10 лет назад я проходил тренинг по продажам в General Motors. То, чему там учили для меня было в новинку, но запомнилось, наверное, навсегда. С тех пор я привык разделять группы клиентов по покупательской способности на 4 типа:
Аналитик
Добряк
Игрок
Напористый
Каждый из них - аватар клиента, который имеет определенные черты и принципы, которыми руководствуется при покупке товара или услуги. Например, клиент типа "напористый" заранее изучит предмет, поймет что ему нужно, и придет в магазин точно зная зачем. А вот "игрок" придет к вам за самым дорогим, ему не экономить, а быть в центре внимания нужно. Могу целую лекцию рассказать про эти группы, если нужно)
Но со временем я понял, что есть еще одна группа клиентов - Самоделкины.
Эта группа клиентов легко вычисляется по фразам:
"Да там делов на полчаса, сам сделаю"
"За что такие деньги, я такое делал еще 10 лет назад сам!"
"Да я лучше сам сделаю, чем буду платить кому-то"
И подобные этим.
Я знаю немало прекрасных людей, которые могли бы давно свернуть горы, собрав вокруг себя мощную команду единомышленников.
Но они все делают сами.
Потому что так дешевле, быстрее, проще, удобнее... Да много причин.
Со временем накапливается столько дел, что приходится посидеть дольше обычного. А потом еще на выходных поработать. В итоге наступает выгорание, когда дел меньше не становится, а делать их уже совсем не хочется. Они просто висят мертвым грузом в календаре, или на разноцветных стикерах, которые уже намертво приклеились к монитору. Никто уже не читает их, они уже просто фоновый шум. Как и недоделанные дела.
Так вот о ценности.
У всего есть цена, она простая и понятная, измеряется в деньгах.
А ценность - это та выгода, которую вы получите за деньги.
Чаще всего эта выгода из списка: деньги, время, здоровье, личная жизнь.
Попробуйте оценить покупку товара или услуги с точки зрения этих 4 пунктов:
- принесет (сэкономит) ли эта покупка деньги в будущем?
- сэкономит ли ощутимо времени?
- позволит ли мне улучшить (не угробить) здоровье?
- станет ли у меня лучше (не ухудшится) личная жизнь?
Например, во многих компаниях менеджеры занимаются всем подряд: звонки, встречи, оформлени документов, прием и отгрузка товаров, оформление доставки, сбор дебиторки, участие в тендерах, etc.
Но взгляните на их задачи с такой точки зрения: каждое ли их дело важнее чем основная задача - совершать продажи?
Не будет ли дешевле нанять офис-менеджера, чем каждый менеджер будет сам собирать закрывающие, дебиторку, заказывать доставку и воду в офис?
Просто посчитайте, математика элементарная.
Или другой пример: собственник нагружает руководителя отдела задачами, а тот их выполняет своими руками. Потому что умеет, может, и самому проще, чем объяснить подчиненным как делать. Но по факту, зарплату вы платите руководительскую, а задачи он делает на уровне линейного сотрудника. Выгодно это?
Совсем не выгодно.
Я не призываю нанимать для каждого чиха отдельного сотрудника. Я призываю откровенно посчитать, сколько стоит час каждого вашего сотрудника, и понять, можно ли сделать этот час более продуктивным, за счет передачи рутинных дел менее дорогим сотрудникам и автоматизации его работы. Например, выставление КП можно из 1 часа сделать 10-минутной задачей. Обучение сотрудника вообще полностью можно делегировать заранее написанной базе знаний с тестированиями. И таких примеров сотни, если не тысячи.
Ценность там, где от внесенных изменений вам становится выгоднее. Даже если вы что-то сделаете самостоятельно, вы в это время не сделаете то, ради чего вообще пришли на работу. Задача собственника - давать видение, импульс команде. Задача руководителей - извлекать результат труда руками подчиненых. Если вместо этого они занимаются настройкой CRM, или благоустройством офиса - самое время подумать что выгоднее и ценнее.
Когда я пишу такие посты, где-то внутри меня теплится надежда, что я смогу донести такие простые мысли до руководителей разного уровня. Отправьте эту статью тому, кому она будет полезна, и может быть какая-то компания станет прибыльнее, а собственник чуть свободнее.
Поможем снизить затраты и заработать больше, с помощью правильной настройки CRM системы, которая подталкивает к продажам.