На выходных перечитывала книгу “Спроси маму” – о том, как брать интервью у пользователей. Я занимаюсь развитием IT-продуктов, поэтому часто провожу такие исследования. И вот в ходе прочтения книги поняла, что многие приемы давно использую не только на работе, но и в обычной жизни. Например, при продаже или сдачи недвижимости. Хотела поделиться с вами списком фраз-вопросов, которые стоит задать потенциальным арендаторам. Они помогают лучше понять, какой человек перед вами находится, какие у него цели, и быстрее закрыть сделку.
№7 Расскажите в двух словах о себе, где работаете, чем занимаетесь?
Базовый вводный вопрос, идеальный для начала знакомства. Позволяет в общих чертах понять образ жизни человека, его интересы и ситуацию.
№6 Где живете сейчас и/или почему ищете квартиру?
Вопрос позволяет понять точку отсчета и мотивацию потенциального арендатора. Возможно, кто-то сепарируется от родителей или съезжается с девушкой; кто-то хочет сменить район из-за смены работы или наоборот остаться в том же районе; у кого-то может заканчиваться срок аренды текущей квартиры. Это может вскрыть потенциальные риски. Например, пара, которая только собирается жить вместе, может уже через несколько месяцев расторгнуть договор аренды - “любовная лодка разбилась о быт”. А человек, который только сменил работу, может не пройти испытательный срок. Это не значит, что им надо непременно отказать, просто держать в голове возможные последствия.
№5 Что ищете и на какой срок?
Еще один вопрос на выявление мотивации. В зависимости от степени разговорчивости человека вы сможете узнать много дополнительной информации, которая позволит вам правильно подсветить достоинства квартиры (или скрыть ее недостатки). А заодно понять, насколько временное решение человек себе ищет или готов снимать несколько лет, если все пойдет по плану.
№4 Что вам важно в квартире?
У каждого человека свой опыт и предпочтения. Кому-то важен вид из окна и солнечная сторона, кому-то наличие кровати, а не дивана, и ванны вместо душа. Кому-то нужна посудомойка на кухне. Кому-то тихие соседи или наоборот - наличие звукоизоляции в вашей. Кому-то теплый пол. Понимая, что ищет человек, вы сможете рассказать о квартире так, что ее более вероятно захочется снять/купить.
№3 Что уже посмотрели?
Вопрос, который позволит понять, кто ваши конкуренты, между чем выбирает человек и как долго он еще будет выбирать. Если ваша квартира первая, скорее всего, клиент захочет посмотреть еще варианты – даже если ваш объект полностью устраивает. И наоборот: если человек уже несколько недель в поисках и устал, у вас больше шансов склонить его на свою сторону.
№2 Когда хотите переехать?
Возможно, ответ на этот вопрос прозвучит в диалоге выше. Если нет, советую уточнить. Кто-то может быть в спешке (“хочу заехать завтра”), а кто-то ждем конца текущей аренды, поэтому будет тянуть время.
№1 Есть еще что-то, что я не рассказала, а вы хотели спросить?
Даже если вы подготовились к показу объекта и прошлись по плановому списку вопросов, всегда может остаться что-то, что было важно для человека, но речь до этого так и не дошла. Например, человек захочет узнать вашу готовность разбить залог на 2 части, или возможность в будущем завести животное. И от того, насколько вы будете готовы пойти навстречу и насколько это будет важно для вас самих, зависит скорость заключения сделки. Главное, после этого вопроса дайте человек секунд 10 подумать, не перебивайте его и не пытайтесь заполнить тишину.
Все эти фразы пригодятся и при продаже квартиры. Главное, задавать вопросы естественно, а не как на допросе, реагировать на ответы собеседника, выстраивать доверительный диалог, чтобы не услышать шаблонных ответов. Это не гарантия того, что за 7 вопросов вы прочитаете человека, как книгу, или что он от вас ничего не скроет. Но все же я считаю, что их лучше задать, чем проигнорировать.
Что бы вы добавили к этому списку? И задавали ли вам когда-нибудь необычные вопросы при сдаче квартиры в аренду?