерации заявок на банкротство. Многие юркомпании не работают с лидами, которые указывают в анкете сумму до 300–500 тыс. рублей. Кроме того, дополнительное поле с суммой сокращает количество ответивших и со страницы приходит меньше лидов.
— На этапе первичного прозвона: менеджеры в ходе телефонной беседы уточняют размер долгов и отсекают клиентов с суммой долга до 300–500 тыс. рублей.
Как предотвратить потерю целевых клиентов
При генерации заявок не фильтровать лиды на банкротство по сумме долга и на этапе квалификации проверять реальные размеры долгов.
Верифицируйте сумму реальных долгов каждого лида, невзирая на анкетные данные. Для верификации можно использовать кредитный рейтинг и кредитную историю. Это позволит вам получать больше целевых клиентов при том же объеме лидов.
Кредитный рейтинг полезен на ранней стадии работы с клиентом, например, чтобы быстро проверить его долги во время телефонной беседы. Кредитная история будет полезна при подготовке документов, чтобы получить информацию обо всех кредитах клиента. Кредитную историю предоставляет только сайты кредитных бюро. А кредитный рейтинг вы можете запрашивать в сервисе ЭБК system. Доступ к сервису будет доступен сразу после регистрации.
P.S. Также в ЭБК system вы можете получать горячие заявки на списание долгов. Заявки генерируются с помощью колл-центра, поэтому показывают хорошие конверсии. Послушайте примеры звонков и закажите лиды на этой странице.